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無(wú)標(biāo)準(zhǔn),不成才——壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)新人培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)

主講老師: 李方耀 李方耀

主講師資:李方耀

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 基于以上常見問題,特開發(fā)本課程,給流程,給話術(shù),給案例,解決主管帶新人的常規(guī)內(nèi)容,包括:對(duì)新人管理的正確認(rèn)知、承諾面談、陪同展業(yè)、二早的操作、績(jī)效面談等,讓新人在流水生產(chǎn)線上培養(yǎng)成今日的績(jī)優(yōu)、明日的高手。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-17 10:05

課程背景:

在壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中,增員越來(lái)越難,成本越來(lái)越高,有人說(shuō)增員比培養(yǎng)新人更重要。筆者持不同意見:花大成本(時(shí)間、精力、金錢)招募的新人,由于個(gè)人不懂培養(yǎng),沒有操作標(biāo)準(zhǔn),導(dǎo)致流失嚴(yán)峻。很多主管之所以增員意愿不強(qiáng),更主要不是增員難,而是培養(yǎng)難、留存難。經(jīng)筆者19年的保險(xiǎn)行業(yè)觀察,新人一年后留存率平均只有10%-20%。很多好苗子因培養(yǎng)不當(dāng)而忍痛流失。

原因何在?

1、急于求成,拔苗助長(zhǎng),不重過(guò)程,只求結(jié)果;

2、主管本身業(yè)務(wù)能力不強(qiáng),起不到示范作用;

3、不懂如何指導(dǎo),這是一門技術(shù)活;

4、由于新人有一些抵觸心理,不敢堅(jiān)持要求,或不懂如何“推銷”給新人,好的技術(shù)工具沒有堅(jiān)持使用。

總而言之,沒有標(biāo)準(zhǔn),缺乏流程,不成系統(tǒng)。

基于以上常見問題,特開發(fā)本課程,給流程,給話術(shù),給案例,解決主管帶新人的常規(guī)內(nèi)容,包括:對(duì)新人管理的正確認(rèn)知、承諾面談、陪同展業(yè)、二早的操作、績(jī)效面談等,讓新人在流水生產(chǎn)線上培養(yǎng)成今日的績(jī)優(yōu)、明日的高手。

 

課程收益:

● 了解決定新人成長(zhǎng)的關(guān)鍵時(shí)機(jī)與因素;

掌握如何操作“決定性承諾面談”;

● 掌握三種陪同展業(yè)方式:示范式陪訪、協(xié)助式陪訪、觀察式陪訪;

掌握建立二早標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練輔導(dǎo)流程;

掌握操作“績(jī)效面談”,并為每個(gè)新人量身訂做績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃;

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:保險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)主管

課程方式:理論講解+案例分析+小組討論&話術(shù)演練

課程大綱

問答互動(dòng):新人培養(yǎng)過(guò)程中,最大的困惑是什么?

第一講:新人培養(yǎng)的正確認(rèn)知——前三月,決定未來(lái)

一、前三月,定乾坤

1. 數(shù)據(jù)看認(rèn)知——國(guó)內(nèi)行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、LIMRA數(shù)據(jù)

2. 正向閉環(huán)影響——高標(biāo)準(zhǔn)與高產(chǎn)能

——這是一種必然規(guī)律,也是人性的具體體現(xiàn)。

二、前三月影響新人績(jī)效的因素

——新人在壽險(xiǎn)業(yè)最關(guān)鍵的時(shí)期,更是主管訓(xùn)練輔導(dǎo)的最佳時(shí)機(jī)

1. 環(huán)境氛圍決定未來(lái)

2. 工作模式?jīng)Q定未來(lái)

3. 工作標(biāo)準(zhǔn)決定未來(lái)

三、主管十大培養(yǎng)行為

行為一:嚴(yán)格遵守公司規(guī)定

行為二:指點(diǎn)關(guān)懷

行為三:為新人設(shè)定三個(gè)月轉(zhuǎn)正目標(biāo)

行為四:幫助新人篩選客戶

行為五:協(xié)助新人掌握公司產(chǎn)品

行為六:協(xié)助新人做有針對(duì)性的演練

行為七:新人第一單全程陪訪

行為八:每天與新人面談或電話溝通

行為九:關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)新人家訪

行為十:堅(jiān)持召開早夕會(huì),為新人答疑解惑

 

