高凈值家庭財富畫像與精準專業(yè)個性化服務

課程背景：

改革開放40多年以來，中國經(jīng)濟高速增長，在這段不算漫長的時間中，高凈值人群積累起可觀的家庭財富，根據(jù)統(tǒng)計，根據(jù)瑞士信貸《2019全球財富報告》，截至2019中國有1億人財富名列全球前10%，首次超過美國，后者為9900萬人。全年高凈值人群可投資總額達到37萬億元。約占全部個人資產(chǎn)的41%。隨著互聯(lián)網(wǎng)、AI等新經(jīng)濟的崛起，高凈值客戶群分布發(fā)生了深刻的變化，占比不斷擴大。

伴隨中國人口結構的變化與經(jīng)濟增速的放緩，當前房地產(chǎn)投資明顯降溫，調研結果顯示，高凈值人群對投資性房地產(chǎn)的興趣也大幅下降，目前投資性房產(chǎn)的配置比例遠低于股票、債券及基金。由此可見，財富管理市場和行業(yè)在經(jīng)歷過去十幾年快速發(fā)展之后，目前已經(jīng)走到了舞臺中央，高凈值客戶對家企風險管控與財富管理與傳承更為關注。一方面，就環(huán)境而言，中國的經(jīng)濟增長模式正在發(fā)生根本性的變化；另一方面，就自身而言，高凈值人群也開始面臨財富創(chuàng)造和財富管理、財富傳承之間的重心取舍問題。而各家財富管理機構的核心力將是對未來趨勢的洞見以及把握這種趨勢的能力同時面臨著家庭財富管理的困擾。

這就要求從業(yè)者加深對家庭財富的了解，充分運用全維度的大數(shù)據(jù)調研報告，在金融科技賦能財富管理業(yè)務的基礎上，掌握高凈值家庭財富畫像，精準營銷：找對人、說對話、做對事，筑牢家企風險底線、提升風險防范能，從而更好的為優(yōu)質客戶提升化個性服務。

課程收益：

● 業(yè)績：掌握高凈值人財富畫像，更從容地應對自身家庭財富管理的難題

● 技能：提升金融機構人員的專業(yè)銷售技能

● 體系：掌握大數(shù)據(jù)，精準做好高凈值客戶的財富畫像提供個性化服務

● 專業(yè)：解析高凈客戶面臨的財務風險、掌握簡單的法理銷售邏輯

課程風格：

● 落地性：課程內容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須三次轉化，拿來即用。

● 針對性：一線經(jīng)驗、量身定制、課程內容100%貼合學員的工作實際。

● 實用性：培訓突出實用效果，結合典型工作情景，梳理銷售邏輯給出解決方案。

● 生動性：突出實戰(zhàn)特色，幫助學員舉一返三。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行理財經(jīng)理、保險銷售人員、證券投資顧問、金融理財人員

課程方式：講授互動+案例分析+實戰(zhàn)演練

課程大綱

第一講：2019——2020中國私人財富報告解析

1. 中國高凈值人群地區(qū)分布情況

2. 中國高凈值人群構成細化：如年齡、性別、教育背景情況

3. 中國高凈值人群構成按職業(yè)劃分情況

4. 2015-2020中國私人財富報告對比及高凈值客戶人群理財方式的變化

第二講：中國高凈值人群家庭資產(chǎn)情況

一、高凈值人群財富來源

二、高凈值人群的投資理財類型

1. 自信型

2. 慎謹型

3. 隨緣型

4. 利益型

案例分析：《流金歲月》人物分析

三、高凈值人群信任的投資理財信息來源渠道

1. 媒體：官微、大V微博、投資機構公眾號

2. 金融行業(yè)權威講座

3. 私人銀行理財經(jīng)理

4. 專業(yè)可信賴的朋友

四、高凈值人群的財管管理方式

1. 房地產(chǎn)投資

2. 保險加信托

3. 私募股權投資

4. 海外跨境投資

第三講：中國高凈值人群創(chuàng)一代與新二代財富畫像與理財模式

一、創(chuàng)一代與新二代高凈值客戶畫像

訓練：試一試給自己畫一個財富畫像

二、創(chuàng)一代與新二代的資產(chǎn)結構與理財方式對比

三、大數(shù)據(jù)9維分析新二代的潛力值

1. 新二代的主體構成情況

2. 新二代的學歷狀況

3. 新二代的流動資產(chǎn)

4. 新二代的海外背景

5. 新二代的投資助勇氣值

6. 新二代的工作時長

7. 新二代的持有可投資資產(chǎn)情況與理財模式

8. 新二代的投資取向與風險管控方式

9. 新二代他們最信賴精準且精益的抽資資訊

案例分享：根據(jù)財富畫像，如何金華銀行富二代群體

第四講：高凈值家庭財富管理與風險識別與管控

一、新經(jīng)濟環(huán)境下的高凈家庭面臨的八大風險

1. 政策風險

案例分享：中美貿易戰(zhàn)

