從執(zhí)行到結(jié)果-打造銷售團(tuán)隊(duì)的秘籍

【課程背景】

       銷售管理是個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題，也是個(gè)系統(tǒng)問(wèn)題。當(dāng)你從系統(tǒng)制度的角度去思考如何解決問(wèn)題時(shí)，你才是一個(gè)管理者。

       本課程將結(jié)合企業(yè)銷售管理常見(jiàn)的一些問(wèn)題，以國(guó)內(nèi)外研究最新理論為經(jīng)，以培訓(xùn)師的豐富操作經(jīng)驗(yàn)為緯，結(jié)合生動(dòng)精彩案例，使學(xué)員在輕松愉快、互動(dòng)熱烈的氣氛中掌握針對(duì)銷售人員管理和激勵(lì)的原則、方法。

【課程收益】

?  理解銷售管理者的角色，了解如何建立科學(xué)全面的銷售隊(duì)伍管理體系和流程

?  通過(guò)案例分析與討論，提升學(xué)員建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)、管理銷售團(tuán)隊(duì)的能力

?  學(xué)會(huì)處理一些常見(jiàn)的銷售團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)題

?  學(xué)習(xí)了解銷售激勵(lì)管理的方法，學(xué)習(xí)掌握銷售績(jī)效管理技巧和工具

?  行業(yè)內(nèi)的成功經(jīng)驗(yàn)分享和交流

【課程特色】： 典型案例剖析  內(nèi)容精彩，互動(dòng)性強(qiáng)，邏輯清晰 簡(jiǎn)化行動(dòng)工具   

【課程對(duì)象】銷售團(tuán)隊(duì)的管理者、銷售總監(jiān)、高級(jí)經(jīng)理人、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者、各級(jí)管理者

【課程時(shí)間】2天

  后期輔導(dǎo) 2次， 每次0.5天 （或線上1.5小時(shí)）

【課程大綱】

一、 銷售管理者的角色認(rèn)知

n  銷售管理者的崗位認(rèn)知

u  從銷售高手到銷售管理高手

u  銷售戰(zhàn)略落地

u  團(tuán)隊(duì)與組織發(fā)展

u  重點(diǎn)項(xiàng)目的控制

u  內(nèi)部資源平衡與橫向協(xié)作

n  銷售經(jīng)理人的十項(xiàng)能力要求

u  提升自己，升級(jí)心智模式

u  激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，有勇有謀

u  創(chuàng)造業(yè)績(jī)，百尺竿頭，更進(jìn)一步

測(cè)評(píng)：銷售管理水平自測(cè)

二、 不確定時(shí)代的銷售管理模式

n  銷售管理模式的變化

u  確定時(shí)代與不確定時(shí)代

u  企業(yè)微笑曲線與銷售管理重心

案例：現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)形式與特種兵作戰(zhàn)方式                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        

n  銷售管理的方向

u  戰(zhàn)略清晰，在計(jì)劃中調(diào)整補(bǔ)救偏差

u  市場(chǎng)應(yīng)變，快速響應(yīng)、敏捷執(zhí)行與創(chuàng)新

u  敢搶敢拼，人員配置與激勵(lì)補(bǔ)位

u  善用資源，在執(zhí)行中尋找補(bǔ)充資源

u  4+2銷售運(yùn)營(yíng)模式

n  4+2模式中的“兩點(diǎn)”

u  以市場(chǎng)戰(zhàn)略為起點(diǎn)

u  以市場(chǎng)結(jié)果為終點(diǎn)

u  銷售運(yùn)營(yíng)中To B vs. To C的對(duì)比

n  4+2模式中的“四大”核心框架

u  市場(chǎng)目標(biāo)與市場(chǎng)策略

u  團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與文化建設(shè)

u  項(xiàng)目搜索和商機(jī)管理

u  銷售預(yù)算費(fèi)用與激勵(lì)管理

參考案例：三一重工 、?？低?/span>

三、 市場(chǎng)目標(biāo)與市場(chǎng)策略

n  市場(chǎng)目標(biāo)設(shè)定與策略制定

u  政企細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)

u  頂層設(shè)計(jì)與市場(chǎng)力量融合

u  垂直行業(yè)的數(shù)字化發(fā)展趨勢(shì)

u  如何確定年度市場(chǎng)目標(biāo)

l  市場(chǎng)環(huán)境分析、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析

l  市場(chǎng)容量、目標(biāo)客戶群分類分析

u  制定營(yíng)銷目標(biāo)的四個(gè)參考變量：

l  上年度銷售業(yè)績(jī)