第二講:新人首次面談——威嚴(yán)并濟(jì),明確目的

決定性承諾面談是指在新人簽約前推薦人或主管在與新人進(jìn)行一對(duì)一面談時(shí),做出的影響新人未來(lái)壽險(xiǎn)職業(yè)生涯的關(guān)鍵性動(dòng)作。

一、首次面談的目的

1. 了解并認(rèn)同公司及團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)理念

2. 執(zhí)行公司規(guī)定

3. 開始建立好的工作習(xí)慣

4. 按時(shí)參會(huì),記錄工作日志

5. 規(guī)劃晉升路徑

二、首次面談的兩大形式

形式一:一對(duì)一:3個(gè)小時(shí)的時(shí)間

形式二:正式:不受干擾

前提:面談的幻燈片材料和工具準(zhǔn)備充分

三、面談的五大內(nèi)容

1. 公司及團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)理念

案例:某公司黃總監(jiān)的經(jīng)營(yíng)理念

2. 關(guān)鍵專業(yè)技能

演練:如何要求新人使用《計(jì)劃100》

3. 標(biāo)準(zhǔn)的工作模式和習(xí)慣

演練:如何要求新人每天參加早會(huì)

4. 工作的計(jì)劃和記錄

演練:如何要求新人每天填寫工作日志

5. 自我訓(xùn)練計(jì)劃

演練:如何要求新人每天兩小時(shí)自我訓(xùn)練

練習(xí):編寫個(gè)性版的承諾面談五大內(nèi)容

模擬演練:與新人進(jìn)行承諾面談

工具:承諾面談卡

 

第三講:日常輔導(dǎo)(早會(huì))——無(wú)標(biāo)準(zhǔn),不流程

一、二早訓(xùn)練輔導(dǎo)流程標(biāo)準(zhǔn)化的重要性

1. 是團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練輔導(dǎo)最重要的平臺(tái)

2. 有標(biāo)準(zhǔn),有流程

3. 細(xì)節(jié)決定成敗

二、訓(xùn)練篇:強(qiáng)化關(guān)鍵技能

1. 選重點(diǎn)——管理者眼中的關(guān)鍵技能

2.有標(biāo)準(zhǔn)——技能的標(biāo)準(zhǔn)文字版本能呈現(xiàn)

3. 能展示——根據(jù)PESOS流程,講解、示范

案例:異議處理

三、輔導(dǎo)篇:解決新人的問題

1.檢查工作日志,收集問題

2.復(fù)盤昨日銷售流程

3.輔導(dǎo)關(guān)鍵細(xì)節(jié)

案例:PK親情單

案例:同業(yè)產(chǎn)品比較

案例:同業(yè)返傭

四、演練篇:新人拜訪前預(yù)演

1. 拜訪前預(yù)演面談流程

2. 問題前置,提前輔導(dǎo)

3. 反復(fù)通關(guān),不斷固化和優(yōu)化

 

第四講:客戶拜訪——言傳,還要身教

一、示范式陪訪——主管做,新人看

1. Prepare(準(zhǔn)備)——背景

2. Explain(說(shuō)明)——流程

3. Show(示范)——示范流程

4. Observe(觀察)——主管拜訪客戶,新人旁邊觀察

5. Supervise(督導(dǎo))——陪訪后評(píng)估

演練:以案例《主管的客戶》為場(chǎng)景,演練“準(zhǔn)備”、“說(shuō)明”、“示范”等環(huán)節(jié)。

二、協(xié)作式陪訪——新人做,主管幫

1. Prepare(準(zhǔn)備)——共同分析客戶

1)鼓勵(lì)新人并適當(dāng)心理建設(shè)

