推廣 熱搜: 2022  財(cái)務(wù)  微信  法律    網(wǎng)格化  管理  營(yíng)銷  總裁班  安全 

做時(shí)間的朋友-后疫情時(shí)代的保險(xiǎn)營(yíng)銷意識(shí)養(yǎng)成

主講老師: 薛冰 薛冰

主講師資:薛冰

課時(shí)安排: 1天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 請(qǐng)看詳細(xì)課程介紹
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-01 11:08

【課程背景】            

三年的疫情反復(fù),對(duì)于人們的工作、生活都產(chǎn)生了顛覆性的影響,對(duì)于每一位客戶看待財(cái)富的觀念也發(fā)生了巨大的變化。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,人口紅利的逐步消失,中國(guó)高速發(fā)展的時(shí)代一去不復(fù)返。從廣度來(lái)看,美聯(lián)儲(chǔ)的持續(xù)降息,俄烏沖突帶來(lái)的政治風(fēng)險(xiǎn)也將左右中國(guó)發(fā)展的外部環(huán)境。基于此,我們每名保險(xiǎn)從業(yè)者的營(yíng)銷意識(shí)也要隨之發(fā)生變化,才能跟客戶產(chǎn)生共振。

從市場(chǎng)角度來(lái)看,養(yǎng)老儲(chǔ)蓄相關(guān)產(chǎn)品是后疫情時(shí)代最有價(jià)值的產(chǎn)品。目前市面上銷量最大的險(xiǎn)種是年金險(xiǎn)和重疾險(xiǎn),但如果重疾險(xiǎn)和年金險(xiǎn)只能選擇其一,我會(huì)選擇年金險(xiǎn)。畢竟重疾險(xiǎn)應(yīng)對(duì)的是不確定風(fēng)險(xiǎn),是意外,是小概率事件,而年金險(xiǎn)是為確定的未來(lái)做財(cái)務(wù)儲(chǔ)備。意外是有概率的,而未來(lái)必然會(huì)到來(lái),年金險(xiǎn)才是每個(gè)人的剛需。

當(dāng)然養(yǎng)老險(xiǎn)在銷售過(guò)程中,面臨最大的挑戰(zhàn)就是客戶對(duì)養(yǎng)老問(wèn)題的認(rèn)知偏差。

我們都知道保險(xiǎn)這種產(chǎn)品越早買越好,但年輕客戶對(duì)養(yǎng)老險(xiǎn)就比較難接受了,比如,現(xiàn)在30多歲小白領(lǐng),如果有人讓他買養(yǎng)老險(xiǎn),他肯定是抗拒的。第一,人家有社保,第二人家還年輕啊,離養(yǎng)老還遠(yuǎn)著呢。

我身邊有很多代理人經(jīng)常跟我訴苦:“客戶根本不給我介紹養(yǎng)老金的機(jī)會(huì),他們覺(jué)得有社保就夠了,再加上年輕人即時(shí)滿足、及時(shí)行樂(lè)的生活觀念,就更難說(shuō)動(dòng)了;還有,養(yǎng)老險(xiǎn)的銷售人群劃在45歲以下,可很多人都快退休了,才想起買,為時(shí)已晚啊。到底怎么讓客戶提前意識(shí)到養(yǎng)老的重要性呢?”

根源問(wèn)題在于,大部分保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員并沒(méi)有把客戶購(gòu)買養(yǎng)老險(xiǎn)的真正價(jià)值解釋清楚,其實(shí)普通家庭購(gòu)買保險(xiǎn)最大的價(jià)值在于增加了一條穩(wěn)定且與生命等長(zhǎng)的現(xiàn)金流。

我會(huì)帶領(lǐng)大家從理念上,徹底打通學(xué)員對(duì)于養(yǎng)老金產(chǎn)品的為難情緒,期限長(zhǎng),收益低,不靈活這些普遍認(rèn)為是產(chǎn)品缺點(diǎn)的,我們根據(jù)客戶的需求通通轉(zhuǎn)換為優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn)。

從方法上,很多保險(xiǎn)銷售人員過(guò)度強(qiáng)調(diào)養(yǎng)老金產(chǎn)品的收益性,最終讓客戶陷入到產(chǎn)品比較的惡性循環(huán)中,而我根據(jù)自己的團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)驗(yàn),梳理出三大步驟,利用場(chǎng)景營(yíng)銷的心法,總結(jié)出了預(yù)演未來(lái),找到缺口和客戶追蹤。

我提供6大高效成交方法,適合不同特點(diǎn)的業(yè)務(wù)人員,通過(guò)大量演練,搭建最適合自己的成交模型框架。

【課程收益】

1、 熟練掌握為客戶做規(guī)劃的3點(diǎn)3期規(guī)劃法

2、 了解為客戶建立風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知的3個(gè)步驟

3、 熟練掌握保險(xiǎn)高效成交的6個(gè)方法

4、 掌握提高保險(xiǎn)計(jì)劃書命中的4個(gè)步驟

5、 逐漸養(yǎng)成思考家庭保單配置的習(xí)慣

6、 高度認(rèn)同養(yǎng)老金產(chǎn)品在家庭資產(chǎn)配置中的意義

7、 提供一套在養(yǎng)老金銷售中最大挑戰(zhàn)的解決方案

【課程特色】

1、 課程內(nèi)容新穎:課程不同于以往銷售類課程,不講套路,啟發(fā)性強(qiáng),引發(fā)學(xué)員深入思考,為受眾提供全新思考框架。

2、 課堂互動(dòng)性強(qiáng):大量個(gè)人實(shí)際接觸案例,能夠迅速帶入情景,與學(xué)員建立同理心,引發(fā)學(xué)員的參與度。