l  企業(yè)中長(zhǎng)期市場(chǎng)規(guī)劃

l  行業(yè)增長(zhǎng)率

l  下年度新增長(zhǎng)點(diǎn)

u  銷售目標(biāo)的兩個(gè)指標(biāo)

l  確保目標(biāo)：必須完成

l  力爭(zhēng)目標(biāo)：爭(zhēng)取完成

n  確保目標(biāo)完成的四項(xiàng)關(guān)鍵能力

l  團(tuán)隊(duì)布局：戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力

l  產(chǎn)品覆蓋：有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、新品上市

l  渠道覆蓋：渠道拓展、布局和激勵(lì)獎(jiǎng)懲

l  推廣計(jì)劃：有效果的推廣活動(dòng)、促銷計(jì)劃

案例：華為、思科

四、 銷售隊(duì)伍的建設(shè)

n  企業(yè)發(fā)展階段與銷售團(tuán)隊(duì)的檔位

u  市場(chǎng)/生產(chǎn)要素驅(qū)動(dòng)

u  組織能力/效率驅(qū)動(dòng)

u  創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)/品牌驅(qū)動(dòng)

u  銷售人員與平臺(tái)的契合度

u  思考：我們要打造怎樣檔位的銷售團(tuán)隊(duì)

n  優(yōu)秀銷售的基本素質(zhì)，培養(yǎng)贏者的積極成功心態(tài)

l  事業(yè)心態(tài)：堅(jiān)忍不拔，雄心博大，有信心，向高標(biāo)準(zhǔn)看齊，勇攀高峰

l  職業(yè)心態(tài)：業(yè)績(jī)就是尊嚴(yán)，沒(méi)有業(yè)績(jī)就是剝削企業(yè)

l  積極心態(tài)：出現(xiàn)問(wèn)題就是出現(xiàn)機(jī)會(huì)，解決問(wèn)題而不是制造問(wèn)題。

l  長(zhǎng)遠(yuǎn)心態(tài)：抗壓且有耐性，不順是常態(tài)，輕易放棄就是失敗，對(duì)前景始終看好

l  學(xué)習(xí)心態(tài)：山外有山，天外有天，戒驕戒躁，謙虛謹(jǐn)慎

l  感恩心態(tài)：顧全大局，與團(tuán)隊(duì)同心同德、同舟共濟(jì)、同甘共苦

n  銷售專業(yè)化、職業(yè)化的六個(gè)好習(xí)慣

l  目標(biāo)計(jì)劃先行：沒(méi)有目標(biāo)，沒(méi)有計(jì)劃，就等于計(jì)劃失敗

l  保持好奇心：不能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，本身就是一個(gè)問(wèn)題，不斷觀察

l  用行動(dòng)解決問(wèn)題：不想做總會(huì)找到借口，真想做總會(huì)找到方法

l  成果優(yōu)先，要事優(yōu)先，效率優(yōu)先，充分利用好資源

l  及時(shí)回溯分析，理性高于感性，事實(shí)勝于判斷，不斷保持學(xué)習(xí)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

l  懂得用利益回報(bào)別人，任合作都是從尊重走向信任

n  銷售人員配置與管理

u  銷售組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

u  客戶/區(qū)域/行業(yè)/產(chǎn)品的組合原則

u  銷售人員數(shù)量規(guī)劃

u  各級(jí)銷售的勝任力模型

u  各級(jí)銷售的任職資格和崗位責(zé)任

u  晉升體系與職業(yè)發(fā)展階梯

n  銷售人員的培養(yǎng)與發(fā)展

u  晉升體系與職業(yè)發(fā)展階梯

u  銷售軟技能培訓(xùn)體系

u  銷售新人育成：外招與內(nèi)聘

n  銷售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)

u  銷售團(tuán)隊(duì)的整體能力發(fā)展的四個(gè)階段

u  銷售人員的六大風(fēng)格種類

l  快速成交能手

l  問(wèn)題發(fā)現(xiàn)能手

l  解決方案能手

l  客戶關(guān)系能手

l  資源調(diào)動(dòng)能手

l  商業(yè)洞察高手

u  問(wèn)題銷售員工的管理方法

u  思考：新時(shí)代的銷售雇傭關(guān)系

u  團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

?  測(cè)評(píng): 評(píng)估貴公司銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力

五、 銷售項(xiàng)目過(guò)程管理

n  銷售方式的選擇與升級(jí)

u  關(guān)系型銷售

u  解決方案銷售

u  價(jià)值洞察銷售

思考：客戶的購(gòu)買決策方式是怎樣的?