2. 經(jīng)營風險

案例分享：小馬奔騰

3. 婚姻風險

案例分享：鄭爽離婚代孕

4. 稅務風險

案例分享：范冰冰逃稅罰單

5. 法律風險

案例分享：億萬網(wǎng)游老總下毒案

6. 財富傳承風險

案例分享：老干媽財富傳承引發(fā)的思考

7. 道德風險

案例分享：員工舉報老板引發(fā)家企破產(chǎn)

8. 系統(tǒng)性風險

案例分享：上市公司老總破產(chǎn)

二、大數(shù)據(jù)時代高凈值家庭面臨的六大稅務風險

1. 個稅改革進程帶來的其他資產(chǎn)涉稅風險

2. 員工個稅申報帶來的企業(yè)個稅風險

案例分享：員工舉報企業(yè)沒交社保的罰單

3．金稅三期全管控帶來的企業(yè)所得稅風險

案例分享：同業(yè)舉報導致全行業(yè)補稅3000萬

4. 外部舉報帶來的稅務風險

5. 大數(shù)據(jù)時代網(wǎng)絡爬蟲引發(fā)系統(tǒng)性風險

案例分享：高德地圖引來千萬罰單、聯(lián)合聯(lián)合執(zhí)法企業(yè)法人吃牢飯

6. CRS與反避稅帶來的涉外家庭稅務風險

案例分享：一單CRS資料交換導致的4000萬補稅

三、高凈值客戶資產(chǎn)配置普遍存在的四大問題

1. 盤點家庭資產(chǎn)：分析固定資產(chǎn)（房產(chǎn)）與現(xiàn)金流動性資產(chǎn)占比

理財工具：家庭資產(chǎn)負債表

2. 投資不是投機賭徒心理嚴重

3. 家企不隔離債務危機穿透家庭資產(chǎn)

4. 家庭成員婚變引發(fā)家企財富動蕩或大幅縮水

案例設計：運用理財工具分析女明星鄭爽資產(chǎn)配置存在的問題

第五講：為高凈值的客戶提供專業(yè)的個性化服務

一、運用財富畫像，建立高凈值客戶識別系統(tǒng)

二、持續(xù)建立信任，提供有價值的“真”服務

1. 建立客戶信任三金把鑰匙

1）第一時間重要的資訊

a信息渠道來源

b分類推送方法

c培養(yǎng)客戶依賴

2）持續(xù)提供有價值的服務

3）在專業(yè)領域幫助客戶解決問題

2. 不同客戶層需求分析與客戶購習心理

1）基礎客戶——收益——合適

2）中端客戶——功能——適合

3）高端客戶——服務——價值

3. 不同客戶銷售邏輯與溝通執(zhí)行重點

1）三種客戶銷售模型

2）溝通話題與切入主銷產(chǎn)品重點

3）四維度執(zhí)行重點

a分析不成交的原因

b成交四要素：需求、信任、產(chǎn)品、時機

c客戶分類、找對話題、導入議題、解決問題

d異議處理

實戰(zhàn)演練：行銷其實很簡單——誰能拿下百萬大單？

第六講：高凈值客戶特定理財產(chǎn)品銷售模型

一、財富畫像精準客戶分類

二、高效會銷模型

1. 新產(chǎn)品上市發(fā)布會

2. VIP客戶答謝酒會

3. 私行或私董會

三、會銷運作執(zhí)行重點

1. 邀約之前，先把客戶畫像搞清楚（產(chǎn)說會、客戶沙龍、私享會）

2. 客戶分類：企業(yè)主、新二代人群、全職太太、移民人士、專業(yè)高管

3. 選好溝通的話題與議題：引人入勝的開場、說明問題的重要、拿出解決方案

4. 學會財富畫像，銷售其實很簡單：（找到人、說對話、做對事）

5. 提供有用的資訊，服務替代銷售

四、八招成單（理財產(chǎn)品）

1. 反差促成法

2. 比喻促成法

3. 回推促成法

4. 肯定促成法

5. 鎖定促成法

6. 假設促成法

7. 否定促成法

8. 目標促成法

實戰(zhàn)演練：拒絕強勢推銷，善用表達技巧

第七講：學以致用，專業(yè)致勝

實戰(zhàn)演練：《2021鄭爽代孕離婚事件》

1）根據(jù)視頻資料描繪新二代戶財富畫像

2）分析客戶類型？

3）投資渠道、資產(chǎn)配置方式？

4）家庭財富管理存在哪些風險？

5）分析客戶的理財痛點需求？

6）您準備采用哪種銷售模型？

7）銷售邏輯：主銷年金產(chǎn)品解析和配置策略方案？

8）銷售流程的執(zhí)行重點？

8）根據(jù)上述8點演練銷售流程的各環(huán)節(jié)執(zhí)行重點

a學員分享

b大眾點評

c銷售金句

d成長總結

課程結束