從線索到現(xiàn)金銷售管理 --LTC流程

課程背景：

從線索到現(xiàn)金（LT lead to cash）幾乎是任何一個(gè)企業(yè)的主業(yè)務(wù)過(guò)程，它承載著企業(yè)里最大的物流、資金流和人力的投入。

在國(guó)內(nèi)，華為公司從2008年開始率先引進(jìn)并實(shí)施LTC，經(jīng)過(guò)近十年的實(shí)踐使得公司的銷售過(guò)程管理和控制能力得到大幅度提升，為國(guó)內(nèi)其他企業(yè)借鑒和參考提供了標(biāo)桿指導(dǎo)。

那么，LTC究竟是一套什么樣的系統(tǒng)和流程？LTC如何解決企業(yè)銷售管理中的一些頑癥（如：抓不住銷售重點(diǎn)、銷售前期策劃不足、售前與售后的過(guò)分割裂等問(wèn)題）？期望通過(guò)本課程的傳授，使得有需要的企業(yè)能了解、學(xué)習(xí)、掌握LTC的思想，并通過(guò)后續(xù)對(duì)LTC的運(yùn)用，提升企業(yè)銷售管理能力。

課程收益：

● 了解并系統(tǒng)掌握先進(jìn)的銷售管理模式——從線索到現(xiàn)金（LTC）的核心思想、架構(gòu)和方法；

● 掌握建立銷售流程體系的思路和方法

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：

企業(yè)董事長(zhǎng)/CEO/總經(jīng)理、銷售負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)負(fù)責(zé)人、銷售管理經(jīng)理、企業(yè)各區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人、企業(yè)各業(yè)務(wù)領(lǐng)域負(fù)責(zé)人。

課程風(fēng)格：

源于實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容來(lái)源國(guó)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，注重實(shí)戰(zhàn)

方法有效：適用于B2B商業(yè)模式下的項(xiàng)目型銷售管理過(guò)程

課程大綱

第一講：LTC概述

一、LTC是什么？

1. 端到端的銷售項(xiàng)目管理流程

2. LTC流程思想

3. LTC流程全貌

4. 系統(tǒng)化的LTC解決方案：P-R-O-M-T

5. LTC方案總覽：流程＋角色＋管理規(guī)則＋I(xiàn)T

二、企業(yè)為什么需要LTC變革？

研討1：公司銷售過(guò)程中常面臨哪些問(wèn)題？（15分鐘）

1. 企業(yè)項(xiàng)目型銷售面臨的內(nèi)部問(wèn)題

2. 外部環(huán)境的變化對(duì)企業(yè)的壓力

3. 形成完整的企業(yè)流程管理體系，提升企業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力

1）為什么要靠流程來(lái)管理企業(yè)？

2）流程匯聚最佳實(shí)踐承載業(yè)務(wù)管控要求

3）以客戶為中心的價(jià)值觀，驅(qū)動(dòng)流程、組織和IT堅(jiān)持不懈改進(jìn)

4）LTC基于端到端的的流程變革

4. LTC的引進(jìn)基于客戶、競(jìng)爭(zhēng)、戰(zhàn)略、運(yùn)作管理的需求

第二講：LTC流程運(yùn)作管理體系

一、以CC3為核心的組織運(yùn)作模式

1. 項(xiàng)目三角協(xié)同--職責(zé)協(xié)同、目標(biāo)協(xié)同、功能協(xié)同

2. CC3核心團(tuán)隊(duì)，拉通LTC流程的端到端職責(zé)

3. AR，SR，F(xiàn)R簡(jiǎn)介

1）AR，SR，F(xiàn)R的具體職責(zé)及關(guān)鍵變化點(diǎn)

2）CC3原則上來(lái)自于銷售部鐵三角職能

3）以CC3為核心的銷售項(xiàng)目組

4）CC3關(guān)鍵交互角色及職責(zé)

4. 銷售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)其他成員職責(zé)

1）項(xiàng)目高管

2）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

3）市場(chǎng)經(jīng)理

4）工程經(jīng)理

5）供應(yīng)鏈經(jīng)理

研討2：標(biāo)桿公司的CC3對(duì)我們有哪些啟發(fā)？公司現(xiàn)有的銷售組織如何設(shè)計(jì)和調(diào)整？

二、業(yè)務(wù)貫通與集成運(yùn)營(yíng)模式

1. 售前與售后貫通

2. 跨職能部門的橫向貫通

3. 縱向集成，六大領(lǐng)域協(xié)同作戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)全視角集成

