狼性銷售精英魔鬼訓練營

【課程背景】

狼群是最具戰(zhàn)斗力，能在最嚴酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認，這也是這一群體生命力強的具體體現(xiàn)。它們在與對手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機會，準確攻擊，手法狠毒，一舉把對方全殲，從而打贏一場場生存大戰(zhàn)。

如果將狼的態(tài)度與意志移植到企業(yè)客戶銷售人員的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團隊的運作與管理上，那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的銷售團隊及銷售精英，在市場日異變化的競爭當中無往而不利，讓您的企業(yè)超倍速贏利！

【課程收益】

打造像狼一樣具有敏銳嗅覺獲取客戶需求信息的銷售精英！

打造像狼一樣具有鍥而不舍緊盯目標客戶直指成交的銷售精英！

打造像狼一樣具有主動出擊團結(jié)協(xié)作客戶銷售精英！

打造像狼一樣具有專業(yè)技能的客戶銷售精英！

打造像狼一樣具有高度團隊忠誠度的客戶銷售精英！

打造像狼一樣具有默契及超強執(zhí)行力的銷售團隊及客戶銷售精英

【授課特色】

生動形象，幫助學員在銷售技能領域快速起步、拓展

注重個人與團隊的完美結(jié)合

定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，達到“學以致用”，發(fā)揮最大實效性。

【課程大綱】

引言：狼是什么樣的動物？

第一章：狼性銷售精英的心智模型

一、優(yōu)秀銷售人員之狼性銷售冠軍心態(tài)訓練

1、狼行千里吃肉-鎖定目標、等待時機

2、激情無限、超強自信

3、強者心態(tài)、主動出擊

4、團隊合作、注重結(jié)果

5、永不言敗、絕處逢生

6、擔當責任、勇于付出

二、優(yōu)秀銷售人員之狼性銷售團隊訓練

1、學習力打造：讀萬卷書——行萬里路——閱人無數(shù)——名師指路

2、通過團隊力量認識潛在能力突破現(xiàn)狀

3、如何更好建立信任關系

4、建立責任心，培養(yǎng)協(xié)作意識

5、如何在行動中更好的協(xié)同作戰(zhàn)

6、如何杜絕借口，敢于承擔，不拋棄不放棄

7、為什么要合作以及合作對于我們的幫助

第二章：狼性市場開發(fā)之目標與策略

一、客戶關系平臺構建三個維度

1、組織客戶關系如何建立

2、關鍵客戶關系如何建立

3、普通客戶關系如何建立

案例：如何整體建立客戶關系

二、客戶關系的六個評估標準和五個關系層級

1、關鍵客戶項目目標的六個評估標準

1.1接受認可度

1.2活動參與度

1.3信息傳遞

1.4項目不日常業(yè)務指導

1.5對項目格局的支撐度

1.6競爭態(tài)度

2、評估目標客戶所表現(xiàn)的五個關系層級

2.1教練層級

2.2支撐并排他層級

2.3支持層級

2.4中立層級

2.5不認可層級

六個維度的演練與公關模擬，輸出公關方法

三、客戶多種手段拓展的實戰(zhàn)方法

1、建立信任的商務關系平臺建設

1.1五大關鍵行為細節(jié)與分享

1.2公眾商務活動細節(jié)與分享

2、基于個人價值的個人平臺建設

2.1馬斯洛需求的個人需求衍生的方法

2.2基于客戶真實的需求滿足技巧

3、提升客戶感知的期望值管理

3.1如何進行期望訪談?

3.2過度承諾帶來的傷害

3.3客戶感知的管理、細節(jié)、溝通

4、客戶拓展應避免的六種行為

小結(jié)：客戶現(xiàn)狀評估表格

第三章：狼性營銷之顧問式成交七步成交法

一、建立信賴感-打開客戶心門

1、做好充分的準備

2、如何與客戶建立信賴感

3、打開話題的技巧

二、問題就是答案-挖掘與呈現(xiàn)需求

1、調(diào)查與通過溝通了解客戶現(xiàn)狀

2、現(xiàn)狀的問題-成交的驅(qū)動因素

3、如何挖掘客戶的真實需求

4、客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動力和因素

4.1客戶痛苦不解決的障礙分析與引導技術

案例：由不可能到可能，一夜成交大單

4.2溝通中走進客戶內(nèi)心深處

練習：找出與客戶接觸的八個關鍵時刻

三、仔細聆聽-聽出客戶的需求與渴望

1、探索客戶的問題三個重要指引點

2、客戶期望的四種表現(xiàn)

四、確認需求-準確鎖定客戶的期望

1、總結(jié)溝通中的需求表達正文

2、如何表達溝通中客戶需求

3、為什么去確認對方需求是重要的

五、專業(yè)建議-提出符合需求的建議與價值呈現(xiàn)

1、針對客戶進行符合需求的建議

2、提議的滿足條件和時機選擇

3、如何分析與找到產(chǎn)品獨特賣點

六、實施計劃-向?qū)Ψ疥U述和解釋計劃如何實施

1、呈現(xiàn)實施計劃的五個要素

2、為什么要預演未來實施過程

七、效果滿足-說明實施的結(jié)果與效果的滿足

1、從行動過程提升到價值提升

2、呈現(xiàn)實施結(jié)果的三個驅(qū)動

2.1邏輯驅(qū)動

2.2情感驅(qū)動

2.3利益驅(qū)動

3、銷售說服五步法案例與演練

4、確認達到或超越客戶期望

4.1客戶溝通關鍵時刻測評表

4.2如何達成正面的關鍵時刻

第四章：快速出擊，智取訂單

一、成交所需具有的狼性心態(tài)

1、年老的獅子會狩獵----關健時刻不能失去理智

2、狼性奪食----快、準、狠

3、銷售人員成交訓練模擬

二、客戶消費心理學簽單核心構成

1、塑造價值

2、挖掘痛苦

3、提升愿景

三、找出談判的要點方法

1、銷售說服五步法（順）

﹡需求-計劃-實施-結(jié)果-行動

案例實戰(zhàn)分享

2、客戶成交四步提問法（逆）

﹡植入期-成長期-再生期-結(jié)果期

分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓

四、快速解除顧客的反對意見

1、異議產(chǎn)生的原因分析

﹡不認可營銷服務人員；

﹡不認可公司或產(chǎn)品；

﹡客戶有太多的選擇；

﹡客戶暫時沒有需求；

﹡客戶想爭取更多的利益；

3、異議處理技巧

﹡客戶異議處理要求：先處理感情，再處理事情；

﹡客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足

﹡客戶核心異議回復技巧

﹡客戶異議處理技巧：“三明治”法則

五、獲得成交的終極技巧

1、規(guī)定期限法的技巧與實戰(zhàn)

2、討價還價法的技巧與實戰(zhàn)

3、恭喜祝賀法的技巧與實戰(zhàn)

4、躋身進門法的技巧與實戰(zhàn)

5、確認單簽名法的技巧與實戰(zhàn)

6、突出奇兵法的技巧與實戰(zhàn)

7、雙贏型談判技巧與實戰(zhàn)