銷售技能提升

課程目標(biāo)：

? 了解銷售的基本理念，提升銷售工作的興趣；

? 掌握銷售的基本流程，尋求本公司產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)；

? 做好銷售的規(guī)劃工作，避免腳踩西瓜皮現(xiàn)象；

? 強(qiáng)化目標(biāo)、責(zé)任意識(shí)，逐步打造為銷售精英。

授課時(shí)間：1—2天

授課對(duì)象：銷售相關(guān)人員

課程綱要：

一、銷售基本理念

1.銷售的演變

2 策略演變：

2 思維轉(zhuǎn)變：

2.產(chǎn)品的兩個(gè)通路

2 媒體通路、銷售通路

3.滿足需求、超越競(jìng)爭(zhēng)

2 銷售的出發(fā)點(diǎn)——超越競(jìng)爭(zhēng)

2 銷售的本質(zhì)——滿足需求

4.兩個(gè)導(dǎo)向

2 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向

2 客戶導(dǎo)向

二、銷售基本流程

1.準(zhǔn)備：不打無(wú)準(zhǔn)備的仗

2 六項(xiàng)準(zhǔn)備工作

2 尋找客戶的六種方法

2 客戶需求分析

2 挖掘客戶的四個(gè)問(wèn)題

2.識(shí)客：精準(zhǔn)分析辨別客戶

2 人們追求的感覺(jué)

2 四種人性客戶分析

2 快速評(píng)判客戶價(jià)值

3.推介：有效展示產(chǎn)品或服務(wù)

2 如何建立依賴感

2 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較

2 客戶拜訪六大技巧

2 識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)的三大信號(hào)

4.博弈：消除顧客購(gòu)買(mǎi)異議

2 兩大忌諱

2 化解顧客購(gòu)買(mǎi)障礙常用方法

2 常見(jiàn)異議處理方法

5.達(dá)成：抓住時(shí)機(jī)速戰(zhàn)速?zèng)Q

2 把握成交機(jī)會(huì)

2 成交注意事項(xiàng)

2 成交的八個(gè)策略

6.投訴：是挑戰(zhàn)更是機(jī)會(huì)

2 投訴者想得到什么

2 客戶是如何流失的

2 投訴處理的意義

2 投訴處理基本步驟

三、銷售能力提升

1.銷售人員ASK模型

2 知識(shí)：精通各項(xiàng)產(chǎn)品知識(shí)

2 技巧：正確的銷售方法

2 態(tài)度：思維模式?jīng)Q定業(yè)績(jī)

2.銷售人員四大類型

2 術(shù)語(yǔ)型、運(yùn)氣型、忽悠型、顧問(wèn)型

3.銷售人員必備五大心態(tài)

2 積極

2 空杯

2 共贏

2 創(chuàng)業(yè)

2 感恩

4.銷售人員發(fā)展途徑

2 迷茫階段：獨(dú)上西樓，望盡天涯路

2 成長(zhǎng)階段：為伊消得人憔悴

2 成熟階段：驀然回首，那人卻在燈火闌珊處

5.市場(chǎng)開(kāi)拓與客戶管理

2 客戶對(duì)服務(wù)的觀點(diǎn)

2 客戶的滿意度

2 客戶關(guān)系的建立和維護(hù)

2 客戶關(guān)系發(fā)展模型

2 真正的銷售始于售后

注：上述課程大綱為通用版，實(shí)際課程會(huì)根據(jù)客戶需求、學(xué)員狀況、行業(yè)特點(diǎn)、授課時(shí)長(zhǎng)等確定具體課程內(nèi)容。