高客KYC——顧問營銷技能訓(xùn)練營

課程背景：

《2019中國私人財富報告》指出2019年底個人可投資資產(chǎn)將突破200萬億大關(guān)，2018年末，中國的高凈值人群數(shù)量達(dá)到197萬人。但外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境不確定性增加，國內(nèi)發(fā)展進(jìn)入全面結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的時代，面對資本市場漸趨復(fù)雜的局面，面對需求日益提升且愈發(fā)個性化的高凈值客戶，如何尋找突破口與切入點(diǎn)，又如何有效實(shí)現(xiàn)高凈值客戶的高質(zhì)量維護(hù)？

高客營銷的第一步，也就是走進(jìn)我們的高客，達(dá)到在理念導(dǎo)入之前的信息了解，尤其是痛點(diǎn)的發(fā)掘，稱之有效的客戶KYC(了解你的客戶)。

同時針對高客，我們非常清楚客戶的風(fēng)險，但我們要做的就是通過交談，讓客戶也認(rèn)同這是他應(yīng)該規(guī)劃的，比如說，資產(chǎn)隔離、婚姻資產(chǎn)保全、財富傳承、稅務(wù)籌劃、優(yōu)質(zhì)養(yǎng)老、子女規(guī)劃等。所以KYC重點(diǎn)就是K——也就是通過傾聽和詢問，詢問事實(shí)的問題和感受到的問題，最終發(fā)掘除了表面事實(shí)之外的，更深層次的感受。

課程目標(biāo)：

● 明確高凈值客戶的個體差異與特征，提升專業(yè)服務(wù)能力

● 了解并熟練掌握KYC的技巧，提升有效抓取客戶需求的能力

● 通曉并掌握高客營銷邏輯，提升面談中的規(guī)劃能力

● 熟悉并掌握高客消費(fèi)心理，提升顧問營銷流程把控能力

課程收益：

● 掌握多種思維模型，訓(xùn)練顧問式面談的技巧

● 掌握人性按鈕的溝通邏輯，引發(fā)客戶思考。

● 學(xué)會KYC客戶技巧，精細(xì)化客戶管理；

● 掌握多個流程工具，提高客戶溝通經(jīng)營的效率。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險績優(yōu)代理人，私行顧問

課程方式：授課+互動+沙盤演練+角色扮演

課程特色：內(nèi)容實(shí)務(wù)化；呈現(xiàn)案例化；訓(xùn)練場景化；引導(dǎo)工具化；課堂互動化

課程工具：

工具一：高客信息畫布

工具二：家庭財務(wù)分析模型

工具三：KYC需求策略圖

工具四：溝通邏輯象限圖

課程大綱

第一篇：《高客經(jīng)營的顧問技術(shù)》

第一講：大數(shù)據(jù)解析高凈值客戶

1. 財富數(shù)據(jù)

2. 財富人群

3. 財富目標(biāo)

4. 財富心理

5. 財富配置

解決痛點(diǎn)：清晰業(yè)務(wù)方向，找到發(fā)展路徑

第二講：高凈值客戶接觸與經(jīng)營

一、金融營銷服務(wù)的本質(zhì)

二、核心競爭力與競爭形勢分析

1. 四項核心競爭力

2. 當(dāng)前客戶經(jīng)營面臨的問題

3. 成交策略

三、高客顧問服務(wù)123

1. 一大關(guān)鍵：NBS需求導(dǎo)向

2. 兩大必備技能：KYC技巧和WPS財富規(guī)劃方案

3. 高客顧問服務(wù)的三個步驟

步驟一：NFP確立服務(wù)關(guān)系

步驟二：KYC開啟服務(wù)流程

步驟三：WPS實(shí)現(xiàn)服務(wù)成果

解決痛點(diǎn)：掌握工作流程，明確工作重點(diǎn)

第三講：NFP確立服務(wù)關(guān)系

一、高客營銷三難

二、NFP確立服務(wù)關(guān)系四法

三、NFP場景應(yīng)用技巧

1. 傾聽的藝術(shù)

2. NFP溝通邏輯與應(yīng)用

3. NFP關(guān)鍵句式演練

4. 服務(wù)契約的建立

解決痛點(diǎn)：證明專業(yè)能力，建立提問地位

第四講：KYC開啟服務(wù)流程

一、什么是KYC

二、KYC應(yīng)用可能遇到的難題

三、高凈值客戶KYC的核心邏輯

1. 話題

2. 目的

3. 引導(dǎo)

4. 總結(jié)

5. 建議

四、信息收集與整理

1. 家庭信息收集

2. 財務(wù)信息收集

3. 職業(yè)信息收集

4. 目標(biāo)信息收集

五、高客KYC分析技術(shù)

1. 財富行為分析

2. 財富周期分析

3. 財務(wù)決策分析

4. 客戶目標(biāo)分析

解決痛點(diǎn)：掌握科學(xué)方法，迅速找到問題

第五講：顧問式需求喚醒

一、KYC探尋的藝術(shù)

1. 暖場（形體、聲音、語速、話題）

2. 開放式提問打開局面

3. 選擇式提問縮小范圍

4. 封閉式提問引導(dǎo)決定

案例：敏感客戶如何做KYC？

二、喚醒需求的銷售提問

1. 狀態(tài)問題

2. 核心問題

3. 暗示問題

4. 解決問題

案例：保險大咖如何營銷保險？

三、從關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)到需求點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)路徑

1. 角色轉(zhuǎn)換

2. 矛盾沖突

3. 時間推演

4. 障礙排除

5. 極限假設(shè)

解決痛點(diǎn)：淬煉專業(yè)技能，高效引導(dǎo)需求

第二篇：沙盤演練，角色扮演

第一講：研討問題，沙盤演練

一、高客KYC地圖

1. 確認(rèn)方向

2. 了解過去

3. 盤點(diǎn)現(xiàn)在

4. 假設(shè)未來

討論：分組抽取方向，研討KYC問題設(shè)置

解決痛點(diǎn)：落地應(yīng)用訓(xùn)練，建立工作習(xí)慣

第二講：高客需求的KYC問題設(shè)置

1. 講師先示范講解養(yǎng)老和資產(chǎn)保護(hù)需求的問題設(shè)置

2. 養(yǎng)老規(guī)劃需求的KYC問題設(shè)置

3. 子女規(guī)劃需求的KYC問題設(shè)置

4. 婚姻財富需求的KYC問題設(shè)置

5. 稅收籌劃需求的KYC問題設(shè)置

6. 傳承規(guī)劃需求的KYC問題設(shè)置

7. 資產(chǎn)保護(hù)需求的KYC問題設(shè)置

研討：每組選擇一個方向，每位組員構(gòu)思一個提問，要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。

收獲：現(xiàn)場評選最佳問題話術(shù)，助理總結(jié)后分發(fā)給大家。

解決痛點(diǎn)：引導(dǎo)學(xué)員參與，提升學(xué)習(xí)效果

第三講：KYC實(shí)戰(zhàn)案例解析，角色扮演

1. 典型案例分析

2. 抽取角色，熟悉腳本

3. 角色扮演，情景體驗

解決痛點(diǎn)：親身參與情景，體驗獲得真知