贏取大訂單——面對(duì)面顧問(wèn)式銷售七步法

? 課程背景：

1. 為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)相差幾十倍？

2. 為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想？

3. 為什么不同的客戶，銷售人員說(shuō)詞千篇一律？

4. 為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？

5. 都知道要多聽(tīng)少說(shuō)，但為什么遇到客戶后連說(shuō)都不會(huì)說(shuō)呢？

6. 為什么銷售人員總是誤解客戶要表達(dá)的意思？

7. 為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？

8. 為什么銷售人員報(bào)銷的費(fèi)用越來(lái)越高，但業(yè)績(jī)卻越來(lái)越不理想？

   是因?yàn)槟銢](méi)有參加銷售冠軍強(qiáng)化訓(xùn)練課程！J

本課程已服務(wù)過(guò)：現(xiàn)代重工、常發(fā)農(nóng)機(jī)、新希望六和、上海電氣、久信醫(yī)療設(shè)備......

? 課程目標(biāo)：

大多數(shù)銷售人員把銷售看成一門(mén)直覺(jué)藝術(shù)，而不是一門(mén)條理清楚、可重復(fù)操作的科學(xué)。他們的銷售拜訪既沒(méi)有條理性也沒(méi)有連貫性，在一次銷售訪問(wèn)中，他們技藝高超，很有說(shuō)服力，但下一次他們就“機(jī)毀人亡”。他們認(rèn)為，每一次訪問(wèn)都迥然不同，難以預(yù)測(cè)，所以他們就只能在每次訪問(wèn)中“即興表演”。

本課程細(xì)分銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)，按照一套特定的步驟考慮、設(shè)計(jì)規(guī)劃自己的銷售拜訪，以組織嚴(yán)密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧呢，完成每一次銷售拜訪。最終使團(tuán)隊(duì)的所有銷售人員以高水平復(fù)制技巧掌握可重復(fù)操作的銷售方法，達(dá)到有效客戶拜訪、完成銷售目標(biāo)的目的。

? 培訓(xùn)對(duì)象：大客戶銷售（面對(duì)面銷售）業(yè)務(wù)顧問(wèn)

? 培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、研討PK等互動(dòng)啟發(fā)式教學(xué)

? 培訓(xùn)時(shí)間：12小時(shí)，即貳天；

? 課程大綱：

引子：從“菜鳥(niǎo)”到“遛鳥(niǎo)”

第一步：銷售準(zhǔn)備

一、銷售冠軍的職業(yè)心態(tài)構(gòu)建

1. 有欲望：做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心，你有成功的欲望才會(huì)去行動(dòng)

2. 有目標(biāo)：今天的努力，明天的結(jié)果，有目標(biāo)會(huì)少走很多彎路

3. 人勤奮：業(yè)績(jī)是“腿”跑出來(lái)的，不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”

4. 意志堅(jiān)：合理的當(dāng)煅煉，不合理的當(dāng)磨煉

5. 會(huì)溝通：學(xué)會(huì)換位思考，你能看到更多本來(lái)面目

6. 可信任：客戶先相信你的人，再相信你的產(chǎn)品

7. 人樂(lè)觀：你能積極、正面、主動(dòng)的處事，回報(bào)往往是相應(yīng)的

8. 懂世故：學(xué)會(huì)欣賞別人，你也會(huì)變的更受歡迎

二、我們的客戶在哪里？尋找潛在客戶

討論：你的客戶在哪里？還有可能在哪里？

三、選擇有價(jià)值和客戶，別爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)靠錯(cuò)了墻

