市場開發(fā)與解決方案式銷售

【課程背景】

當代由于互聯(lián)網(wǎng)技術的快速發(fā)展，任何一種差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品很快就會被模仿。產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴重，價格戰(zhàn)愈演愈烈、企業(yè)利潤越來越薄，如何跳出同質(zhì)化競爭圈子。

解決方案式銷售是一種全新的銷售理念，被IBM、Microsoft（微軟）、HP（惠普）、SUN、花旗通訊運營商 、渣打通訊運營商等眾多“財富500強”企業(yè)所推崇，風靡全球十多年。本課程全面、系統(tǒng)的給你一整套解決方案，差異化競爭對手的產(chǎn)品銷售模式，從而幫助企業(yè)和銷售人員跳出同質(zhì)化競爭圈子，讓你笑傲江湖，在行業(yè)內(nèi)一騎絕塵。

【適合企業(yè)】

本課程特別適合于技術含量高、技術更新快的，客戶采購周期長，參與決策腳色多的高新技術企業(yè)，如信息化設備、互聯(lián)網(wǎng)、IT設備、IT軟件供應商、電信設備、大型設備供應商等、或從產(chǎn)品銷售向解決方案型銷售轉(zhuǎn)型的各類企業(yè)。

【課程目標】

建立為客戶提供“量身定做”解決方案的銷售思維；

掌握解決方案式采購的關鍵步驟，識別項目成交路徑；；

幫助銷售人員識別每一個銷售機會，精準定義目標客戶；

掌握系統(tǒng)解決方案推進步驟，幫助銷售人員快速成交；

掌握一套客戶需求分析、價值鏈分析、差異化方案制定工具；

掌握一套開發(fā)客戶、建立信任，發(fā)展關系等實用方法與工具；

全面、系統(tǒng)的掌握解決方案式銷售的競爭策略、戰(zhàn)略戰(zhàn)術布局等。

【授課方式】

 “情景案例+實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導+工具落地+行動計劃”五位一體的咨詢式培訓模式，幫助學員即學即用，以保證最佳的學習效果！

【課程大綱】

開篇：一、企業(yè)、銷售人員的困惑與迷茫

 二、企業(yè)、銷售人員的價值與責任

 三、為什么使用多年的銷售方式今天已經(jīng)變成雞肋

第一講、解決方案式銷售 PK產(chǎn)品銷售

一、認識、理解解決方案式銷售

1、何為解決方案式銷售

2、解決方案式銷售與產(chǎn)品銷售的本質(zhì)區(qū)別

3、重新定義銷售原則、目標與任務

小節(jié)目標：認識傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售之弊端，樹立新思維

二、解決方案式銷售成功關鍵

1、解決方案式銷售核心思維：幫助客戶成功

2、客戶采購決策循環(huán)分析

3、解決方案式銷售關鍵推進步驟

小節(jié)目標：掌握解決方案式銷售核心思維與關鍵步驟

第二講、明確商機與商機評估

一、找到明確商機

1、尋找資源的有效途徑

2、發(fā)現(xiàn)商機的渠道和路徑

3、商機發(fā)現(xiàn)的多元渠道

小節(jié)目標：掌握商機尋找的路徑和方法

二、商機評估

1、商機甄選的三N法則

2、商機驗證的五個緯度

3、商機評估的三級漏斗法則

案例：錯失良機的客戶經(jīng)理

小節(jié)目標：明確商機獲取步驟，精準找到黃金商機

第三講、客戶解讀與項目成交路徑

一、360°解讀客戶

1、客戶關鍵成功要素解讀

2、客戶關鍵績效指標與潛在需求解讀

3、客戶與供應商關系解讀

小節(jié)目標：深度解讀客戶，重塑采購構想

二、識別成交路徑

1、識別關鍵決策角色：推薦者、影響者、權力者

2、對接購買方向：商務、技術、財務

3、定位決策態(tài)度：支持者、中立者、反對者

4、決定接觸方式：淺接觸、多接觸、深接觸

小節(jié)目標：識別關鍵決策腳色，制定攻關路線

第四講、銷售規(guī)劃與需求挖掘

一、銷售規(guī)劃

1、如何接觸目標客戶

模擬練習：接觸客戶黃金話題引入

2、如何把握不同時機下的迅速切入

情景案例：在拜訪的過程中把握銷售時機，迅速切入

3、探討式開場的要領和話術提煉

情景案例：在服務的過程中把握銷售時機，迅速切入

小節(jié)目標：挑動客戶興趣，切入客戶采購流程

二、潛在需求挖掘

1、組織需求的三個領域 – 贏利、競爭與效率

2、個人需求的五個層次 - 從生理到自我實現(xiàn)

3、不同需求的“冰山模型”

  案例：三個街邊小販銷售法詳解

4、如何辨別顯性和隱性需求的不同

5、SPIN需求挖掘技術與應用策略

情景練習：不同類型業(yè)務SPIN法的步驟和話術運用

小節(jié)目標：深度挖掘客戶需求，激發(fā)客戶購買欲望

第五講、信任建立與關系推進

一、信任建立

1、快速建立信任的“信任樹”法則

2、建立信任的一體兩面：做人與做事

3、客戶關注轉(zhuǎn)移曲線

案例分享：給處長搽了一個月桌子的“大傻”如何抱得大單歸

小節(jié)目標：快速贏得不同決策角色的信任

二、關系推進

 1、洞察人性，把握不同角色之“痛點”

 2、尋找最真實的決策動力

 3、不同風格的客戶攻關術

 4、客戶關系推進的四個階梯

案例分享：為什么舉手之勞的事，讓局長改變了決策

落地工具：《客戶關系五階梯評估表》、《強化客戶關系計劃表》

小節(jié)目標：掌握第二章   客戶期望值分析與真實需求應對策略

第六講、客戶期望值分析與銷售技能提升八步流程

一、客戶的期望分析與客戶經(jīng)理素養(yǎng)提升

1、期望反應及時與客戶經(jīng)理應對策略

2、期望理解業(yè)務與客戶經(jīng)理能力要求

3、期望善于運用資源與客戶經(jīng)理能力要求

4、期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求（禮儀與素養(yǎng)提升）

二、基于真實需求的溝通策略

1、客戶經(jīng)理與客戶互動方式與方法

2、互動產(chǎn)生的客戶期望分析與方法

3、能夠給客戶創(chuàng)造價值分析方法

4、能夠給客戶帶來更多價值分析方法

案例分析：溝通的步驟

三、基于客戶需求的八步成交溝通流程

1、寒暄-打開客戶心門

2、提問（需求了解）

3、傾聽：聽出客戶真實想法

4、確認：確認對方的需求

5、建議：提出合理化的建議

6、實施：提供未來的實施計劃

7、呈現(xiàn)：呈現(xiàn)建議實施的結果

8、行動：雙向行動與商務談判

第七講、商務談判與合同簽訂

一、雙贏談判之皆大歡喜

1、商務談判的雙贏思維

2、商務談判目標制定與議程規(guī)劃

3、商務談判的博弈競爭與底牌評估

4、商務談判的交換策略

小節(jié)目標：掌握雙贏談判思維，贏取談判成果

二、簽訂合同的注意事項