主講老師: | 薛冰 | |
課時安排: | 1天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 請看詳細課程介紹 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-01 11:06 |
【課程背景】
為什么客戶一開始急急忙忙的來咨詢我保險產(chǎn)品,但到交錢的時候就開始考慮這考慮那?
為什么每次電話里聊得好好的,一約客戶見面就開始催三阻四?
為什么大家都覺得保險很重要,但就覺得自己不需要呢?
為什么客戶買別的東西只要喜歡就毫不猶豫下單,一到買保險就顯得尤為理性呢?
我們做保險就是為了滿足用戶的需求的,但這個需求不是一個人的抽象需求,而是在特定場景下的需求。
保險這個產(chǎn)品很特殊,它不是給客戶即時滿足的,不是花錢期待某些事情發(fā)生,恰恰相反,是為了防御,什么事都不發(fā)生才好。保險產(chǎn)品要為客戶提供保障,規(guī)避風險,保險銷售在做方案時,考慮的不是客戶當下此刻的需求,而是他未來的需求。
所以我們就需要營造滿足他未來場景的需求。
在豐裕的年代,場景創(chuàng)造就是價值創(chuàng)造。
通過場景營銷的方法,展現(xiàn)在客戶眼前將是另一幅畫面,這里看不到晦澀抽象的專業(yè)保險概念,而是一幕幕生動的與他直接有關的場景,這個場景具體而鮮活,打動人心。
【課程收益】
1、 熟練掌握場景營銷5個銷售必備環(huán)節(jié)
2、 明確收集客戶信息的3個目標以及達成方法
3、 認同一定要做家庭保單的3個重要原因
4、 掌握提高保險計劃書命中的6個步驟
5、 理清衡量客戶購買全面足額保障的5個維度
6、 逐漸養(yǎng)成思考家庭保單配置的習慣
7、 做到利用策展思維來經(jīng)營微信朋友圈
8、 接受保險銷售是對未來美好的期許理念
【課程特色】
1、 課程內(nèi)容新穎:課程不同于以往銷售類課程,不講套路,啟發(fā)性強,引發(fā)學員深入思考,為受眾提供全新思考框架。
2、 課堂互動性強:大量個人實際接觸案例,能夠迅速帶入情景,與學員建立同理心,引發(fā)學員的參與度。
3、 課程實戰(zhàn)落地:課程提供大量在實際種經(jīng)過驗證的實戰(zhàn)工具,并有配套的監(jiān)督管理和復盤工具,讓每一位學員有強烈的獲得感。
【課程對象】
銀行網(wǎng)點柜員 銀行客戶經(jīng)理 私行客戶經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 保險經(jīng)紀代理人
【課程時間】1天(6小時/天)
【課程大綱】
第一部分 掌控 如何提前了解你的客戶?
1、 從客戶的周邊切入
2、 收集資料時要樹立的三個目標
第二部分 準備 拜訪客戶時必須帶什么東西?
1、 產(chǎn)品建議書準備:高、中、低三檔
2、 幫助場景代入的道具
3、 簽單工具:文具、電腦
4、 不要帶的物品清單
5、 防止干擾的物品清單
工具:展業(yè)包物品清單
第三部分 預案 如何提高保險建議書的命中率?
1、 給客戶分層
2、 設計高、中、低三檔方案
3、 精準定位客戶需求
4、 沿著主線拓展建議書內(nèi)容
第四部分 加碼 如何做好家庭的全面、足額的保障?
1、 模擬場景如何做到全面
2、 模擬場景如何衡量足額
3、 重新定義風險
案例解析:同樣的疾病在不同醫(yī)院治療方案的差別
第五部分 說服 怎么解決客戶下單前的疑問?
1、 有效發(fā)問+場景化描述
2、 不站在客戶對立面,不預設答案
案例解析:從自身出發(fā)對養(yǎng)育孩子的思考
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