4. 集成銷售源頭，擴(kuò)大銷售源泉和項(xiàng)目成功幾率

5. 階段性的決策模式，控制項(xiàng)目質(zhì)量和風(fēng)險(xiǎn)

6. 財(cái)務(wù)“四算”支撐正確的決策

7. IT工具展現(xiàn)端到端關(guān)鍵信息，支撐業(yè)務(wù)模式順暢運(yùn)行

8. 全面的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)卓越運(yùn)營(yíng)

研討3：公司現(xiàn)有的銷售業(yè)務(wù)是如何運(yùn)作的？需要做哪些改進(jìn)？

三、銷售決策模式

1. 為什么需要優(yōu)化決策？

2. 關(guān)鍵決策點(diǎn)有哪些？

1）“4+2”關(guān)鍵決策點(diǎn)

2）     拉通的決策要素

3. 誰(shuí)來(lái)決策？

1）向銷售一線授權(quán)

2）     決策的機(jī)制及審批層級(jí)

4. 如何進(jìn)行決策？

1）關(guān)注財(cái)務(wù)要素，實(shí)現(xiàn)贏盈并重

2）決策升級(jí)關(guān)注要素

3）建立恰當(dāng)?shù)木C合授權(quán)

4）拉通專業(yè)評(píng)審與綜合評(píng)審，支撐銷售決策

5）平衡戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行決策

6）立項(xiàng)決策

7）投標(biāo)決策

8）簽約決策

9）合同關(guān)閉決策

研討4：公司現(xiàn)有的銷售業(yè)務(wù)決策是如何開展的？決策點(diǎn)的設(shè)計(jì)和層級(jí)是否滿足銷售業(yè)務(wù)實(shí)際？有什么建議?

5. 銷售決策總結(jié)

第三講：LTC階段詳細(xì)流程介紹

一、LTC流程整體介紹

1. LTC是服務(wù)銷售一線的流程

2. LTC是面向客戶的主業(yè)務(wù)流程之一

3. LTC是提升企業(yè)面向客戶的銷售能力的端到端的流程

4. LTC流程層級(jí)

5. 詳細(xì)操作流程與客戶流程協(xié)同

6. LTC關(guān)鍵一級(jí)活動(dòng)

7. 各階段的輸入輸出

二、管理線索流程

1. 管理線索流程介紹

2. 管理線索流程的價(jià)值和要點(diǎn)

3. 線索管理是LTC的源頭

4. 從“銷”到“營(yíng)”線索管理的四個(gè)轉(zhuǎn)變

5. 通過(guò)線索管理實(shí)現(xiàn)“營(yíng)”和“贏”

6. 線索管理的角色

7. 生成和管理線索的階段

1）收集和生成線索

2）驗(yàn)證和分發(fā)線索

3）跟蹤和培養(yǎng)線索

8． 線索管理的方法

9. 線索管理的關(guān)鍵事項(xiàng)

三、管理機(jī)會(huì)點(diǎn)流程

1. 管理機(jī)會(huì)點(diǎn)流程介紹

2. 管理機(jī)會(huì)點(diǎn)流程的價(jià)值和要點(diǎn)

3. 機(jī)會(huì)點(diǎn)立項(xiàng)管理

4. 項(xiàng)目策劃

5. 項(xiàng)目組及項(xiàng)目分析會(huì)

6. 項(xiàng)目監(jiān)控與評(píng)估

7. 投標(biāo)

8. 談判及合同簽訂

9. 合同移交

四、管理合同執(zhí)行流程

1. 管理合同執(zhí)行流程介紹

2. 管理合同執(zhí)行流程的價(jià)值和要點(diǎn)

3. 合同交接

4. 制定交付計(jì)劃、發(fā)貨指令

5. 管理開票

6. 管理回款

7. 監(jiān)督和控制項(xiàng)目

8. 關(guān)閉并評(píng)價(jià)合同

第四講：LTC流程IT平臺(tái)介紹

1. IT平臺(tái)集成了企業(yè)客戶關(guān)系管理的能力

2. IT平臺(tái)對(duì)銷售項(xiàng)目的價(jià)值

3. IT軟件選型指導(dǎo)原則

4. 銷售項(xiàng)目管理IT平臺(tái)與其他系統(tǒng)的關(guān)系

課程結(jié)束：課程回顧、結(jié)業(yè)、祝福、合影