四鎖營(yíng)銷—客戶經(jīng)理代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作坊

課程背景：

客戶是當(dāng)前銀行經(jīng)營(yíng)的根本，而代發(fā)業(yè)務(wù)又是非常重要且直接的批量獲客手段，相較其他批量獲客方式容易掌控，好操作，成本低，同時(shí)代發(fā)業(yè)務(wù)也成為商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)對(duì)公業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)交叉營(yíng)銷最有代表性的業(yè)務(wù)之一。但有部分商業(yè)銀行容易忽視這一業(yè)務(wù)的營(yíng)銷推動(dòng)，存量客戶深耕等代發(fā)前中后三個(gè)階段的價(jià)值。也導(dǎo)致代發(fā)業(yè)務(wù)開(kāi)展不溫不火，效益得不到體現(xiàn)。相比而言一些將代發(fā)作為長(zhǎng)期戰(zhàn)略性獲客手段的銀行，如招行零售客戶穩(wěn)步增長(zhǎng)，粘性極高；再如興業(yè)從18年加大代發(fā)投入和考核到19年提升到總行獲客戰(zhàn)略都是得益于代發(fā)業(yè)務(wù)具備批量獲客，穩(wěn)增結(jié)算這一特質(zhì)。

所以對(duì)部分商業(yè)銀行而言，如何有效拓展代發(fā)客戶，讓代發(fā)客戶成為銀行獲客的主要來(lái)源之一，并做好后續(xù)的營(yíng)銷和客戶維護(hù)工作是商業(yè)銀行亟待解決的問(wèn)題，本次課程將對(duì)此重點(diǎn)闡述。

課程收益：

● 掌握對(duì)公新客戶拓展渠道開(kāi)發(fā)的實(shí)戰(zhàn)技能；

● 對(duì)公與零售一套配合營(yíng)銷方法，促進(jìn)代發(fā)業(yè)務(wù)；

● 掌握一套客戶分析方法，了解客戶促進(jìn)營(yíng)銷；

● 產(chǎn)出一份基于目標(biāo)代發(fā)客戶的行動(dòng)計(jì)劃書(shū)。

課程思路：本次課程四鎖營(yíng)銷重在鎖定存量，他行，私賬發(fā)薪和渠道，如下圖所示： 

課程設(shè)計(jì)：本次課程可以是單獨(dú)課程也可以是集訓(xùn)+項(xiàng)目輔導(dǎo) 

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理及其他，40人左右

績(jī)效癥結(jié)：創(chuàng)新+系統(tǒng)性的知識(shí)案例學(xué)習(xí)；形成業(yè)務(wù)營(yíng)銷的良好習(xí)慣+規(guī)劃

課程方式：

代發(fā)技能課程：案例分析+小組研討+情景模擬+營(yíng)銷訓(xùn)練

行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)：行動(dòng)學(xué)習(xí)游戲化體驗(yàn)+萃取成功要素和路徑+目標(biāo)

沙盤制作+行動(dòng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷計(jì)劃制定

課程大綱

第一講：銀行代發(fā)業(yè)務(wù)的意義與發(fā)展

一、代發(fā)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義

1. 銀行獲客方式有哪些？有哪些可以做到批量獲客？

2. 批量獲客能給銀行帶來(lái)的收益是什么？

3. 代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷難點(diǎn)

1）已有他行代發(fā)怎么辦？

2）私賬代發(fā)避稅怎么辦？

4. 客戶選擇代發(fā)的主要意圖和當(dāng)前企業(yè)賬戶監(jiān)管政策

1）金稅三期并庫(kù)對(duì)企業(yè)稅務(wù)的影響，對(duì)代發(fā)薪的影響

2）企業(yè)資金鏈需求跟代發(fā)的關(guān)系

3）企業(yè)銀行開(kāi)戶監(jiān)管政策對(duì)企業(yè)意味著什么？

4）2020年7月起個(gè)人賬戶10萬(wàn),企業(yè)賬戶50萬(wàn)登記申報(bào)試點(diǎn)的釋放四大信號(hào)

5）后疫情時(shí)代，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的痛點(diǎn)與代發(fā)的關(guān)系

二、各家銀行代發(fā)業(yè)務(wù)發(fā)展差異

1. 分析四類代發(fā)業(yè)務(wù)：柜面代發(fā)，網(wǎng)銀代發(fā)，手機(jī)代發(fā)軟件，行業(yè)特色代發(fā)業(yè)務(wù)分析

2. 找到代發(fā)營(yíng)銷的七寸：招行，興業(yè)，浦發(fā)三家商業(yè)銀行代發(fā)業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢(shì)分析

第二講：代發(fā)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷模式

一、跨部門營(yíng)銷資源及模式搭建

1. 公私聯(lián)動(dòng)存量交叉

2. 小微企業(yè)和財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)

3. 綜合方案整體營(yíng)銷

二、支行代發(fā)營(yíng)銷搭檔

1. 對(duì)公柜臺(tái)與客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)：開(kāi)戶篩選客戶，上門服務(wù)，代發(fā)簽約

