如何啟動(dòng)企業(yè)高績(jī)效引擎

【課程特點(diǎn)】

? 是基于實(shí)際的客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理過(guò)程研究,由課程講師在企業(yè)擔(dān)任銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)和咨詢(xún)顧問(wèn)的實(shí)際操作,經(jīng)過(guò)系統(tǒng)而有實(shí)戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論;

? 是根據(jù)超過(guò)五年時(shí)間對(duì)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出的客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的研究而編寫(xiě)的。

? 近兩年來(lái)時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)企業(yè)采用過(guò)，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。

? 本課程成為企業(yè)銷(xiāo)售人員必須掌握的課程。

【課程目標(biāo)】

? 使學(xué)員從終端客戶(hù)銷(xiāo)售與終端客戶(hù)關(guān)系管理的角度深入認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)開(kāi)發(fā)專(zhuān)業(yè)方法與工具，掌握根據(jù)產(chǎn)品或企業(yè)品牌的定位進(jìn)行有價(jià)值客戶(hù)的信息收集、整理、銷(xiāo)售以及價(jià)值客戶(hù)管理。

? 掌握流程化的終端專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，層層推進(jìn)，有效掌控成交。

? 確切掌握關(guān)鍵終端客戶(hù)的需要與機(jī)會(huì)，奠定客戶(hù)成交的效率；

? 拓展互利的客戶(hù)關(guān)系，并有效發(fā)展客戶(hù)長(zhǎng)期滿意的持續(xù)銷(xiāo)售基礎(chǔ)；

? 建立客戶(hù)需求導(dǎo)向的服務(wù)機(jī)制，并主動(dòng)積極地滿足客戶(hù)需要與期待；

【核心結(jié)構(gòu)】

? 以高績(jī)效的創(chuàng)建模式和來(lái)源以及如何提升組織成員的績(jī)效成果講解高績(jī)效的成功技巧

? 掌握終端客戶(hù)的需求關(guān)鍵要素

? 分解終端客戶(hù)的決策模式和決策程序

? 專(zhuān)業(yè)的流程化營(yíng)銷(xiāo)

? 如何高效率的銷(xiāo)售

? 可掌控的終端客戶(hù)關(guān)系及績(jī)效管理

【課程收益】

? 如何形成專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售分析和思考習(xí)慣

? 對(duì)不同類(lèi)型終端客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略

? 如何掌握終端客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

? 專(zhuān)業(yè)的終端銷(xiāo)售溝通流程

? 銷(xiāo)售的呈現(xiàn)與客戶(hù)影響力

? 建立客戶(hù)關(guān)系鏈的認(rèn)同和支持

【成果轉(zhuǎn)化】

? 職業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而改善個(gè)體業(yè)績(jī)。

? 掌控關(guān)鍵環(huán)節(jié)，贏得信任和支持，重而贏得主動(dòng)和和客戶(hù)關(guān)系

【課程大綱】

第一單元：精準(zhǔn)化終端客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)長(zhǎng)期績(jī)效

u 企業(yè)在終端資源發(fā)展和拓展的重要性 

u 嬰幼童產(chǎn)品終端的變化 

u 零售終端的客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與客戶(hù)認(rèn)知

u 嬰幼童產(chǎn)品零售客戶(hù)的特點(diǎn)

u 嬰幼童產(chǎn)品零售客戶(hù)需求與客戶(hù)發(fā)展

u 我們?cè)谫u(mài)什么-價(jià)值思考

u 產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)

u 你賣(mài)的是價(jià)值,而不是產(chǎn)品     

u 客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)

第二單元：了解終端客戶(hù)與建立客戶(hù)分析系統(tǒng)

u 客戶(hù)認(rèn)知

u 營(yíng)銷(xiāo)元素分析

u 誰(shuí)是我們的客戶(hù)

u 客戶(hù)的決策過(guò)程

u 客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)中的考慮因素

u 客戶(hù)現(xiàn)狀分析

u 客戶(hù)需要我們提供什么

u 客戶(hù)的價(jià)值評(píng)估系統(tǒng)

第三單元：客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理的三個(gè)“功課”

u 一課、客戶(hù)分析與客戶(hù)發(fā)展

u 客戶(hù)分析關(guān)鍵要素

u 如何有效確定客戶(hù)需求

u 評(píng)估和篩選準(zhǔn)客戶(hù)

u 二課、如何做好售前準(zhǔn)備

u 掌握全面的“知識(shí)包”

u 制定充分的策略計(jì)劃

u 有效的準(zhǔn)備流程

u 營(yíng)銷(xiāo)前的四個(gè)影響力設(shè)計(jì)

u 三課、如何有效接觸客戶(hù)

u 分析客戶(hù)的組織特性

u 梳理客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系

u 尋找關(guān)系“按鈕”

u 準(zhǔn)確確定客戶(hù)關(guān)系中的“角色”

