大型零售企業(yè)（KA）的合作之道

課程背景：
隨著中國(guó)社會(huì)的進(jìn)一步發(fā)展，人民生活水平的提高，連鎖超市、大賣場(chǎng)等超級(jí)終端憑借其豐富的產(chǎn)品，良好的購(gòu)物環(huán)境和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)已成為人們購(gòu)物首先地點(diǎn)，在國(guó)內(nèi)的大城市已成為百姓生活用品的主要消費(fèi)場(chǎng)所，并逐漸向二、三級(jí)城市擴(kuò)張……
部分生產(chǎn)企業(yè)在與超級(jí)零售終端的交易過(guò)程中，對(duì)超級(jí)零售終端的經(jīng)營(yíng)策略、運(yùn)作模式和贏利方式缺乏必要的認(rèn)知，對(duì)超級(jí)零售終端企業(yè)文化的不理解，使企業(yè)在服務(wù)上不能有效地滿足超級(jí)終端需求，造成合作失敗。
超級(jí)零售終端的為了緩解自身的生存壓力，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)加大盤剝，生產(chǎn)企業(yè)往往把自己與超級(jí)零售終端的關(guān)系僅僅理解為生意關(guān)系，片面關(guān)注價(jià)格和費(fèi)用，使雙方的合作對(duì)立性增強(qiáng)，沖突不斷。
企業(yè)的業(yè)務(wù)人員由于不善長(zhǎng)與買手談判，也會(huì)給企業(yè)造成損失，使企業(yè)在與超級(jí)零售終端的交往中處于不利地位。
超級(jí)零售終端是廣大消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)和中間商必須面對(duì)的重要渠道，如何有效的運(yùn)作該渠道，并利用此渠道達(dá)成自己的目標(biāo)是放在我們面前的一道難題。

課程目的：
-認(rèn)識(shí)渠道的發(fā)展前景
-了解超級(jí)零售終端的運(yùn)作規(guī)律
-看清超級(jí)零售終端的贏利模式
-懂得超級(jí)零售終端的基本需求
-掌握開發(fā)超級(jí)零售終端的技巧
-掌握運(yùn)作超級(jí)零售終端的技巧
-掌握與超級(jí)零售終端的談判技巧

課程大綱：
一、 銷售渠道與現(xiàn)代零售業(yè)
1. 銷售渠道的變遷
2. 大型零售渠道的勃興
3. 大型零售企業(yè)分類
4. 矛盾與沖突
二、 構(gòu)建基于消費(fèi)者需求滿足的合作模式
1. 戰(zhàn)略合作的三贏思維
2. 大型零售企業(yè)的運(yùn)作模式分析
3. 設(shè)計(jì)符合大型零售企業(yè)的銷售流程和組織結(jié)構(gòu)
4. 與大型零售企業(yè)建立貿(mào)易關(guān)系的流程
三、 供應(yīng)鏈管理
1. 直接供貨與間接供貨
2. 訂單處理
3. 送貨、收貨、退貨與換殘
4. 庫(kù)存管理
四、 財(cái)務(wù)管理
1. 應(yīng)收與應(yīng)付管理
2. 利潤(rùn)管理
五、 促銷管理
1. 促銷中的常見問(wèn)題
2. 促銷對(duì)企業(yè)影響
3. 設(shè)計(jì)賣場(chǎng)促銷活動(dòng)的要點(diǎn)
4. 促銷活動(dòng)的準(zhǔn)備、執(zhí)行與評(píng)估
六、 消費(fèi)者行為與賣場(chǎng)陳列
1. 消費(fèi)者的購(gòu)物行為研究
2. 賣場(chǎng)布局的原理
3. 正常陳列與特殊陳列
七、 與大型零售企業(yè)的談判
1. 合同談判的重點(diǎn)
2. 合同條款分析
3. 談判的原理
4. 談判的流程
5. 買手常用的談判手段分析
6. 談判策略
-前期策略
-中期策略
-后期策略