n  銷售項(xiàng)目管理的價(jià)值節(jié)點(diǎn)與與關(guān)鍵動(dòng)作

u  篩選客戶

l  獲取新客戶的途徑和方法

l  三類準(zhǔn)新客戶的分類開(kāi)發(fā)計(jì)劃

u  接觸客戶的三個(gè)重要角色

l  接待中心，打開(kāi)客戶的大門

l  不滿意中心，需求的根本來(lái)源

l  決策中心，項(xiàng)目的加速點(diǎn)

u  識(shí)別和確認(rèn)機(jī)會(huì)

l  需求挖掘

l  尋找客戶內(nèi)在改變?cè)?/span>

l  找到強(qiáng)有力的支持者

u  尋找內(nèi)部的關(guān)鍵角色

l  提交并驗(yàn)證方案

l  解決方案設(shè)計(jì)

u  方案的呈現(xiàn)技巧

l  講故事的能力

l  向高層銷售

l  向上銷售、交叉銷售

u  獲得雙向承諾

l  讓客戶內(nèi)部達(dá)成共識(shí)

l  招投標(biāo)管理

l  折扣與商務(wù)條件釋放控制

l  談判技巧與簽約

u  售后服務(wù)

l  交付使用并確認(rèn)價(jià)值

l  運(yùn)營(yíng)階段與需求新發(fā)現(xiàn)

n  銷售人員的價(jià)值點(diǎn)管理與關(guān)鍵動(dòng)作

u  銷售的進(jìn)程管理

u  銷售的活動(dòng)日志管理

u  項(xiàng)目機(jī)會(huì)的轉(zhuǎn)化標(biāo)志管理

u  思考：為什么糟糕的流程會(huì)摧垮銷售團(tuán)隊(duì)

?  工具：銷售關(guān)鍵動(dòng)作的列表

?  案例思科  沃爾沃、 思科、?？低暤匿N售價(jià)值圖

六、 如何管理和激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)

n  營(yíng)銷目標(biāo)追蹤與績(jī)效考核

u  銷售目標(biāo)的科學(xué)分解、細(xì)化

l  每一個(gè)人

l  每一個(gè)月/周

l  每一個(gè)渠道

l  每一類產(chǎn)品

l  每一個(gè)客戶

l  每一個(gè)地區(qū)

u  有效的跟蹤考核體系

l  半年、季度、月、周跟蹤

l  月度考核機(jī)制

l  重點(diǎn)客戶跟蹤體系

l  重點(diǎn)渠道跟蹤體系

l  重點(diǎn)產(chǎn)品跟蹤體系

l  重點(diǎn)市場(chǎng)跟蹤體系

n  對(duì)銷售的物質(zhì)激勵(lì)

u  動(dòng)機(jī)和銷售目標(biāo)達(dá)成的關(guān)聯(lián)性

u  銷售物質(zhì)激勵(lì)的原則

u  銷售激勵(lì)的常見(jiàn)誤區(qū)

u  銷售的薪酬結(jié)構(gòu)

l  激勵(lì)與行為的掛鉤

l  合理報(bào)酬水平的確定

l  獎(jiǎng)酬激勵(lì)的種類模式

l  銷售競(jìng)賽

n  對(duì)銷售的非物質(zhì)激勵(lì)模式

u  個(gè)性化激勵(lì)銷售的四種力量

u  教練對(duì)話賦能技術(shù)

u  如何做授權(quán)管理

n  銷售業(yè)績(jī)輔導(dǎo)

u  銷售業(yè)績(jī)追蹤盤問(wèn)

u  績(jī)效評(píng)估溝通

u  銷售輔導(dǎo)技巧

u  如何做遠(yuǎn)程管理

n  銷售的財(cái)務(wù)內(nèi)控

u  銷售預(yù)算的基本原則

u  銷售預(yù)算制定流程

u  費(fèi)用管理的基本原則

u  費(fèi)用管理注意事項(xiàng)；

u  銷售費(fèi)用審計(jì)與分析

工具：安索夫矩陣、業(yè)績(jī)輔導(dǎo)對(duì)話工具、六西格瑪理論

七、 課程總結(jié)

n  結(jié)合企業(yè)實(shí)際的演練、討論

n  成果展示 ，老師點(diǎn)評(píng)，互動(dòng)問(wèn)答

n  課程總結(jié)

綜合案例演練，學(xué)員提問(wèn)，老師回答與點(diǎn)評(píng)

工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表