主講老師: | 李方耀 | |
課時(shí)安排: | 2-3天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 本課程有新理念,新方法;場景化,多層次;有工具,能復(fù)制;操作強(qiáng),易落地,拒絕低層同質(zhì)競爭,助力贏在塔尖。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-17 10:04 |
課程背景:
在內(nèi)卷化日益嚴(yán)重的壽險(xiǎn)市場中,如何繞開同業(yè)間產(chǎn)品對比?如何避免同質(zhì)化的話術(shù)?如何擺脫低端競爭、邁向藍(lán)海市場?如何擁有競爭優(yōu)勢,如滿足客戶對理財(cái)專業(yè)服務(wù)的需求?
前幾年,香港保單之所以能在大陸取得一定的市場份額,既是產(chǎn)品性價(jià)比高,不得不承認(rèn),也是他們的服務(wù)水平、特別是幫助客戶家庭理財(cái)規(guī)劃水平比大陸平均水平要高。師夷長技以制夷,筆者將借鑒歐美和香港成熟的保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)技能,開發(fā)本課程,技術(shù)賦能,以提升大陸銷售能力,非僅僅推銷產(chǎn)品或背話術(shù),真正挖掘客戶需求。
本課程有新理念,新方法;場景化,多層次;有工具,能復(fù)制;操作強(qiáng),易落地,拒絕低層同質(zhì)競爭,助力贏在塔尖。
課程目標(biāo):
● 概念營銷:解剖之前所掌握的銷售話術(shù),把話術(shù)拆分再組裝,形成自己的話術(shù),還可以根據(jù)不同的客戶搭配不同話術(shù)。
● 需求營銷:掌握消費(fèi)心理學(xué),站在客戶角度而非推銷角度,通過提問方式引導(dǎo)客戶心理變化,營造愿景畫面感,制造心理得失落差感,從而真正挖掘客戶需求。
● 理財(cái)規(guī)劃:了解理財(cái)規(guī)劃的全過程,掌握課程中的理財(cái)工具,能對客戶進(jìn)行專業(yè)的保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃。具體是運(yùn)用四種《需求分析表》、《風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度與能力測試》,能制作《風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度與實(shí)際能力測試報(bào)告》、《家庭財(cái)務(wù)健康指標(biāo)報(bào)告》、《愿望達(dá)成路徑及解決方案報(bào)告》。理財(cái)規(guī)劃,技術(shù)賦能。
● 客戶二次開發(fā):對已有的客戶,通過家庭理財(cái)服務(wù)的名義,進(jìn)行第四層營銷,挖掘客戶遺漏的需求點(diǎn)和需求額度,進(jìn)行二次開發(fā);對之前談不下來的客戶,可以升級銷售模式,進(jìn)行再次拜訪,尋找新的成交機(jī)會(huì)。
課程時(shí)間:2-3天,6小時(shí)/天
課程對象:保險(xiǎn)/銀行/理財(cái)公司的資深銷售人員
課程方式:理論講解+案例分析+話術(shù)演練+小組討論+方案設(shè)計(jì)+學(xué)員通關(guān)
課程大綱
開篇——四層境界的比較
一、市場定位
1. 客戶給的標(biāo)簽選擇:理財(cái)專家、保險(xiǎn)顧問、家庭財(cái)務(wù)分析師、風(fēng)險(xiǎn)管理師等
2. 競爭優(yōu)勢:紅海?藍(lán)海?
