解密華為大客戶(hù)狼性行銷(xiāo)

【課程大綱】

一、引入：華為奇跡與華為文化

1、華為不止是世界500強(qiáng)！

   以客戶(hù)為中心、以?shī)^斗者為本、長(zhǎng)期艱苦奮斗、堅(jiān)持自我批判

2、華為的核心價(jià)值觀(guān)

   成就客戶(hù)、艱苦奮斗、自我批判、開(kāi)放進(jìn)取、至誠(chéng)守信、團(tuán)隊(duì)合作

二、尋找大市場(chǎng)

1、壓強(qiáng)就是為了抓住“機(jī)遇”：方法、對(duì)象、目標(biāo)；

2、知己——了解自身的優(yōu)劣勢(shì)：自我優(yōu)劣勢(shì)分析：SWOT工具分析；

3、分析和評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)

 市場(chǎng)空間

 市場(chǎng)增長(zhǎng)率

 獲利潛力

 戰(zhàn)略?xún)r(jià)值

三、發(fā)現(xiàn)大客戶(hù)

1、劃分客戶(hù)，找出什么是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)

》》工具：BCG矩陣的四象限分析

2、發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的大客戶(hù)的途徑

 專(zhuān)業(yè)展會(huì)與論壇

 其他人介紹

 社會(huì)活動(dòng)

3、常用市場(chǎng)信息收集渠道

 客戶(hù)/對(duì)手年報(bào)

 客戶(hù)拜訪(fǎng)

 媒體新聞

 歷史分析報(bào)告

 第三方咨詢(xún)報(bào)告和分析

四、占領(lǐng)市場(chǎng)的法寶

   1、客戶(hù)的心聲

2、什么是解決方案營(yíng)銷(xiāo)

 找痛點(diǎn)

 促成功

 成交的公式是什么？

3、解決方案銷(xiāo)售需要具備的4種技能

 情境知識(shí)（設(shè)身處地）

 產(chǎn)品性能知識(shí)

 人際關(guān)系技巧

 銷(xiāo)售技巧

分析：大客戶(hù)產(chǎn)品評(píng)估的要素

工具：大客戶(hù)的采購(gòu)流程 

五、全方位地阻擊對(duì)手：競(jìng)爭(zhēng)分析的目的在于明確形式和預(yù)計(jì)機(jī)會(huì)

1、 競(jìng)爭(zhēng)分析的目的在于明確形式和預(yù)計(jì)機(jī)會(huì)

2、 拉開(kāi)與對(duì)手的差距

六、構(gòu)建一流品牌

1、什么是品牌

2、品牌營(yíng)銷(xiāo)的步驟

3、品牌宣傳的主要方式

4、如何拜訪(fǎng)客戶(hù)

5、如何組織研討會(huì)

七、從單打獨(dú)斗到團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)

1、團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)——“鐵三角”投標(biāo)前：客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理

2、團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)——“鐵三角”中標(biāo)后：產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理

3、讓PDCA貫穿工作的全過(guò)程

4、如何按時(shí)收款：五大技巧明確按時(shí)收款

八、表現(xiàn)出良好的職業(yè)化素養(yǎng)與修養(yǎng)

九、課后講師與學(xué)員交流，解答學(xué)員疑惑