工具：客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表的應(yīng)用

四、找對(duì)人，才能做對(duì)事

案例：采購(gòu)部為何踢皮球？

五、如何電話預(yù)約客戶？

討論：電話預(yù)約十大典型異議處理

第二步：銷售接觸

一、如何設(shè)計(jì)一個(gè)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白？

二、如何創(chuàng)造一個(gè)良好的面談氛圍？

案例：不要強(qiáng)迫客戶接見(jiàn)你

案例：和客戶的情緒首先要在同一個(gè)頻道

三、如何建立客戶對(duì)銷售人員的認(rèn)同？

PDP測(cè)試：了解顧客的性格特征

案例：客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度

案例：客戶喜歡專家的知識(shí)，不喜歡專家的姿態(tài)

討論：當(dāng)客戶對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？

四、先了解需求后介紹你的方案

第三步：需求探尋/激發(fā)

一、 探尋需求才會(huì)有更多機(jī)會(huì)

案例：水果攤的銷售達(dá)人

二、影響采購(gòu)的八大因素

三、探尋客戶的確需求

1、積累對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)（經(jīng)驗(yàn)）

2、需求探尋的方法：望（觀察）、聞（傾聽(tīng)）、問(wèn)（提問(wèn)）、切（試探）

四、激發(fā)/引導(dǎo)客戶的需求

1、了解客戶口現(xiàn)狀

2、發(fā)現(xiàn)其中的問(wèn)題

3、讓客戶意識(shí)到這確實(shí)是個(gè)問(wèn)題，關(guān)聯(lián)痛苦

4、擴(kuò)大這種痛苦（即擴(kuò)大需求）

5、提供方案（也是你的銷售方案）

第四步：產(chǎn)品/方案/政策的價(jià)值呈現(xiàn)

一、客戶要的“產(chǎn)品”是什么？

討論：產(chǎn)品的屬性包括哪些？

二、NFABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制

演練：FABE法則應(yīng)用

三、讓客戶體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品及服務(wù)——不要賣(mài)牛排，賣(mài)的是牛排燒烤時(shí)的滋滋聲

案例：《非誠(chéng)勿擾Ⅱ》的啟示

討論：如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品或服務(wù)？

四、換個(gè)思路去說(shuō)服——不買(mǎi)我的東西將會(huì)多么多么糟？

案例：靈隱寺賣(mài)香的婦人

第五步：異議處理

一、處理客戶異議的六大原則

討論：客戶異議處理話術(shù)應(yīng)對(duì)

二、溝通談判的關(guān)鍵要素評(píng)析：實(shí)力、共贏……

討論：如何構(gòu)建你的“權(quán)力”

故事：兩小孩分橙子的啟示

三、客戶溝通談判十大技巧：暖場(chǎng)、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局、角色扮演……

五、如何處理議價(jià)問(wèn)題

1、如何給客戶報(bào)價(jià)：初次報(bào)價(jià)、正式報(bào)價(jià)、虛價(jià)/實(shí)價(jià)……

2、處理客戶的還價(jià)十大注意事項(xiàng)

案例：如何應(yīng)對(duì)客戶一味地壓價(jià)？

六、5種典型異議的應(yīng)對(duì)策略與技巧

互動(dòng)：《賣(mài)捌》視頻分析

第六步：獲取承諾

一、承諾就是目標(biāo)，給他好印象

1、把握銷售的節(jié)湊很重要

2、讓客戶帶著對(duì)你的“標(biāo)桿”去度量競(jìng)品

案例：如何給客戶回頭，留個(gè)臺(tái)階？

二、成交時(shí)間來(lái)臨的前提條件

案例：某電信產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員終場(chǎng)策略

三、合同成交后，你要了解哪些問(wèn)題？

第七步：客情維護(hù)

一、客戶的分級(jí)管理

案例：旺達(dá)成了救火隊(duì)員

二、售后：從價(jià)格到價(jià)值、從成本到利潤(rùn)

案例：某企業(yè)的售后服務(wù)創(chuàng)造的價(jià)值

三、防止大客戶叛離的十種武器

四、締造專業(yè)客情，開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷

最后，學(xué)員疑難問(wèn)題破解；小組優(yōu)秀案例分享