銀行行長的銷售管理能力提升課程

課程背景

銷售無處不在！

不僅僅是銷售崗位，每個人都肩負(fù)著銷售的使命，你的產(chǎn)品，你個人的價值，你的思路和你的想法，甚至，你的影響力，只要是你想說服人們做某件事，你的銷售就已經(jīng)開始了，而銷售產(chǎn)品只是第一步。

當(dāng)今的銷售現(xiàn)狀，很多成功的銷售人員都是自學(xué)成才，都是在銷售過程中歷經(jīng)挫折和失敗后而成功的，而對于公司或者銀行來說，要復(fù)制成功的客戶經(jīng)理卻有很大的難度，一是需要足夠的時間，二是需要承擔(dān)銷售人員的錯誤，更重要的是，很多銷售人員不熱愛銷售工作，并且很難全身心地投入到銷售工作中去。

銷售是科學(xué)和藝術(shù)的綜合體。很多“自學(xué)成才”的銷售人員，當(dāng)達(dá)到一定的業(yè)績后，似乎遇到了瓶頸，每前進(jìn)一步都很難。這就需要從銷售的科學(xué)性上入手了。

當(dāng)今銷售的理論，不斷從其他學(xué)科汲取營養(yǎng)，對銷售的各個環(huán)節(jié)、對影響人購買行為的各種因素進(jìn)行分析和總結(jié)，并在實(shí)踐中予以驗(yàn)證。

本課程從銷售人員的黃金法則入手，給予了銷售人員的不同價值觀和對銷售工作的認(rèn)知點(diǎn)，然后結(jié)構(gòu)化地把銷售過程進(jìn)行了階段劃分，從潛在客戶的認(rèn)知到成交，每個階段都介紹了有效的方法，使銷售人員能夠有效地組織、管理、控制、分析整個的銷售過程

同時，課程還結(jié)合當(dāng)前先進(jìn)的教練技術(shù)和體驗(yàn)式培訓(xùn)的方法，在傳授銷售知識的過程中，還幫助學(xué)員對過去成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，現(xiàn)場教練、現(xiàn)場改變，使整個課堂充滿了互動和參與，不僅使學(xué)員學(xué)習(xí)到了知識，更使學(xué)員提高的銷售技能。

適用對象：

2 商業(yè)銀行分、支行行長及其他銷售管理崗位

2 銷售人員、客戶經(jīng)理以及中層以上的管理人員

2 為顧客提供技術(shù)支持、維護(hù)、保障服務(wù)的部門人員

課程目標(biāo)

2 了解銷售的黃金法則

2 從本質(zhì)上掌握銷售的原理和方法，塑造銷售和服務(wù)能力

2 了解銷售的步驟，并能熟練應(yīng)用

2 改變傳統(tǒng)的銷售思維模式

2 學(xué)會面向高層決策者的銷售方法

2 學(xué)會提升銷售率與客戶忠誠度的方法

課程大綱

1 重新理解銷售和銷售崗位

1.1 顧客導(dǎo)向的演變

1.2 營銷活動的基本要素

1.3 銷售的黃金準(zhǔn)則

1.4 銷售人員的價值----不僅僅是提升你的業(yè)績

2 銷售過程管理

2.1 潛在顧客的心理活動階段

2.2 什么樣的潛在顧客才是我們的顧客？

2.3 銷售展示

2.3.1 向顧客展示前應(yīng)該做的準(zhǔn)備工作

2.3.2 展示中的三個步驟

2.3.3 如何向客戶介紹產(chǎn)品？----銷售展示策略

2.3.4 銷售展示方法：精心挑選

2.3.5 不要怕，談判使人人都贏

2.4 處理異議

2.4.1 潛在顧客什么時候會提出異議？

2.4.2 六類主要異議及處理方法

2.5 成交開辟了關(guān)系

2.5.1 識別購買信號

2.5.2 準(zhǔn)備幾種有效的成交方法

2.5.3 借鑒心理學(xué)提升成交能力

2.6 維系顧客的服務(wù)和后續(xù)措施

2.6.1 關(guān)系營銷和商業(yè)友誼

2.6.2 顧客滿意度和顧客維系

2.6.3 將后續(xù)措施變成銷售機(jī)會

3 銷售團(tuán)隊(duì)的組織、人員配置與培訓(xùn)

3.1 銷售團(tuán)隊(duì)組織

3.1.1 組建銷售團(tuán)隊(duì)和制定戰(zhàn)略規(guī)劃

3.1.2 良好銷售組織的特征

3.1.3 組織的基本類型

3.1.4 銷售部門的組織劃分

3.2 界定和招聘銷售人員

3.2.1 銷售團(tuán)隊(duì)人員配置的程序

3.2.2 建立招聘、篩選和吸納的責(zé)任機(jī)制

3.2.3 確定所需人員的數(shù)量及職業(yè)規(guī)范描述

3.2.4 尋找銷售人員的渠道

3.3 求職者的篩選與聘用

3.3.1 求職者申請表

3.3.2 面試

3.3.3 心理測試

3.3.4 評價中心

3.3.5 錄用決策

3.3.6 雇傭階段

3.3.7 社會化與同化

3.4 銷售培訓(xùn)計(jì)劃的開發(fā)、貫徹和強(qiáng)化

3.4.1 培訓(xùn)評估

3.4.2 培訓(xùn)計(jì)劃的制定

3.4.3 培訓(xùn)效果的強(qiáng)化

4 銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營

4.1 銷售團(tuán)隊(duì)激勵

4.1.1 激勵理論中的行為概念

4.1.2 選擇有效的激勵工具組合

4.1.3 經(jīng)濟(jì)回報(bào)與非經(jīng)濟(jì)匯報(bào)

4.1.4 銷售團(tuán)隊(duì)激勵與績效

4.2 銷售團(tuán)隊(duì)薪酬管理

4.2.1 薪酬計(jì)劃目標(biāo)

4.2.2 設(shè)計(jì)薪酬計(jì)劃

4.2.3 確定薪酬水平及支付方式

4.2.4 間接貨幣薪酬

4.3 銷售人員費(fèi)用與差旅費(fèi)管理

4.3.1 內(nèi)部收入服務(wù)調(diào)節(jié)

4.3.2 合法的差旅與經(jīng)營性之處

4.3.3 合理的費(fèi)用計(jì)劃的特點(diǎn)

4.3.4 銷售費(fèi)用控制方法

4.3.5 銷售人員差旅費(fèi)控制

5 銷售計(jì)劃

5.1 銷售預(yù)測與銷售預(yù)算

5.1.1 市場潛力和銷售潛力的評估

5.1.2 區(qū)域銷售的潛力

5.1.3 銷售預(yù)測

5.1.4 銷售預(yù)測的方法

5.1.5 銷售預(yù)測的基本原則

5.1.6 銷售預(yù)算管理

5.2 銷售區(qū)域

5.2.1 銷售區(qū)域的特點(diǎn)

5.2.2 銷售人員在不同銷售區(qū)域的配置

5.2.3 區(qū)域覆蓋：對銷售人員時間的管理

6 銷售績效評估

6.1 銷售收入分析

6.1.1 銷售評估與誤導(dǎo)性營銷活動

6.1.2 銷售收入分析的基礎(chǔ)

6.2 營銷成本與盈利能力分析

6.2.1 營銷成本的特征與范圍

6.2.2 營銷成本分析種類

6.2.3 營銷成本分析中存在的主要問題

6.2.4 投資收益率

6.3 銷售人員評估及銷售經(jīng)理的倫理和法律責(zé)任