2. 信用卡人員與客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)：大額信用卡客戶，頻繁交易客戶，小規(guī)模代發(fā)排查

3. 理財(cái)經(jīng)理和客戶聯(lián)動(dòng)：企業(yè)/單位會(huì)計(jì)，代發(fā)改換意向，決策鏈營(yíng)銷

三、存量大數(shù)據(jù)分析，小數(shù)據(jù)鎖定

1. 300萬(wàn)級(jí)以上客戶定期賬戶波動(dòng)：篩選小企業(yè)主，分析上下游結(jié)算，綜合方案做代發(fā)

2. 寫字樓商貸，高端樓盤按揭客戶

四、渠道工程

1. 信息源工程：如何跟保險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)客戶經(jīng)理合作代發(fā)

2. 稅管員工程：如何跟稅管員合作批量代發(fā)企業(yè)

3. 價(jià)值鏈工程：如何跟律所，財(cái)務(wù)公司等合作客戶共享

第三講：代發(fā)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷技巧

一、代發(fā)業(yè)務(wù)客戶痛點(diǎn)

1. 老板的痛點(diǎn)：無(wú)貸客戶主要的擔(dān)心在于耽誤工作，員工嫌麻煩—資源置換+員工福利

案例：河南某商業(yè)銀行拿下醫(yī)院代發(fā)案例

2. 財(cái)務(wù)的痛點(diǎn)：不方便，不熟悉，嫌麻煩，沒(méi)好處—耐心展示代發(fā)操作便利性+好處

案例：廈門某商業(yè)銀行通過(guò)企業(yè)會(huì)計(jì)拿下代發(fā)業(yè)務(wù)

二、高超的方案呈現(xiàn)技巧，突破客戶的六道防線

1. 峰終原理，給客戶留下值得信任的印象

2. 區(qū)分四種不同信息頻度的客戶，保持跟客戶同頻展示方案

3. 學(xué)點(diǎn)FBI讀心術(shù)，恰當(dāng)調(diào)節(jié)營(yíng)銷節(jié)奏

三、了解客戶所處行業(yè)，摧毀客戶心理四大防線

1. 先聊行業(yè)發(fā)展

2. 再聊合作價(jià)值

3. 最后確定方案

4. 預(yù)約代發(fā)協(xié)議

四、精細(xì)的現(xiàn)場(chǎng)組織是打動(dòng)客戶的法寶，更是后續(xù)開(kāi)發(fā)客戶的鑰匙

1. 有圖有真相，拍照片展示發(fā)卡井井有條，員工滿意

2. 代發(fā)前中后都要營(yíng)銷，發(fā)卡前3天短信，現(xiàn)場(chǎng)指定專屬理財(cái)經(jīng)理，1周內(nèi)滿意度調(diào)研

第四講：行動(dòng)學(xué)習(xí)任務(wù)目標(biāo)促動(dòng)

一、行動(dòng)學(xué)習(xí)理論導(dǎo)入

1. 體驗(yàn)行動(dòng)學(xué)習(xí)

游戲：從目標(biāo)管理看實(shí)踐，總結(jié)提煉，再實(shí)踐

2. 行動(dòng)學(xué)習(xí)的概念：學(xué)中干，干中學(xué)，不斷改進(jìn)，改善心智模式，達(dá)成效果

3. 行動(dòng)學(xué)習(xí)的應(yīng)用簡(jiǎn)介

案例：家庭中有哪些可以運(yùn)用行動(dòng)學(xué)習(xí)？工作中、學(xué)習(xí)中有哪些？有什么不同和項(xiàng)目？

二、行動(dòng)學(xué)習(xí)的發(fā)散工具

1. 書(shū)寫式頭腦風(fēng)暴

2. 魚(yú)骨圖

3. 漫游掛圖

4. 外交大使

5. 世界咖啡

6. 六頂思考帽

三、行動(dòng)學(xué)習(xí)的分析工具

1. 澄清的工具

1）邏輯維度-SMART

2）內(nèi)外因素-SWOT

3）價(jià)值程度-ARRA

2. 行動(dòng)學(xué)習(xí)的收斂工具

1）歸納法

2）決策矩陣

3）關(guān)鍵成功因素法—KSF

4）OKR尋找關(guān)鍵路徑

四、行動(dòng)學(xué)習(xí)破解業(yè)務(wù)難題

1. 目標(biāo)：共識(shí)需求定目標(biāo)

2. 策略：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)定策略

3. 評(píng)估：評(píng)估篩選定方案

4. 計(jì)劃：落實(shí)行動(dòng)定計(jì)劃或經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃或某幾項(xiàng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)

過(guò)往案例展示（代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧復(fù)盤及行動(dòng)計(jì)劃）

1. 行動(dòng)計(jì)劃工具樣例

2. 課程結(jié)束每人產(chǎn)出一份基于目標(biāo)代發(fā)客戶的行動(dòng)計(jì)劃書(shū)

3. 過(guò)往案例