u 定位客戶(hù)角色與關(guān)系發(fā)展計(jì)劃

u 如何影響客戶(hù)對(duì)您的態(tài)度

u 如何讓客戶(hù)對(duì)您產(chǎn)生期待和興趣

第四單元：掌控客戶(hù)成交的三個(gè)“推進(jìn)”

u 一推進(jìn)：專(zhuān)業(yè)的推薦吸引客戶(hù)

u 產(chǎn)品推介的方法

u 產(chǎn)品推介的技巧

u 產(chǎn)品演示的要點(diǎn)

u 解決客戶(hù)的異議

u 二推進(jìn)：如何成功打動(dòng)客戶(hù)的“需要鍵”

u 說(shuō)服客戶(hù)的原則

u 說(shuō)服客戶(hù)的策略

u 說(shuō)服客戶(hù)的步驟

u 說(shuō)服客戶(hù)的技巧

u 說(shuō)服各類(lèi)型客戶(hù)

u 分析不同客戶(hù)的人際發(fā)展類(lèi)型

u 三推進(jìn)：如何解決銷(xiāo)售障礙

u 解決障礙的原則

u 解決障礙的策略

u 解決障礙的方法

u 解決各類(lèi)障礙的方法

第五單元：有效的雙贏談判技巧

u 雙贏思維—成功談判 、

u 商務(wù)談判的程度程序

u 商務(wù)談判的形式

第五單元：雙贏談判的階段與過(guò)程

u 談判雙方及立場(chǎng)的了解

u SWOT 分析（實(shí)力、時(shí)間和信息）

u 提出比你想要得到得更多的要求

u 規(guī)劃談判策略

u 運(yùn)用策劃工具進(jìn)行談判前的準(zhǔn)備

u 談判前的自檢

u 確定談判目標(biāo)

u 談判的結(jié)構(gòu)

u 創(chuàng)造談判氣氛

u 探索巧妙提問(wèn)階段

第六單元：談判過(guò)程的主動(dòng)權(quán)

u 價(jià)格不起主導(dǎo)作用，至關(guān)重要的是價(jià)值！

u 演練創(chuàng)造良好的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)；

u 精心“打扮”價(jià)格。

u 面對(duì)兇狠的壓價(jià)，運(yùn)用理性談判絕招化解僵局。

u 掌握“欺騙者”承受的壓力點(diǎn)和利益點(diǎn)；

u 發(fā)現(xiàn)謊言破綻；

u 訓(xùn)練：案例學(xué)習(xí)、角色扮演、分析及演練。

第七單元：談判過(guò)程的主動(dòng)權(quán)有效結(jié)果掌控

u 實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判技巧演練

u 無(wú)從拒絕

u 隔離談判法

u 利益焦點(diǎn)法

u 多種選擇方案法

u 原則談判法

u 反擊法

u 柔道談判法

u 克制詭計(jì)談判法

u 商務(wù)談判的結(jié)束階段與合同簽定

u 結(jié)束談判

u 如何順利地進(jìn)行合同的簽定

第八單元：零售終端客戶(hù)的有效銷(xiāo)售管理

u 為什么要對(duì)終端零售商進(jìn)行管理？

u 終端零售商管理的重要性

u 終端網(wǎng)絡(luò)成員的發(fā)展

u 終端零售商管理的模式

u 終端零售商管理系統(tǒng)的建立

u 零售客戶(hù)管理內(nèi)容

u 如何贏得終端零售商的尊重

u 新簽約終端零售商最需要什么？

u 怎樣才能保證與終端零售商的長(zhǎng)久合作關(guān)系？

u 為什么要對(duì)終端零售商進(jìn)行激勵(lì)?

u 最有效的終端零售商發(fā)展與管理策略

u 管理地區(qū)終端零售商商的四字真經(jīng)

u 終端零售商有效管理——銷(xiāo)售計(jì)劃

u 管理——終端零售商（銷(xiāo)售）評(píng)估

u 服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容

u 服務(wù)、管理的基本工具

u 服務(wù)、管理的基本途徑

u 服務(wù)、管理的基本角色

u 拜訪和協(xié)同拜訪、步驟、行程計(jì)劃

u 服務(wù)、管理——樹(shù)立你的專(zhuān)業(yè)形象

u 衡量一個(gè)終端零售商的市場(chǎng)、銷(xiāo)售是否做得好的標(biāo)準(zhǔn)

第九單元：如何通過(guò)細(xì)節(jié)服務(wù)推進(jìn)零售渠道客戶(hù)關(guān)系

u 如何做好客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

u 處理客戶(hù)不滿的原則和技巧

u 客戶(hù)忠誠(chéng)度

u 保持客戶(hù)忠誠(chéng)度的要素

u 客戶(hù)價(jià)值方程式

u 創(chuàng)造性服務(wù)思考

u  構(gòu)建全面的客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng) 

u 客戶(hù)關(guān)系管理12項(xiàng)策略

培訓(xùn)方式：

u 培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗(yàn)分享的方式進(jìn)行

u 為了確保學(xué)習(xí)的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求