二、四層境界的示范
1. 產(chǎn)品推銷
案例分享:老太太買李子
2. 理念營銷(話術(shù)營銷)
案例分享:如何用理念法銷售重疾險(xiǎn)
3. 需求營銷(顧問行銷)
案例分享:如何用需求營銷法銷售重疾險(xiǎn)
4. 理財(cái)規(guī)劃
案例分享:如何用理財(cái)規(guī)劃法銷售重疾險(xiǎn)
三、四層境界——營銷方法升級的必要性
討論:四層境界各自的優(yōu)劣勢
1. 量身定制——不但定性,還定量出客戶的需求額度
2. 高端服務(wù)——提供理財(cái)規(guī)劃
3. 藍(lán)海戰(zhàn)略——避免低層級競爭
4. 不銷而售——用專業(yè)工具與客戶一起探討、發(fā)現(xiàn)真相,而非推銷
實(shí)戰(zhàn)篇:銷售的四層境界
第一層境界:產(chǎn)品推銷
一、產(chǎn)品介紹中邏輯的重要性
1. 不同的客戶需要不一樣的產(chǎn)品介紹邏輯
2. 好的介紹邏輯助力產(chǎn)品成交
互動(dòng):請學(xué)員分享自己的產(chǎn)品介紹邏輯
案例:二手車三個(gè)視頻廣告的對比
案例:某公司xx重疾險(xiǎn)朋友圈三個(gè)宣傳文案的對比
二、FABE在產(chǎn)品的講解中的運(yùn)用
1. FABE四大內(nèi)容
1)特征(Features)——引起客戶注意
2)優(yōu)點(diǎn)(Advantages)——客戶能聽的懂
3)利益(Benefits)——給客戶帶來利益或化解擔(dān)憂
4)證據(jù)(Evidence)——讓客戶相信
2. FABE標(biāo)準(zhǔn)句式
1)因?yàn)椋‵-特點(diǎn))……
2)從而有(A-優(yōu)點(diǎn)/功能)……
3)對您而言(B-利益/好處)……
4)你看(E-證據(jù))……
案例:馬云用FABE法在6分鐘融資2000萬美元
案例:沙發(fā)的真皮作為賣點(diǎn)
案例:冰箱的省電作為賣點(diǎn)
三、FABE講重疾險(xiǎn)產(chǎn)品
1. F特征:產(chǎn)品獨(dú)一無二的特點(diǎn)
舉例:費(fèi)用、領(lǐng)取、保障額度等形態(tài)和責(zé)任
2. A優(yōu)點(diǎn):特征對應(yīng)的優(yōu)勢
舉例:范圍廣,賠付多,性價(jià)比高,增值服務(wù)等等
3. B利益:優(yōu)點(diǎn)對客戶的具體好處
舉例:多賠付**元,少繳**元,多保障**項(xiàng)疾病,多享受**服務(wù)等等
4. E證據(jù):熱賣的證明
舉例:買了該產(chǎn)品,該重疾產(chǎn)品獲得**榮譽(yù)
案例:A公司**重疾產(chǎn)品的FABE介紹文案
案例:B公司**重疾產(chǎn)品的FABE介紹文案
實(shí)戰(zhàn)演練:用FABE法介紹本公司的**重疾險(xiǎn)
第二層境界:理念營銷
理念營銷的定義:通過場景化,把新的認(rèn)知觀念、知識數(shù)據(jù)等輸出給客戶,當(dāng)客戶接受這些新理念,從而接受保險(xiǎn)的重要性。常出現(xiàn)在之前所學(xué)習(xí)的話術(shù)里。
一、健康險(xiǎn)的理念營銷(案例講解)
1. 例子導(dǎo)入
2. 重疾原因
3. 重疾特點(diǎn)
4. 相關(guān)費(fèi)用
5. 費(fèi)用來源
6. 解決方案
二、理念營銷的五大要領(lǐng)
要領(lǐng)一:例子——話題導(dǎo)入
要領(lǐng)二:場景——呈現(xiàn)痛點(diǎn)
要領(lǐng)三:理念——給予新認(rèn)知
要領(lǐng)四:方案——以保險(xiǎn)為落地點(diǎn)
要領(lǐng)五:邏輯——組成主線
實(shí)戰(zhàn)演練:教育金、養(yǎng)老險(xiǎn)、資產(chǎn)保全
第三層境界:需求營銷
一、從消費(fèi)心理學(xué)看營銷
互動(dòng)游戲:《派糖游戲》
1)客戶不要什么,要什么
2)需要的變化過程:從隱藏的需要,到強(qiáng)烈的需求
3)消費(fèi)的心理變化
1. 內(nèi)因:缺乏
2. 外因:受到激勵(lì)
3. 動(dòng)機(jī)沖突:問題嚴(yán)重性VS 解決問題的代價(jià)
4. 十分想要:購買達(dá)成
二、理念營銷 VS 需求營銷
小組討論:理念營銷的不足
1. 形式:我問你說
2. 場景:自己的場景
3. 參與度:一起發(fā)現(xiàn)問題,探尋方法
4. 信息獲得:真正了解客戶想法及需求
5. 可信度:自己創(chuàng)造的,更可信
6. 邏輯順序:得到,得不到,再得到
三、需求營銷的六步曲
1. 切入話題:例子(故事)
2. 美景愿望:得到的場景+給予知識
3. 現(xiàn)實(shí)障礙:金錢
4. 灰色后果:得不到的場景
5. 重塑美景:再得到的場景
6. 需求確認(rèn):通過保險(xiǎn)解決問題
實(shí)戰(zhàn)演練:教育金、養(yǎng)老險(xiǎn)、資產(chǎn)保全
第四層境界:理財(cái)規(guī)劃
科學(xué)且全面的家庭理財(cái)分析
——運(yùn)用專業(yè)的財(cái)務(wù)工具,分析客戶的財(cái)務(wù)現(xiàn)狀,充分了解客戶對生活的愿望,找出客戶真正需要解決的財(cái)務(wù)問題,做出理財(cái)計(jì)劃,引導(dǎo)客戶做出決定并達(dá)成愿望。
一、第一步:流程介紹——激發(fā)客戶興趣,取得客戶信任
1. 說明作用——解釋理財(cái)規(guī)劃能對客戶有什么好處
2. 流程介紹——簡單介紹流程有哪些步驟
3. 案例展示——以自己家庭為例子,向客戶展示理財(cái)規(guī)劃的成果
4. 解惑&確認(rèn)——解答客戶的疑慮,并確認(rèn)開始進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃
二、第二步:了解財(cái)務(wù)狀況——客戶現(xiàn)在哪?
