長(zhǎng)期主義者的饋贈(zèng)——2022優(yōu)增訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：

做團(tuán)隊(duì)是保險(xiǎn)人堅(jiān)持長(zhǎng)期主義的必選項(xiàng)。對(duì)比做業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，做組織確實(shí)回報(bào)很慢，短期來(lái)說(shuō)也有很大的不確定性，經(jīng)常我們花了很多時(shí)間、精力、金錢(qián)來(lái)培養(yǎng)我們的組員，最后還是脫落了，非常的受傷，所以我們很多時(shí)候不愿意做組織。但從長(zhǎng)期來(lái)看，做組織卻是給我們不確定的個(gè)險(xiǎn)事業(yè)，上了一個(gè)保險(xiǎn)，增加了確定性。尤其是優(yōu)增，雖然不再是人海戰(zhàn)術(shù)，卻能夠以一當(dāng)十，是中國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)變化、富裕人群增加、保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇下，時(shí)代給予長(zhǎng)期主義者的饋贈(zèng)。

為什么優(yōu)增是疫情后時(shí)代的必然選擇：

▲行業(yè)內(nèi)部：當(dāng)客戶疫情停工在家、一切皆可“云”，客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)增加、加上過(guò)去幾年保險(xiǎn)公司人力快速發(fā)展、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)快速發(fā)展，靠“信息不對(duì)稱”推銷產(chǎn)品的代理人逐步被淘汰，專業(yè)背景下的顧問(wèn)式營(yíng)銷從星星之火變成燎原之勢(shì)，代理人隊(duì)伍素質(zhì)躍上新臺(tái)階。

▲行業(yè)外部：經(jīng)濟(jì)沖擊、國(guó)際關(guān)系的不確定性等因素讓更多的企業(yè)主、職場(chǎng)人開(kāi)始思考職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，越來(lái)愈多的碩士、博士、中高層管理人員開(kāi)始關(guān)注保險(xiǎn)行業(yè)。

▲國(guó)家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化：人均GDP突破1萬(wàn)美金，中產(chǎn)人數(shù)達(dá)到4億人口，高凈值人士數(shù)量超過(guò)223萬(wàn)人，改革開(kāi)放43年來(lái)，財(cái)富的保全和傳承成為熱點(diǎn)話題……而這些目標(biāo)客戶有一個(gè)共同特點(diǎn)：他們喜歡能夠和與其身份地位相匹配的圈層打交道……

總之，從客戶的“風(fēng)險(xiǎn)管理者向資產(chǎn)管理者”轉(zhuǎn)變，是這個(gè)時(shí)代對(duì)代理的人的要求，學(xué)習(xí)力、自驅(qū)力低下的人將會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

如何做優(yōu)增？

在增員時(shí)，我們經(jīng)常做的就是不分情況的拉準(zhǔn)增員去參加創(chuàng)說(shuō)會(huì)，每逢公司有增員方案，不做鋪墊的約人家出來(lái)參加活動(dòng)，往往會(huì)激發(fā)起對(duì)方防御心理；那些單純?yōu)榱恕蹦梅桨浮暗脑鰡T對(duì)象，往往在方案結(jié)束后脫落率非常高、也不是我們優(yōu)增的對(duì)象。

優(yōu)增：是一個(gè)人的職業(yè)轉(zhuǎn)變過(guò)程。工作不僅是一個(gè)人參與社會(huì)的途徑，更是塑造自我、體現(xiàn)自我價(jià)值的途徑。職業(yè)轉(zhuǎn)變的過(guò)程，就是新舊自我更替的過(guò)程，而這也是職業(yè)轉(zhuǎn)變最難的地方。對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的人，一個(gè)有獨(dú)立意識(shí)的人來(lái)說(shuō)，職業(yè)轉(zhuǎn)變不可能一蹴而就，需要“步步為營(yíng)”。