3、 課程實(shí)戰(zhàn)落地:課程提供大量在實(shí)際種經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的實(shí)戰(zhàn)工具,并有配套的監(jiān)督管理和復(fù)盤工具,讓每一位學(xué)員有強(qiáng)烈的獲得感。

 

【課程對(duì)象】

銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員 銀行客戶經(jīng)理 私行客戶經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)代理人

 

【課程時(shí)間】1天(6小時(shí)/天)

 

【課程大綱】

第一部分 理念篇 疫情顛覆了我們哪些財(cái)富認(rèn)知?

1、 現(xiàn)金流是生存之本

2、 從收支入手分析現(xiàn)金流

3、 用保險(xiǎn)解決現(xiàn)金流問(wèn)題

4、 年金險(xiǎn)到底好在哪

第二部分 規(guī)劃篇 如何幫助客戶解決現(xiàn)金流問(wèn)題?

1、 投資不可能三角形

2、 三點(diǎn)三期規(guī)劃法

3、 PSD:定制個(gè)性化解決方案

第三部分 成交篇 如何找到自己最適合的成交方法

1、 需求成交法 你是替客戶解決問(wèn)題的

2、 信任成交法 不成交等于不信任

3、 價(jià)值成交法 讓客戶看懂保險(xiǎn)才會(huì)買保險(xiǎn)

4、 對(duì)比成交法:用一張A4紙促進(jìn)客戶下單

5、 故事成交法:講一個(gè)打動(dòng)客戶的好故事

6、 服務(wù)成交法:滿足和超出客戶預(yù)期

分組研討:每個(gè)人需要總結(jié)整理出適合自己的成交框架

第四部分 預(yù)案篇 如何提高保險(xiǎn)建議書的命中率?

1、 給客戶分層

2、 設(shè)計(jì)高、中、低三檔方案

3、 精準(zhǔn)定位客戶需求

4、 沿著主線拓展建議書內(nèi)容

第五部分 挑戰(zhàn)篇 如何說(shuō)服一個(gè)30歲的人購(gòu)買養(yǎng)老金?

1、 預(yù)演未來(lái) 場(chǎng)景營(yíng)銷

2、 找到缺口 放大需求

3、 客戶追蹤 錨定核心訴求

場(chǎng)景演練:如何利用三大步驟說(shuō)服不同家庭狀況的客戶

第六部分 說(shuō)服篇 怎么解決客戶下單前的疑問(wèn)?

1、 有效發(fā)問(wèn)+場(chǎng)景化描述

2、 不站在客戶對(duì)立面,不預(yù)設(shè)答案

 
反對(duì) 0舉報(bào) 0 收藏 0
更多>與做時(shí)間的朋友-后疫情時(shí)代的保險(xiǎn)營(yíng)銷意識(shí)養(yǎng)成相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
給忙碌者的個(gè)人保險(xiǎn)課 企業(yè)內(nèi)部控制和全面風(fēng)險(xiǎn)管理(保險(xiǎn)業(yè)) 《工傷保險(xiǎn)條例》 理解適用與工傷實(shí)操策略 降息環(huán)境下財(cái)富管理之保險(xiǎn)資產(chǎn)配置策略 兩次面談拜訪,成交顧客保單 創(chuàng)說(shuō)會(huì) 保險(xiǎn)產(chǎn)品及保險(xiǎn)合同專業(yè)化解讀方法 產(chǎn)說(shuō)會(huì)(年金險(xiǎn))  時(shí)代、財(cái)富、幸福
薛冰老師介紹>薛冰老師其它課程
長(zhǎng)期主義者的8個(gè)高效成交心法-終身壽險(xiǎn)銷售技巧 做長(zhǎng)期主義者的8個(gè)高效成交心法-后疫情時(shí)代的保險(xiǎn)營(yíng)銷技能養(yǎng)成 長(zhǎng)期主義者的8個(gè)高效成交心法-人壽保險(xiǎn)銷售技巧 與我們保險(xiǎn)有關(guān)的國(guó)內(nèi)資訊解讀-近期宏觀經(jīng)濟(jì)形式分析 長(zhǎng)期主義下的客戶服務(wù)-銀保客戶的維護(hù)與二次開發(fā) 挖掘需求:如何讓我們更了解客戶人壽保險(xiǎn)場(chǎng)景化銷售心法 做時(shí)間的朋友-養(yǎng)老金訓(xùn)練營(yíng) 做時(shí)間的朋友-后疫情時(shí)代的保險(xiǎn)營(yíng)銷意識(shí)養(yǎng)成
網(wǎng)站首頁(yè)  |  關(guān)于我們  |  聯(lián)系方式  |  誠(chéng)聘英才  |  網(wǎng)站聲明  |  隱私保障及免責(zé)聲明  |  網(wǎng)站地圖  |  排名推廣  |  廣告服務(wù)  |  積分換禮  |  網(wǎng)站留言  |  RSS訂閱  |  違規(guī)舉報(bào)  |  京ICP備11016574號(hào)-25