掌控業(yè)績(jī)—— 一線(xiàn)銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)

【課程背景】

一線(xiàn)銷(xiāo)售管理者是企業(yè)銷(xiāo)售工作落實(shí)的核心骨干力量，一線(xiàn)銷(xiāo)售管理者能否有效進(jìn)行銷(xiāo)售管理，往往決定了銷(xiāo)售成果的實(shí)現(xiàn)情況。在實(shí)際工作中，我們經(jīng)常聽(tīng)到一線(xiàn)銷(xiāo)售管理者“祈禱好運(yùn)“的心聲，認(rèn)為銷(xiāo)售能否完成要看運(yùn)氣是否站在自己這里。實(shí)際上，銷(xiāo)售是科學(xué)的，銷(xiāo)售管理更是系統(tǒng)科學(xué)的方法論。一線(xiàn)銷(xiāo)售管理，就是在影響銷(xiāo)售成果的各個(gè)環(huán)節(jié)中，抽象剝離出具有決定性影響的要素，并通過(guò)一系列方式有效加以掌控，將“不可預(yù)知”的銷(xiāo)售成果，通過(guò)各變量的影響和干預(yù)，最終變成可以有效掌握的最終結(jié)果的達(dá)成。因此，學(xué)習(xí)系統(tǒng)科學(xué)的一線(xiàn)銷(xiāo)售管理方式，是值得每一位一線(xiàn)銷(xiāo)售管理者投入時(shí)間和精力的。

【課程收益】

? 明確銷(xiāo)售管理的根本任務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的三大因素

? 理解并促進(jìn)對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售管理者應(yīng)具備的四項(xiàng)基本素養(yǎng)的養(yǎng)成

? 通過(guò)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與銷(xiāo)售工作量推導(dǎo)公式的分析和《工作日志》工具的運(yùn)用，有效管控銷(xiāo)售人員的工作量和過(guò)程指標(biāo)

? 掌握兩大類(lèi)八項(xiàng)會(huì)議的實(shí)施與運(yùn)作方式，通過(guò)會(huì)議經(jīng)營(yíng)高效管控團(tuán)隊(duì)

【課程特色】

聚焦一線(xiàn)銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)。以銷(xiāo)售效果的達(dá)成為根本導(dǎo)向，運(yùn)用大量方法、工具，手把手輔導(dǎo)，學(xué)完即可用。

【課程對(duì)象】一線(xiàn)銷(xiāo)售管理者

【課程時(shí)間】1天，約6課時(shí)

【課程大綱】

一、銷(xiāo)售管理的根本任務(wù)是什么？

1. 銷(xiāo)售管理的根本任務(wù)：業(yè)績(jī)的可持續(xù)發(fā)展

? 業(yè)績(jī)目標(biāo)的

? 何為可持續(xù)發(fā)展

研討：你的任務(wù)是什么？

2. 銷(xiāo)售管理根本任務(wù)的三大影響因素

? 人

意愿、能力

? 資源

內(nèi)部資源、外部資源

? 過(guò)程

目標(biāo)管控or過(guò)程管控？

過(guò)程管控的實(shí)質(zhì)：業(yè)績(jī)的取得不是運(yùn)氣，而是實(shí)實(shí)在在的積累

案例：為什么這個(gè)團(tuán)隊(duì)很厲害

二、一線(xiàn)銷(xiāo)售管理者需要哪些基本素養(yǎng)？

1.目標(biāo)分解的能力

? 目標(biāo)分解六步法：解讀、研判、說(shuō)明、收集、確定、考核

2. 教練能力

? PESOS五步訓(xùn)練法：準(zhǔn)備--說(shuō)明--示范--觀察--督導(dǎo)

演練：銷(xiāo)售能力輔導(dǎo)

3. 溝通能力

? 工作溝通四步法：?jiǎn)栴}—方法—資源—共識(shí)

4. 激勵(lì)能力

? 正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)

? 物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)

研討：個(gè)人管理素養(yǎng)SWOT分析

三、如何將銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的不確定性變?yōu)榭煽氐模?/span>

1.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與銷(xiāo)售工作量推導(dǎo)公式

? 從業(yè)績(jī)目標(biāo)推導(dǎo)個(gè)人銷(xiāo)售工作量

? 銷(xiāo)售中五項(xiàng)核心工作：準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)邀約與接洽、產(chǎn)品（服務(wù)）說(shuō)明、銷(xiāo)售異議處理、促成

演練：推導(dǎo)銷(xiāo)售人員工作量

2.過(guò)程管控利器--工作日志

? 工具：《工作日志表》介紹

? 工作日志的標(biāo)準(zhǔn)使用方法

3.工作日志的管理

? 工作日志查閱與分析

? 基于工作日志的四項(xiàng)重點(diǎn)管理：客戶(hù)開(kāi)發(fā)量、轉(zhuǎn)化效率、單量、復(fù)購(gòu)量

案例：這個(gè)銷(xiāo)售人員該如何幫助？

四、如何高效實(shí)施銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的日常管理？

1.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)高效日常管理三原則

? 清晰

? 及時(shí)

? 激勵(lì)

2.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)高效日常管理模式—會(huì)議經(jīng)營(yíng)

? 會(huì)議經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容與價(jià)值

? 兩大類(lèi)八項(xiàng)會(huì)議的實(shí)施與操作

2 日常管理類(lèi)

早會(huì)：流程、操作、目標(biāo)

夕會(huì)：流程、操作、目標(biāo)

周例會(huì)：流程、操作、目標(biāo)

月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)：流程、操作、目標(biāo)

季度/半年度/年度總結(jié)分析會(huì)：流程、操作、目標(biāo)

2 激勵(lì)類(lèi)

分享會(huì)：時(shí)機(jī)、流程、操作、目標(biāo)

輔導(dǎo)會(huì)：時(shí)機(jī)、流程、操作、目標(biāo)

工作坊：時(shí)機(jī)、流程、操作、目標(biāo)

演練：制作你的會(huì)議經(jīng)營(yíng)計(jì)劃