場景營銷俘獲客戶的心-人壽保險銷售技巧

【課程背景】            

為什么客戶一開始急急忙忙的來咨詢我保險產(chǎn)品，但到交錢的時候就開始考慮這考慮那？

為什么每次電話里聊得好好的，一約客戶見面就開始催三阻四？

為什么大家都覺得保險很重要，但就覺得自己不需要呢？

為什么客戶買別的東西只要喜歡就毫不猶豫下單，一到買保險就顯得尤為理性呢？

我們做保險就是為了滿足用戶的需求的，但這個需求不是一個人的抽象需求，而是在特定場景下的需求。

保險這個產(chǎn)品很特殊，它不是給客戶即時滿足的，不是花錢期待某些事情發(fā)生，恰恰相反，是為了防御，什么事都不發(fā)生才好。保險產(chǎn)品要為客戶提供保障，規(guī)避風險，保險銷售在做方案時，考慮的不是客戶當下此刻的需求，而是他未來的需求。

所以我們就需要營造滿足他未來場景的需求。

在豐裕的年代，場景創(chuàng)造就是價值創(chuàng)造。

通過場景營銷的方法，展現(xiàn)在客戶眼前將是另一幅畫面，這里看不到晦澀抽象的專業(yè)保險概念，而是一幕幕生動的與他直接有關的場景，這個場景具體而鮮活，打動人心。

【課程收益】

1、 熟練掌握場景營銷5個銷售必備環(huán)節(jié)

2、 明確收集客戶信息的3個目標以及達成方法

3、 認同一定要做家庭保單的3個重要原因

4、 掌握提高保險計劃書命中的6個步驟

5、 理清衡量客戶購買全面足額保障的5個維度

6、 逐漸養(yǎng)成思考家庭保單配置的習慣

7、 做到利用策展思維來經(jīng)營微信朋友圈

8、 接受保險銷售是對未來美好的期許理念

【課程特色】

1、 課程內(nèi)容新穎：課程不同于以往銷售類課程，不講套路，啟發(fā)性強，引發(fā)學員深入思考，為受眾提供全新思考框架。

2、 課堂互動性強：大量個人實際接觸案例，能夠迅速帶入情景，與學員建立同理心，引發(fā)學員的參與度。

3、 課程實戰(zhàn)落地：課程提供大量在實際種經(jīng)過驗證的實戰(zhàn)工具，并有配套的監(jiān)督管理和復盤工具，讓每一位學員有強烈的獲得感。

【課程對象】

銀行網(wǎng)點柜員 銀行客戶經(jīng)理 私行客戶經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 保險經(jīng)紀代理人

【課程時間】1天（6小時／天）

【課程大綱】

第一部分 掌控 如何提前了解你的客戶？

1、 從客戶的周邊切入

2、 收集資料時要樹立的三個目標

第二部分 準備 拜訪客戶時必須帶什么東西？

1、 產(chǎn)品建議書準備：高、中、低三檔

2、 幫助場景代入的道具

3、 簽單工具：文具、電腦

4、 不要帶的物品清單

5、 防止干擾的物品清單

工具：展業(yè)包物品清單

第三部分 預案 如何提高保險建議書的命中率？

1、 給客戶分層

2、 設計高、中、低三檔方案

3、 精準定位客戶需求

4、 沿著主線拓展建議書內(nèi)容

第四部分 加碼 如何做好家庭的全面、足額的保障？

1、 模擬場景如何做到全面

2、 模擬場景如何衡量足額

3、 重新定義風險

案例解析：同樣的疾病在不同醫(yī)院治療方案的差別

第五部分 說服 怎么解決客戶下單前的疑問？

1、 有效發(fā)問+場景化描述

2、 不站在客戶對立面，不預設答案

案例解析：從自身出發(fā)對養(yǎng)育孩子的思考