優(yōu)增訓(xùn)練營(yíng)為學(xué)員梳理“找對(duì)人、做對(duì)事、說(shuō)對(duì)話”三個(gè)步驟，通過(guò)行為科學(xué)、積極心理學(xué)、行為經(jīng)濟(jì)學(xué)等科學(xué)與實(shí)踐的整合運(yùn)用，從實(shí)操的增員名單的列取、增員面談、包括異議處理、小創(chuàng)會(huì)的舉辦、訪談節(jié)目的演練，現(xiàn)場(chǎng)演練點(diǎn)評(píng)、實(shí)時(shí)的反饋等極大的提升學(xué)員們運(yùn)用知識(shí)的能力。

課程收益：

▲ “小步子原理”、“奇跡提問(wèn)法”等顧問(wèn)式溝通的進(jìn)階增員流程

▲ 透析增員對(duì)象異議問(wèn)題背后的真實(shí)心理狀態(tài)，從開(kāi)端夯實(shí)穩(wěn)固的合伙人關(guān)系

▲ 匹配性邀約原則及邀約話術(shù)

▲ 準(zhǔn)增員訪談示范及流程總結(jié)

▲ 快速識(shí)人小工具：生命數(shù)字心理學(xué)

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：需要擴(kuò)充組織隊(duì)伍、提高團(tuán)隊(duì)質(zhì)量的保險(xiǎn)人

課程方式：講授+精講+演練+通關(guān)

課程大綱

開(kāi)篇：增員意愿啟動(dòng)?。?！

一、為什么“優(yōu)增”是后疫情時(shí)代的必然選擇？

1. 行業(yè)內(nèi)部：“萬(wàn)物皆可云”導(dǎo)致銷售動(dòng)作底層邏輯變化，產(chǎn)品推銷時(shí)代結(jié)束、顧問(wèn)式營(yíng)銷時(shí)代撲面而來(lái)

2. 行業(yè)外部：經(jīng)濟(jì)沖擊、企業(yè)人才更迭等外推力量讓越來(lái)越多的高素質(zhì)人士關(guān)注保險(xiǎn)行業(yè)

3. 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)變化：富裕人群增加，圈層消費(fèi)習(xí)慣倒逼保險(xiǎn)人入圈，更要“降維打擊”

二、增員意愿搖擺原因剖析及異議處理

1. “我怕增到質(zhì)量不好的”

2. “我自己的銷售還沒(méi)過(guò)關(guān)”、“我怕我輔導(dǎo)不了”

3. “我的準(zhǔn)增員從哪來(lái)？”

4. 什么是增員最重要的標(biāo)準(zhǔn)

第一篇：找對(duì)人

第一講：找對(duì)人——找準(zhǔn)目標(biāo)族群，精準(zhǔn)增員

一、三類主要人群

1. 受經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響的行業(yè)

1）銀行職員

2）地產(chǎn)職員

3）實(shí)體店鋪

4）進(jìn)出口從業(yè)者

2. 困境期的職場(chǎng)人

工具：職業(yè)生涯曲線圖

1）30歲左右職業(yè)平臺(tái)期

2）35-40歲的職場(chǎng)困境期

4）45歲左右的第二個(gè)平臺(tái)期

3. 媽媽群體

1）全職媽媽（分類）

2）二胎媽媽

第二講：不同族群的職業(yè)痛點(diǎn)

導(dǎo)入：一個(gè)人會(huì)來(lái)做保險(xiǎn)，不是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)好，而是因?yàn)閷?duì)現(xiàn)狀不滿

1. 無(wú)法平衡家庭和事業(yè)——職業(yè)女性/寶媽

2. 重大人生事件導(dǎo)致離職職業(yè)脫軌——健康/婚姻/生育/家庭

3. 晉升通道受阻、收入見(jiàn)頂——公務(wù)員/國(guó)企職員/教師

4. 行業(yè)萎縮、失業(yè)或面臨失業(yè)——夕陽(yáng)行業(yè)從業(yè)者

5. 沒(méi)有培訓(xùn)、重復(fù)勞動(dòng)、沒(méi)有成長(zhǎng)——小微企業(yè)打工人/個(gè)體戶

6. 創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)，精神焦慮，沒(méi)有希望——中小企業(yè)主/自由職業(yè)者

7. 社會(huì)資源豐富、期望資源變現(xiàn)——專業(yè)人士/闊太太/官太太

小節(jié)訓(xùn)練：準(zhǔn)增員名單列取

第二篇：做對(duì)事

導(dǎo)入：名單整理出來(lái)之后，千萬(wàn)不要對(duì)優(yōu)增對(duì)象一蹴而就，循序漸進(jìn)優(yōu)增流程至少分三步走。

