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采購(gòu)成本降低與供應(yīng)商談判技巧

主講老師: 龔舉成 龔舉成

主講師資:龔舉成

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 微利時(shí)代,利潤(rùn)為王,“年降!年降!!”公司每年都會(huì)給采購(gòu)下達(dá)降本的KPI指標(biāo),但供方原材料成本卻不斷上漲,如何有效降低采購(gòu)成本,同時(shí)又能維持良好的供應(yīng)商關(guān)系?成為夾在兩頭中間的采購(gòu)員不得不面對(duì),但往往又束手無策的問題??!
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-09-04 13:08


【課程背景】                                 

【課時(shí)】2天,6小時(shí)/天

微利時(shí)代,利潤(rùn)為王,“年降!年降!!”公司每年都會(huì)給采購(gòu)下達(dá)降本的KPI指標(biāo),但供方原材料成本卻不斷上漲,如何有效降低采購(gòu)成本,同時(shí)又能維持良好的供應(yīng)商關(guān)系?成為夾在兩頭中間的采購(gòu)員不得不面對(duì),但往往又束手無策的問題??! 

美國(guó)總統(tǒng)特朗普上臺(tái),美國(guó)、歐盟保守主義經(jīng)濟(jì)政策抬頭,各國(guó)之間貿(mào)易戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)爆發(fā);

客戶需求越來越苛刻,無止境的年降壓力和原材料不斷上漲的壓力,企業(yè)微利經(jīng)營(yíng),生存壓力很大;

價(jià)格已壓無可壓,供應(yīng)商哭窮訴苦,供應(yīng)商越來越不合作,老板壓著降價(jià),采購(gòu)該怎么辦?

如何制定有效的談判策略,如何精心準(zhǔn)備談判,如何組建專業(yè)的談判團(tuán)隊(duì),如何制定談判目標(biāo)和談判計(jì)劃,如何安排談判的時(shí)間和談判的地點(diǎn),如何破解談判僵局?

軟弱的供應(yīng)商能力,強(qiáng)勢(shì)的供應(yīng)商不配合,您如何掌握采購(gòu)的主動(dòng)權(quán),,如何做到雙贏談判?

國(guó)內(nèi)非常多的中小企業(yè)材料成本往往占到產(chǎn)品總成本的40~70%,采購(gòu)是企業(yè)利潤(rùn)的中心和源泉,采購(gòu)創(chuàng)造利潤(rùn)更容易?。∪欢?/span>如何有效進(jìn)行價(jià)格和成本分析?采購(gòu)員應(yīng)該掌握哪些采購(gòu)降本的工具和方法?國(guó)內(nèi)先進(jìn)的企業(yè)有哪些好的經(jīng)驗(yàn)和做法,行之有效的案例,優(yōu)秀的采購(gòu)降本改善項(xiàng)目?采購(gòu)在企業(yè)降本增效活動(dòng)中應(yīng)該扮演什么樣的角色? 

本課程培訓(xùn),針對(duì)以上種種困惑,國(guó)內(nèi)知名供應(yīng)鏈管理、降本增效專家,實(shí)戰(zhàn)派龔舉成老師將帶領(lǐng)您共同探索采購(gòu)成本降低之道!

【課程目標(biāo)】

◆熟悉掌握采購(gòu)策略與采購(gòu)技巧,優(yōu)化采購(gòu)過程和采購(gòu)模式,培養(yǎng)職業(yè)采購(gòu)管理經(jīng)理人;

◆掌握采購(gòu)成本分析與有效降低的工具和方法,將精益思想應(yīng)用到供應(yīng)鏈管理,消滅浪費(fèi),確保交期;

◆掌握如何制定采購(gòu)談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù),如何有效進(jìn)行談判與議價(jià)

◆談判前的準(zhǔn)備,布局,造勢(shì),用術(shù),運(yùn)籌帷幄,決勝千里;

◆知己知彼,摸清對(duì)手底牌,熟悉各種談判風(fēng)格,做到有的放矢,精心準(zhǔn)備;

◆掌握采購(gòu)談判的博弈策略,識(shí)別談判對(duì)手的談技巧與詭計(jì),進(jìn)退有度,掌握談判桌的主動(dòng)權(quán);

【課程對(duì)象】

總經(jīng)理、采購(gòu)副總、供應(yīng)鏈經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理/主管//采購(gòu)工程師等供應(yīng)鏈管理相關(guān)管理人員。

【課程提綱】

第一部分:工廠利潤(rùn)的源泉-采購(gòu)降本的11把砍刀


1. 什么是精益管理?精益管理的內(nèi)涵

2.   企業(yè)營(yíng)運(yùn)所面臨到的降本增效主題

3. 成本的基本概念

直接成本,間接成本,變動(dòng)成本,固定成本

4. 采購(gòu)成本的概念

總體擁有成本(TCOTotal Cost of Ownership)模型

采購(gòu)成本內(nèi)容組成

5. 怎樣才能有效降低采購(gòu)成本呢?

