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從優(yōu)秀到卓越——營(yíng)銷技能提升

主講老師: 高海友 高海友

主講師資:高海友

課時(shí)安排: 1-2天/6小時(shí)一天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 做好銷售必須研究的銷售模型; 銷售流程中的重點(diǎn); 如何做好大客戶售后及老生新能力打造? 銷售復(fù)盤與升級(jí)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-04-14 13:37


【授課老師】高海友

【課程課時(shí)】1-2  

【授課形式】理論講解、案例分析、互動(dòng)式參與式教學(xué)

【課程大綱】

 

第一部分:開篇

一、 被時(shí)代拋棄了,你行為要符合這個(gè)時(shí)代的市場(chǎng)特征

1. 中國(guó)的商業(yè)史與當(dāng)前歷史階段商業(yè)特征

2. 現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下的客戶關(guān)系銷售

3. 現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)與客戶關(guān)系管理:

4. 什么是產(chǎn)品?

5. 銷售從未像今天這樣重要

二、 做好銷售必須研究的銷售模型

1. 邏輯工具:銷售邏輯:

a) 買你而不是買別人的商業(yè)邏輯

b) 需要的時(shí)候你在、比較的時(shí)候你好、使用的時(shí)候很值

2. 工具:3P理論

a) 無處不在(Pervasiveness)

b) 心中首選(Preference)

c) 物有所值(Price to value)

3. 銷售三維度管理

a) 寬度運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)

b) 深度運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)

c) 黃金接觸面

4. 銷售情感依賴邏輯打造

a) 如何讓客戶喜歡你?--情感依賴的打造

b) 如何讓客戶信任你?--專業(yè)依賴打造

c) 如何讓客戶離不開你?--生命依賴打造

5. 案例參考與分析

第二部分:銷售流程中的重點(diǎn)

一、 銷售前-贏在客戶分析:知己知彼,贏的幾率才高。

1. 他是誰、他對(duì)誰負(fù)責(zé)

2. 他制約誰、喜好、性格、價(jià)值觀……

3. 客戶的特需和偏好 、為什么同競(jìng)品關(guān)系好?

4. 競(jìng)品:產(chǎn)品分析

5. 競(jìng)事:制度、規(guī)定、流程、文化……

6. 競(jìng)?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點(diǎn)和強(qiáng)點(diǎn)

7. 大客戶心理與行為分析

三、 銷售中-贏在客戶拜訪

1. 如何面對(duì)不熱情、不接待、逐客令?不敢(不愿)去了么?

2. 大智若愚—大智必愚

3. 建立不平衡,形成愧疚感

4. 別浪費(fèi)客戶給你的機(jī)會(huì)-偶遇到陽光,你燦爛了么?

5. 如何同不同類型的客戶打交道:政府、私企、職業(yè)經(jīng)理人、老板……

 

四、 銷售中-打通大客戶銷售過程中的通路障礙 

1. 縱橫捭闔溝通術(shù)

2. 如何勝在同大客戶的談判

3. 溝通策略-方向比技能還重要

4. 不同場(chǎng)景下的溝通要素

5. 全語言溝通、溝通中的有效說服

 

五、 銷售后-如何做好大客戶售后及老生新能力打造

1. 老客戶定位及定位實(shí)踐

2. 客戶很容易感動(dòng),只是你沒有做到!

3. 病毒式營(yíng)銷

4. 營(yíng)銷中的病毒式銷售模型

a) 極致服務(wù)超出預(yù)期

b) 形成愧疚建立不平衡

c) 適當(dāng)引導(dǎo)準(zhǔn)備充分

六、 銷售后-如何返防銷售風(fēng)險(xiǎn),及如何做好追款工作。

1. 追款工作從銷售之初就介入

2. 所有的失控都來源于未控

3. ……

4. 思考:讓壞人不作壞事的絕招是……

七、 銷售復(fù)盤與升級(jí)

1. 精英的不貳過原則:復(fù)盤的作用和意義

2. 貹兵之戰(zhàn):勝在邏輯制定與優(yōu)化

3. 人事物的升級(jí)與優(yōu)化

 
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