1. 填寫《家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀表》
2. 測試《風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度與能力測試》
3. 提供過往購買的保單
三、第三步:分析財(cái)務(wù)需求——客戶想到哪?
與客戶一起對每個(gè)愿望(需求)從財(cái)務(wù)角度進(jìn)行詳細(xì)分析
1. 風(fēng)險(xiǎn)保障需求分析
工具:《保障需求分析表》
2. 子女教育金/婚嫁金需求分析
工具:《子女教育金需求分析表》
3. 退休養(yǎng)老金需求分析
工具:《養(yǎng)老金需求分析表》
4. 其他人生愿望需求分析
工具:《人生愿望需求分析表》
四、第四步:提供理財(cái)建議——客戶該怎樣走?
理財(cái)規(guī)劃師提供科學(xué)且全面的家庭理財(cái)建議報(bào)告,并進(jìn)行產(chǎn)品配對
1. 資料再次確認(rèn)
2. 風(fēng)險(xiǎn)定性評估:《風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度(主觀偏好)與實(shí)際能力測試報(bào)告》
——從對風(fēng)險(xiǎn)的偏好態(tài)度(意愿)跟能力進(jìn)行對比:若主觀偏好>實(shí)際能力,說明需要降低家庭風(fēng)險(xiǎn),采取相對穩(wěn)健保守的策略
工具:風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度與能力測試
3. 風(fēng)險(xiǎn)定量評估:《家庭財(cái)務(wù)健康指標(biāo)報(bào)告》
——從財(cái)務(wù)角度分析家庭財(cái)務(wù)健康狀況,從而對日常消費(fèi)、階段儲蓄、流動(dòng)現(xiàn)金、資產(chǎn)負(fù)債等,提出科學(xué)建議
4. 已有保障評估:《保單體檢報(bào)告》
——已有保險(xiǎn)(保障及準(zhǔn)備)的整理,讓客戶清晰知道有什么,有多少
5. 需求評估:《需求報(bào)告》
——算出資金缺口:需求目標(biāo)(終值)—已準(zhǔn)備的資產(chǎn)(終值)=資金缺口(終值)
——算出理財(cái)路徑:根據(jù)通脹率,把資金缺口(終值)還原為:現(xiàn)在起每月準(zhǔn)備的資金(現(xiàn)值)
6. 《愿望達(dá)成路徑及解決方案報(bào)告》
——將定性的愿望進(jìn)行定量,清晰的達(dá)成路徑,明確的方案建議,讓客戶能把握自己的人生,操之在己
7. 解決方案:缺口=保險(xiǎn)及理財(cái)產(chǎn)品
案例:錢先生家庭的理財(cái)需求
演練通關(guān):
——給自己做理財(cái)規(guī)劃(A)
——兩兩結(jié)對子,給對方做理財(cái)規(guī)劃(B)
總語
一、第五層境界——道
1. 道(樹根)
1)人格魅力/品質(zhì)/文化/思想
2)工作使命/愿景/態(tài)度/價(jià)值觀
3)資源整合能力
2. 法(干枝):營銷模式,銷售技巧
3. 術(shù)(花葉):產(chǎn)品
二、銷售,多方法綜合運(yùn)用
1. 判斷
2. 升級
3. 售后增值服務(wù)
行動(dòng)規(guī)劃
京公網(wǎng)安備 11011502001314號