第一講：做對(duì)事——一階活動(dòng)找痛點(diǎn)

目的：激發(fā)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的興趣；建立良好關(guān)系、找到痛點(diǎn)

形式：小型室內(nèi)或室外社交活動(dòng)

主題：各種節(jié)日活動(dòng)、親子類（戶外活動(dòng)、財(cái)商教育、預(yù)防近視、牙齒保?。?、生活類（美食、小黑裙舞會(huì)、收納、瑜伽、旅行、生命密碼、狼人殺……）

第二講：做對(duì)事——二階活動(dòng)小創(chuàng)會(huì)訪談&訪談流程五步法

第一步：我的過(guò)去

第二步：為什么改變

第三步：為什么選擇保險(xiǎn)

第四步：我的困難與收獲

第五步：經(jīng)驗(yàn)與寄語(yǔ)

示范演練：銀行職員轉(zhuǎn)型小創(chuàng)會(huì)

第三講：做對(duì)事——匹配性邀約三步驟

第一步：這個(gè)分享嘉賓是屬于什么族群，有什么特質(zhì)或者標(biāo)簽？

第二步：誰(shuí)和這個(gè)分享嘉賓有類似的背景/特質(zhì)

第三步：一對(duì)一精準(zhǔn)邀約

工具：三段論邀約句式及范例

第四講：三階活動(dòng)大型事業(yè)說(shuō)明會(huì)|職場(chǎng)開(kāi)放日

1. 送訓(xùn)

2. 課間互動(dòng)

3. 結(jié)訓(xùn)反饋

4. 承諾面談、送入新人班

第三篇：說(shuō)對(duì)話

導(dǎo)入：增員成功=動(dòng)力+拉力-阻力

一、學(xué)會(huì)提問(wèn)和傾聽(tīng)——及時(shí)抓住動(dòng)機(jī)

1. 清理問(wèn)題

2. 找動(dòng)力

3. 化解阻力

二、奇跡提問(wèn)法——挖掘潛在動(dòng)機(jī)

案例：私營(yíng)企業(yè)人力資源管理人員

三、小步子原理——強(qiáng)化改變動(dòng)力

案例：大學(xué)生&寶媽案例

四、去掉阻力VS有動(dòng)力的異議才值得處理——異議的種類及產(chǎn)生原因

1. 防御性的問(wèn)題

2. “如果我來(lái)做保險(xiǎn)”，對(duì)不確定的擔(dān)心

五、說(shuō)對(duì)話——顧問(wèn)式異議處理之飯館老板增員案例

1. 別人如何看我

2. 我對(duì)自己社會(huì)階層的理解和期待

3. 職業(yè)轉(zhuǎn)變的過(guò)程，就是新舊自我更替的過(guò)程

六、敢于增比自己更優(yōu)秀的人

——如何用“優(yōu)增”來(lái)實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)基因進(jìn)階

第四篇：“快速識(shí)人、有的放矢”之生命數(shù)字心理學(xué)

導(dǎo)入：生命數(shù)字心理學(xué)屬于數(shù)字統(tǒng)計(jì)科學(xué)，用于解讀基本性格特征，不僅可以用于增員面談破冰、贏得信任，更可以快速識(shí)別準(zhǔn)增員性格特征、行事風(fēng)格，知人善任。

1. “數(shù)字1”——獨(dú)立與開(kāi)創(chuàng)

2. “數(shù)字2”——合作與平衡

3. “數(shù)字3”——表達(dá)與敏銳

4. “數(shù)字4”——穩(wěn)定與秩序

5. “數(shù)字5”——自由與冒險(xiǎn)

6. “數(shù)字6”——遠(yuǎn)見(jiàn)與奉獻(xiàn)

7. “數(shù)字7”——思考與真理

8. “數(shù)字8”——因果與掌控

9. “數(shù)字9”——靈性與博愛(ài)

復(fù)盤(pán)、總結(jié)全天課程要點(diǎn)，隨堂演練、點(diǎn)評(píng)，通關(guān)