主講老師: | 薛冰 | |
課時安排: | 1天,6小時/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 請看詳細(xì)課程介紹 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-01 11:16 |
【課程背景】
我從事保險行業(yè)15年時間,從市場角度來看,未來養(yǎng)老金相關(guān)產(chǎn)品是最有價值的產(chǎn)品。目前市面上銷量最大的險種是年金險和重疾險,但如果重疾險和年金險只能選擇其一,我會選擇年金險。畢竟重疾險應(yīng)對的是不確定風(fēng)險,是意外,是小概率事件,而年金險是為確定的未來做財(cái)務(wù)儲備。意外是有概率的,而未來必然會到來,年金險才是每個人的剛需。
當(dāng)然養(yǎng)老險在銷售過程中,面臨最大的挑戰(zhàn)就是客戶對養(yǎng)老問題的認(rèn)知偏差。
我們都知道保險這種產(chǎn)品越早買越好,但年輕客戶對養(yǎng)老險就比較難接受了,比如,現(xiàn)在30多歲小白領(lǐng),如果有人讓他買養(yǎng)老險,他肯定是抗拒的。第一,人家有社保,第二人家還年輕啊,離養(yǎng)老還遠(yuǎn)著呢。
我身邊有很多代理人經(jīng)常跟我訴苦:“客戶根本不給我介紹養(yǎng)老金的機(jī)會,他們覺得有社保就夠了,再加上年輕人即時滿足、及時行樂的生活觀念,就更難說動了;還有,養(yǎng)老險的銷售人群劃在45歲以下,可很多人都快退休了,才想起買,為時已晚啊。到底怎么讓客戶提前意識到養(yǎng)老的重要性呢?”
根源問題在于,大部分保險業(yè)務(wù)員并沒有把客戶購買養(yǎng)老險的真正價值解釋清楚,其實(shí)普通家庭購買保險最大的價值在于增加了一條穩(wěn)定且與生命等長的現(xiàn)金流。
我會帶領(lǐng)大家從理念上,徹底打通學(xué)員對于養(yǎng)老金產(chǎn)品的為難情緒,期限長,收益低,不靈活這些普遍認(rèn)為是產(chǎn)品缺點(diǎn)的,我們根據(jù)客戶的需求通通轉(zhuǎn)換為優(yōu)勢與賣點(diǎn)。
從方法上,很多保險銷售人員過度強(qiáng)調(diào)養(yǎng)老金產(chǎn)品的收益性,最終讓客戶陷入到產(chǎn)品比較的惡性循環(huán)中,而我根據(jù)自己的團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)驗(yàn),梳理出三大步驟,利用場景營銷的心法,總結(jié)出了預(yù)演未來,找到缺口和客戶追蹤。
我提供6大高效成交方法,適合不同特點(diǎn)的業(yè)務(wù)人員,通過大量演練,搭建最適合自己的成交模型框架。
【課程收益】
1、 熟練掌握為客戶做規(guī)劃的3點(diǎn)3期規(guī)劃法
2、 了解為客戶建立風(fēng)險認(rèn)知的3個步驟
3、 熟練掌握保險高效成交的6個方法
4、 掌握提高保險計(jì)劃書命中的4個步驟
5、 逐漸養(yǎng)成思考家庭保單配置的習(xí)慣
6、 高度認(rèn)同養(yǎng)老金產(chǎn)品在家庭資產(chǎn)配置中的意義
7、 提供一套在養(yǎng)老金銷售中最大挑戰(zhàn)的解決方案
【課程特色】
1、 課程內(nèi)容新穎:課程不同于以往銷售類課程,不講套路,啟發(fā)性強(qiáng),引發(fā)學(xué)員深入思考,為受眾提供全新思考框架。
2、 課堂互動性強(qiáng):大量個人實(shí)際接觸案例,能夠迅速帶入情景,與學(xué)員建立同理心,引發(fā)學(xué)員的參與度。
3、 課程實(shí)戰(zhàn)落地:課程提供大量在實(shí)際種經(jīng)過驗(yàn)證的實(shí)戰(zhàn)工具,并有配套的監(jiān)督管理和復(fù)盤工具,讓每一位學(xué)員有強(qiáng)烈的獲得感。
【課程對象】
銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員 銀行客戶經(jīng)理 私行客戶經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 保險經(jīng)紀(jì)代理人
【課程時間】1天(6小時/天)
【課程大綱】
第一部分 理念篇 購買養(yǎng)老險的意義是什么?
1、 現(xiàn)金流是生存之本
2、 從收支入手分析現(xiàn)金流
3、 用保險解決現(xiàn)金流問題
4、 年金險到底好在哪
第二部分 規(guī)劃篇 如何幫助客戶解決現(xiàn)金流問題?
1、 投資不可能三角形
2、 三點(diǎn)三期規(guī)劃法
3、 PSD:定制個性化解決方案
第三部分 成交篇 如何找到自己最適合的成交方法
1、 需求成交法 你是替客戶解決問題的
2、 信任成交法 不成交等于不信任
3、 價值成交法 讓客戶看懂保險才會買保險
4、 對比成交法:用一張A4紙促進(jìn)客戶下單
5、 故事成交法:講一個打動客戶的好故事
6、 服務(wù)成交法:滿足和超出客戶預(yù)期
分組研討:每個人需要總結(jié)整理出適合自己的成交框架
第四部分 預(yù)案篇 如何提高保險建議書的命中率?
1、 給客戶分層
2、 設(shè)計(jì)高、中、低三檔方案
3、 精準(zhǔn)定位客戶需求
4、 沿著主線拓展建議書內(nèi)容
第五部分 挑戰(zhàn)篇 如何說服一個30歲的人購買養(yǎng)老金?
1、 預(yù)演未來 場景營銷
2、 找到缺口 放大需求
3、 客戶追蹤 錨定核心訴求
場景演練:如何利用三大步驟說服不同家庭狀況的客戶
第六部分 說服篇 怎么解決客戶下單前的疑問?
1、 有效發(fā)問+場景化描述
2、 不站在客戶對立面,不預(yù)設(shè)答案
京公網(wǎng)安備 11011502001314號