2)了解客戶資料及前期拜訪情況

3)分析需求,制定擬推薦產(chǎn)品及方案

2. Explain(說(shuō)明)——分工合作

1)確定銷售邏輯,并制定話術(shù),預(yù)想客戶可能的拒絕和應(yīng)對(duì)邏輯

2做好分工:兩人分別負(fù)責(zé)什么角色、哪些部分內(nèi)容,彼此怎樣配合

3.Show(示范)——預(yù)演流程

4. Observe(觀察)——一起拜訪,相互觀察

1)分工合作,一起拜訪客戶

2)彼此觀察

5. Supervise(督導(dǎo))——陪訪后評(píng)估

演練:以案例《新人的客戶》為場(chǎng)景,演練“準(zhǔn)備”和“說(shuō)明”兩個(gè)環(huán)節(jié)。

三、觀察式陪訪——新人做,主管看

1. 陪訪前

1)主管的準(zhǔn)備

準(zhǔn)備一:了解新人的客戶的背景,交流進(jìn)度,需求分析等

準(zhǔn)備二:要求新人預(yù)演一次流程并點(diǎn)評(píng)

準(zhǔn)備三:給予新人信心及士氣鼓勵(lì)

2)新人的準(zhǔn)備

準(zhǔn)備一:各類資料準(zhǔn)備,并分析客戶需求

準(zhǔn)備二:預(yù)演流程,并預(yù)估可能出現(xiàn)的拒絕,做出預(yù)案

準(zhǔn)備三:按照主管給予的方法練習(xí)

2. 陪訪中

注意事項(xiàng)一:新人主導(dǎo)所有的面談,主管只聽不說(shuō)

注意事項(xiàng)二:重點(diǎn)觀察了解新人對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷流程的掌握程度

3. 陪訪后

1)新人進(jìn)行自我評(píng)價(jià),主管點(diǎn)評(píng)

2)訓(xùn)練新人出現(xiàn)的短板

3)與新人一同制訂下一階段計(jì)劃

演練:以《新人的客戶》為場(chǎng)景,演練“主管的準(zhǔn)備”環(huán)節(jié)

 

第五講:績(jī)效面談——績(jī)效是“談”出來(lái)的

一、正確認(rèn)知績(jī)效面談

1. 面談,是主管的關(guān)鍵技能

2. 雙向傳遞信息,避免單向說(shuō)教

3. 績(jī)效面談的誤區(qū)

1)新人兩種傾向:找借口,難以吐真言

2)主管兩種傾向:審判官,老好人

二、有效面談的關(guān)鍵技能

技能一:保持平等關(guān)系

案例:部門經(jīng)理與新人A的不平等面談

技能二:用數(shù)據(jù)說(shuō)話

技能三:營(yíng)造面談氛圍

技能四:傳遞想法,非傳遞信息

技能五:用“明確”的語(yǔ)言

案例:部門經(jīng)理的“明確”

技能六:達(dá)成共識(shí),并對(duì)達(dá)成的共識(shí)轉(zhuǎn)變成持續(xù)的行為

技能七:持續(xù)面談與反饋

三、績(jī)效面談的四步曲

第一步:準(zhǔn)備數(shù)據(jù),營(yíng)造氛圍

第二步:詢問現(xiàn)狀(業(yè)績(jī)表現(xiàn)與活動(dòng)量管理),贊許進(jìn)步,發(fā)現(xiàn)問題

第三步:共同確定解決問題的方案,以及監(jiān)督進(jìn)度

第四步:規(guī)劃未來(lái)(業(yè)績(jī)目標(biāo)與活動(dòng)量計(jì)劃),激勵(lì)既定目標(biāo)的達(dá)成

四、量身定做的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃

1. 分析客戶特征

2. 分析客戶開拓方法

3. 制定銷售邏輯及匹配的產(chǎn)品組合

4. 制定預(yù)期目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃

演練:根據(jù)案例《小A的困惑》,請(qǐng)跟小A做一次績(jī)效面談,并量身定做績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃

工具:績(jī)效面談卡

 
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無(wú)標(biāo)準(zhǔn),不成才——壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)新人培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng) SpiritUP——目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的自我愿景激勵(lì) 出奇制勝——多場(chǎng)景的保險(xiǎn)軟性活動(dòng)增員法 贏在塔尖——壽險(xiǎn)成交的四層境界 百萬(wàn)級(jí)重疾險(xiǎn)成交進(jìn)階特訓(xùn)營(yíng) 百萬(wàn)理財(cái)保險(xiǎn)的三階技能
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