| 主講老師： | 張軼 |  |
| 課時(shí)安排： | 2天，6小時(shí)/天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 對(duì)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程中每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)講解和演練，使財(cái)險(xiǎn)客戶(hù)經(jīng)理在銷(xiāo)售時(shí)重新思考客戶(hù)的需求和自己定位。同時(shí)課程通過(guò)視頻、情景演練、案例討論等方式從整體系統(tǒng)方面進(jìn)行案例演練點(diǎn)評(píng)。讓客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)歷場(chǎng)景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例，掌握作為理財(cái)經(jīng)理的產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧，能更好的為客戶(hù)提供解決問(wèn)題的策略和方案。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2022-11-16 20:47 |
課程背景：
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧起源于美國(guó)銷(xiāo)售心理學(xué)家E.K.Strong在20世紀(jì)20年代撰寫(xiě)的《銷(xiāo)售心理學(xué)》。隨著金融市場(chǎng)的飛速發(fā)展，客戶(hù)具備了更多的產(chǎn)品、市場(chǎng)和銷(xiāo)售方面的知識(shí)，對(duì)客戶(hù)經(jīng)理和需求方案也有越來(lái)越高的要求?？蛻?hù)經(jīng)理想贏得到最佳的商機(jī)關(guān)鍵是需要有全方位的銷(xiāo)售思維和銷(xiāo)售技巧。
本課程通過(guò)從凈現(xiàn)值的角度，分析了客戶(hù)價(jià)值管理的核心。并就交叉銷(xiāo)售、實(shí)現(xiàn)客戶(hù)滿(mǎn)意度到忠誠(chéng)度的轉(zhuǎn)變進(jìn)行分析。從九型人格視角分析不同型格客戶(hù)溝通技巧，并進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的演練落地掌握。
對(duì)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程中每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)講解和演練，使財(cái)險(xiǎn)客戶(hù)經(jīng)理在銷(xiāo)售時(shí)重新思考客戶(hù)的需求和自己定位。同時(shí)課程通過(guò)視頻、情景演練、案例討論等方式從整體系統(tǒng)方面進(jìn)行案例演練點(diǎn)評(píng)。讓客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)歷場(chǎng)景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例，掌握作為理財(cái)經(jīng)理的產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧，能更好的為客戶(hù)提供解決問(wèn)題的策略和方案。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理
課程方式：課程講授60%，案例分析及實(shí)操練習(xí)40%
課程目標(biāo)：
● 思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知財(cái)富傳承
● 知識(shí)強(qiáng)化：針對(duì)性進(jìn)行知識(shí)講授和提煉
● 技能夯實(shí)：強(qiáng)化并夯實(shí)財(cái)富管理的方法
● 發(fā)掘規(guī)律：掌握有效運(yùn)用保全傳承技能
● 持續(xù)服務(wù)：利用知識(shí)回饋客戶(hù)增加業(yè)績(jī)
課程大綱
第一講：重點(diǎn)客戶(hù)維護(hù)
一、客戶(hù)價(jià)值管理（CVM）
小組討論：具有凈現(xiàn)值客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)
二、客戶(hù)關(guān)系管理的策略
1. 開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)的高資產(chǎn)客戶(hù)
小組討論：關(guān)鍵客戶(hù)的主動(dòng)挖掘與轉(zhuǎn)介紹
2. 耕耘現(xiàn)有客戶(hù)關(guān)系
小組討論：財(cái)險(xiǎn)客戶(hù)關(guān)系管理的交叉銷(xiāo)售
3. 維持既有老客戶(hù)關(guān)系
案例分析：從喜歡到信任到信賴(lài)的轉(zhuǎn)變
小組研討：客戶(hù)滿(mǎn)意度與客戶(hù)忠誠(chéng)度的通路
三、高價(jià)值的維護(hù)技巧
1. 建立信任的關(guān)鍵
小組討論：建立信任的四個(gè)維度
2. 有效溝通的實(shí)現(xiàn)
小組討論：九型人格的自我認(rèn)知
案例分析：九型人格的典型人員溝通分析
案例分析：與劉德華和張學(xué)友的差異化溝通技巧
場(chǎng)景演練：九型人格的客戶(hù)場(chǎng)景模擬與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)客戶(hù)溝通
第二講：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）
一、了解客戶(hù)：KYC的重要作用
全體編寫(xiě)：產(chǎn)險(xiǎn)客戶(hù)精準(zhǔn)素描
案例分析：不易看見(jiàn)卻是真正價(jià)值所在的信息
二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)：話(huà)術(shù)藍(lán)本
案例分析：建立財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)藍(lán)本
三、建立信任：三大要求
小組研討：四類(lèi)客戶(hù)的有效提問(wèn)
小組研討：聆聽(tīng)的五大層次
案例分析：4S店?duì)I銷(xiāo)場(chǎng)景十個(gè)細(xì)節(jié)挖掘
四、需求挖掘：三層次需求挖掘
情景演練：企業(yè)主客戶(hù)的企財(cái)需求挖掘
情景演練：個(gè)體戶(hù)客戶(hù)的責(zé)任需求挖掘
情景演練：有車(chē)人士的車(chē)險(xiǎn)需求挖掘
五、價(jià)值呈現(xiàn)：FABE話(huà)術(shù)
情景演練：盜搶險(xiǎn)、玻璃破損險(xiǎn)等FABE話(huà)術(shù)制作
情景演練：企財(cái)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)等FABE話(huà)術(shù)制作
小組探討：A與B的內(nèi)容差異分析
六、拒絕處理：三大邏輯
案例分析：異議處理的“四流”
小組研討：同理心與異議處理話(huà)術(shù)
七、持續(xù)服務(wù)：注重細(xì)節(jié)
小組探討：微信營(yíng)銷(xiāo)的持續(xù)服務(wù)
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