零售進(jìn)化——移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下實(shí)體店的營銷創(chuàng)新

課程背景：

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下，實(shí)體門店面臨巨大的挑戰(zhàn)，同時(shí)也是一種機(jī)會(huì)。馬云說：不是實(shí)體門店不行了，而是你的實(shí)體門店不行了。面臨新的沖擊實(shí)體店如何進(jìn)行創(chuàng)新，如何守住老陣地，如何利用新武器，這是所有實(shí)體連鎖共同面臨的問題。

本課程從互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境對(duì)我們的實(shí)體店挑戰(zhàn)和我們面臨的消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣和方式的的變化入手，通過分析新零售良品鋪?zhàn)?，海瀾之家，名?chuàng)優(yōu)品的成功轉(zhuǎn)型案例，讓學(xué)員了解新零售的關(guān)鍵成功要素，以及實(shí)體店下的流量人口，如何從傳統(tǒng)門店盈利到基于消費(fèi)者生命周期管理的單客盈利模式，在藥店賣藥品到賣產(chǎn)品，到賣方案，到成為消費(fèi)者的大健康長期顧問，獲得長期盈利，把顧客變成客戶，把客戶變成賬戶，提出實(shí)體門店切實(shí)可行的O2O理念、策略和經(jīng)驗(yàn)。 在課旨在跳出自己行業(yè)看自己，開拓學(xué)員視野、提升學(xué)員連鎖綜合運(yùn)營能力。

課程收益：

● 了解移動(dòng)互聯(lián)對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)方式帶來的影響，了解對(duì)實(shí)體店的帶來沖擊和機(jī)遇借鑒國際國內(nèi)零售業(yè)連鎖經(jīng)營的先進(jìn)理念

● 把握在新時(shí)代下零售連鎖在商業(yè)模式確定（單店盈利模式）、多店盈利模式、復(fù)制模式、管控模式帶來的變化

● 掌握從單店盈利模式到單客盈利模式的轉(zhuǎn)變

● 把握門店?duì)I銷服務(wù)管理的關(guān)鍵要點(diǎn)，包括營銷組織流程梳理、門店客戶經(jīng)營；線上線下結(jié)合的具體方法

特別說明：

本課程的主講老師王山先生從1993年進(jìn)入香港和記黃埔屬下的百佳超級(jí)市場起，已經(jīng)有連鎖零售行業(yè)15年的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，5年的咨詢經(jīng)驗(yàn)。先后在百佳，華潤萬家，農(nóng)產(chǎn)品民潤超市，中國海王星辰等擔(dān)任中高級(jí)管理職位，2007年進(jìn)入北大縱橫管理咨詢公司，專注于連鎖經(jīng)營的咨詢和培訓(xùn)，有多個(gè)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)涉及連鎖經(jīng)營模式。2011年3月王山先生重新回到企業(yè)擔(dān)任深圳市翼酷連鎖總經(jīng)理，從翼酷定位到選址，人員招聘及培訓(xùn)，開店，建立總部架構(gòu)等，近20年的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)在企業(yè)全部實(shí)際操演一次，不到一年時(shí)間，在廣東省開出107家翼酷連鎖（手機(jī)連鎖）店。近年來專注新零售的轉(zhuǎn)型，了解傳統(tǒng)實(shí)體店在轉(zhuǎn)型過程中的痛苦。可以說，王山老師的課程是理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的充分結(jié)合，既有高度又有深度，能讓你茅塞頓開一定讓你不虛此行，滿載而歸。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：零售連鎖企業(yè)營運(yùn)總監(jiān)，營銷總監(jiān)，商品總監(jiān)等企業(yè)中高層

適用行業(yè)：零售連鎖（食品連鎖，超市，便利店，母嬰連鎖，連鎖藥店等）

課程方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬等方式

課程大綱

第一講：變化篇：看看移動(dòng)互聯(lián)的熱鬧

1. 移動(dòng)互聯(lián)給消費(fèi)者的生活方式帶來的變化

2. 三波流量紅利從央視到BAT,再回到實(shí)體店

案例：Burberry CEO戰(zhàn)略愿景：未來五年的零售模式是什么？

案例：良品鋪?zhàn)拥姆较騉2O戰(zhàn)略：全渠道經(jīng)營的發(fā)展路徑是？

案例：名創(chuàng)優(yōu)品的自流量入口戰(zhàn)略

思考：實(shí)體零售轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是？

第二講：新零售的商業(yè)模式變與不變

一、商業(yè)模式確定（單店盈利模式）

1. 公司定位與發(fā)展戰(zhàn)略的明確

2. 新時(shí)代下消費(fèi)者研究，市場與市場細(xì)分

3. 商業(yè)模式：成功模式的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：客戶價(jià)值、核心資源、關(guān)鍵流程、盈利模式，商業(yè)模式畫布的運(yùn)用

案例分析：中國式披薩-土掉渣燒餅的興起與衰落

案例分析：某駕校的商業(yè)模式

二、實(shí)體店原有模式的梳理

1. 門店的單店模型

2. 門店單店成功要素（產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格）

3. 單店管理要點(diǎn)之門店?duì)I銷

4. 單店管理之服務(wù)管理與標(biāo)準(zhǔn)化

5. 單店管理之會(huì)員管理

6. 單店管理之?dāng)?shù)據(jù)分析（銷售、利潤、費(fèi)用）多店盈利模式

案例：某童裝品牌的品牌戰(zhàn)略

第三講：營銷創(chuàng)新

一、傳統(tǒng)門店?duì)I銷的梳理與改變

1. 服務(wù)營銷中的7P與傳統(tǒng)營銷4P和4C的關(guān)系

2. 零售營銷（選址、商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格制訂、促銷方式）

3. 賣場對(duì)客戶的影響成為關(guān)鍵（偏重講解）

4. 服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻

案例：某汽車4S店的服務(wù)流程

二、老辦法：賣場活性化

1. 賣場對(duì)客戶眼、耳、口、鼻的營銷

2. 陳列方式對(duì)顧客購買行為的影響

3. 傳統(tǒng)的客流、客單分析法到客流、客單、復(fù)購率的轉(zhuǎn)換

4. 顧客的生命周期管理

5. 實(shí)體的會(huì)員的獲取到粉絲化經(jīng)營，賬戶化管理

案例：某零售連鎖店的體驗(yàn)式營銷

三、新辦法：線上線下融合

1. 人、貨、場 三角度的線上與線下對(duì)比

2. 實(shí)體店的網(wǎng)絡(luò)營銷方式

3. 微信公眾號(hào)的有效運(yùn)用

4. 如何將實(shí)體門店流量轉(zhuǎn)換門店流量

5. 如何實(shí)現(xiàn)實(shí)體O2O營銷的轉(zhuǎn)型探討

6. 如何轉(zhuǎn)變由單店盈利轉(zhuǎn)換為單客長期盈利

案例：某連鎖企業(yè)的粉絲化經(jīng)營

課程回顧與問題解答