集成項目與軟件銷售策略

【課程目標(biāo)】

1、樹立基于合同的營銷項目管理及經(jīng)營全流程意識，統(tǒng)一對營銷項目管理、營銷項目經(jīng)營管理的認(rèn)識，強(qiáng)化集成視角；

2、掌握營銷項目管理及經(jīng)營的基本方法；

3、圍繞LTC、PMP主業(yè)務(wù)流程，通過演練掌握營銷項目管理及經(jīng)營的關(guān)鍵活動；

4、了解相應(yīng)的支撐平臺，有針對性的掌握相關(guān)工具。

【課程綱要】

一、集成項目全流程及業(yè)務(wù)介紹

1、完整的理解客戶業(yè)務(wù)

2、市場型項目端到端全景圖

3、LTC業(yè)務(wù)流程

4、關(guān)鍵演練點在業(yè)務(wù)流程中的分布

5、PMP與LTC集成關(guān)系

6、IFS-PFM集成方案

二、銷售項目立項項目分析

1、銷售項目立項在演練中的位置及學(xué)習(xí)設(shè)計

2、項目分析——四個維度全面分析定位

3、項目目標(biāo)、策略的制定

4、ATI立項流程和要求

5、銷售項目運(yùn)作中關(guān)鍵角色的職責(zé)定位

演練：開好項目開工會

三、識別客戶需求，集成方案

1、識別客戶需求，集成方案在演練中的位置及學(xué)習(xí)設(shè)計

2、如何識別客戶需求，把握關(guān)鍵訴求

3、總體方案的構(gòu)成示例，“項目化”總體方案的制定

4、識別假設(shè)條件與風(fēng)險

演練：綜合平衡方案

四、成本和ATB決策

1、成本及ATB決策在演練中的位置及學(xué)習(xí)設(shè)計

2、成本定位

2 促進(jìn)方案優(yōu)化、支撐決策、確立初始經(jīng)營目標(biāo)

2 成本構(gòu)成

2 成本四件套

2 成本四件套責(zé)任矩陣落地

2 成本的主要應(yīng)用

2 交付早期介入是概算的重要環(huán)節(jié)

2 對方案可交付性好交付成本負(fù)責(zé)，管好假設(shè)和風(fēng)險

3、ATB決策

演練：編制成本及ATB決策

五、合同條款準(zhǔn)備

1、合同條款準(zhǔn)備在演練中的位置及學(xué)習(xí)設(shè)計

2、合同定義及常見合同類型

3、合同的構(gòu)成及其六要素

4、4U匹配，保障合同可銷售、可交付、可驗收、可回款

5、銷售合同風(fēng)險識別與評估

演練：識別及評估合同風(fēng)險

六、ATC決策

1、ATC運(yùn)作機(jī)制

2、ATC決策申請材料關(guān)鍵信息

3、ATC決策機(jī)制

4、ATC決策的升級標(biāo)準(zhǔn)（授權(quán)要素）

5、ATB/ATC運(yùn)作與決策機(jī)制的異同

七、制定項目主計劃

1、制定項目主計劃在演練中的位置及學(xué)習(xí)設(shè)計

2、分析和計劃階段及交付項目立項階段關(guān)鍵活動

3、計劃過程主要問題及關(guān)鍵點

4、項目主計劃概覽

演練：制定項目主計劃

八、預(yù)算及審批

1、預(yù)審及審批在演練中的位置

2、項目預(yù)算What、Why、Key messages

3、預(yù)審及審批的學(xué)習(xí)設(shè)計

2 建立項目經(jīng)營環(huán)境

2 詳細(xì)項目計劃和預(yù)算編制

2 預(yù)算編制基本邏輯

2 預(yù)算編制要點——基線應(yīng)用

2 概預(yù)算差異分析

2 預(yù)算執(zhí)行關(guān)鍵措施

2 預(yù)審專業(yè)評審

2 預(yù)算分層分級決策

2 項目經(jīng)營合同書，落實各方責(zé)任

演練：簽署項目經(jīng)營合同