影響采購(gòu)價(jià)格的因素

視頻案例:電視劇《大染坊》——信息的收集和分析

工具:為什么無法降低材料成本?(魚骨圖)

6. 降低采購(gòu)成本的11把砍刀

自制-購(gòu)買-租賃分析選擇

標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的采購(gòu)流程

學(xué)習(xí)曲線  Learning Curve

產(chǎn)品生命周期成本法

根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)及價(jià)值的分類采購(gòu)

目標(biāo)成本法

談判

旺季、淡季差異化采購(gòu)

VA/VE價(jià)值分析與價(jià)值工程

為便利采購(gòu)而設(shè)計(jì),DFP

標(biāo)準(zhǔn)化

供應(yīng)商早期共同參與零部件設(shè)計(jì)

視頻案例:優(yōu)秀現(xiàn)場(chǎng)改善項(xiàng)目-采購(gòu)降本

7. 降低采購(gòu)成本十五句金言


 

第二部分:優(yōu)化采購(gòu)過程和采購(gòu)模式,降低采購(gòu)的價(jià)格

1. 采購(gòu)的定義和主要內(nèi)容

2. 采購(gòu)的愿景和7R”原則;

3. 采購(gòu)管理的十大痛點(diǎn)

4. 采購(gòu)的三種類型

傳統(tǒng)采購(gòu)(交易型);

戰(zhàn)術(shù)性采購(gòu)(好的價(jià)格)

戰(zhàn)略采購(gòu)(完整型)

5. 戰(zhàn)略采購(gòu)計(jì)劃、采購(gòu)方針、戰(zhàn)略與目標(biāo)

視頻案例:中國(guó)聯(lián)通內(nèi)部商城互聯(lián)網(wǎng)+陽(yáng)光采購(gòu)

6. 集中采購(gòu)與分散采購(gòu)

集中的采購(gòu)機(jī)構(gòu)設(shè)置圖

案例:沃爾瑪、家樂福等外資超市,同行“一家親”

案例:海爾集團(tuán)集中采購(gòu)電纜;

7. 聯(lián)合采購(gòu)

8. 詢價(jià)采購(gòu)

工具:詢價(jià)采購(gòu)邀請(qǐng)函

詢價(jià)要素

詢價(jià)采購(gòu)的實(shí)施步驟

影響供應(yīng)商報(bào)價(jià)的因素

視頻案例:詢價(jià)采購(gòu)開場(chǎng)視頻

如何評(píng)估供應(yīng)商的報(bào)價(jià)

9. 比價(jià)采購(gòu)

比價(jià)的原則和方式

案例:供應(yīng)商總運(yùn)作成本評(píng)價(jià)

10. 即時(shí)制(JIT)采購(gòu)

施樂歐洲公司實(shí)施即時(shí)制采購(gòu)后的顯著成效

11. 招標(biāo)采購(gòu)

公開招標(biāo)

邀請(qǐng)招標(biāo)

案例:空調(diào)邀請(qǐng)招標(biāo)案例

議  標(biāo)

招標(biāo)采購(gòu)的流程

視頻案例:四川:1.7億元采購(gòu)項(xiàng)目招標(biāo)遭質(zhì)疑量身定做 

12. 采購(gòu)的發(fā)展新趨勢(shì)

全球采購(gòu)

電子商務(wù)采購(gòu)

案例:一汽-大眾的電子采購(gòu)

IBM 的電子采購(gòu)之路

視頻案例:中國(guó)鐵塔互聯(lián)網(wǎng)+ 陽(yáng)光采購(gòu)

采購(gòu)?fù)獍?/span>


 


 

第三部分:VA/VE價(jià)值分析與價(jià)值工程,降低供方的研發(fā)成本


1. 什么事VA/VE價(jià)值分析/價(jià)值工程?

2. 價(jià)值工程的產(chǎn)生與發(fā)展

案例:美國(guó)GE公司石棉板事件

3. 價(jià)值工程相關(guān)概念

4. 提升價(jià)值的五大途徑

5. 價(jià)值工程的工作程序

案例:某產(chǎn)品價(jià)值工程分析

6. VE價(jià)值工程對(duì)象的選擇方法

ABC分析法

VE價(jià)值工程的情報(bào)收集

7. 功能分析與評(píng)價(jià)

0-1”評(píng)分法

0-4”評(píng)分法

工具圖表:VE實(shí)例

課堂練習(xí):0-4”法功能評(píng)價(jià)

8. VE價(jià)值工程方案創(chuàng)造重點(diǎn)關(guān)注八大項(xiàng)目


 


第四部分:基于共贏的采購(gòu)談判概述


1.  什么是談判?

名人論談判

1. 商務(wù)談判的種類

2. 談判的內(nèi)涵和本質(zhì)

PRAM談判模型;

案例分析:如何分一個(gè)橙子?

談判是一種力量和利益的博弈

3. 談判的思維

雙贏與單贏

1. ;2. ;3. ;4.  5.

4. 成功談判者的性格特征;

5. 世界主流文化談判風(fēng)格比較


 
 

第五部分:談判前的準(zhǔn)備和布局-運(yùn)籌帷幄,決勝千里

1. 采購(gòu)談判的定義和目的;

2. 采購(gòu)談判內(nèi)容

采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)把握;

采購(gòu)與誰(shuí)談?什么時(shí)候談?談什么?如何談?

3. 談判階段戰(zhàn)術(shù)與謀略

布局、造勢(shì)和用術(shù);

共贏---是談判成功的基礎(chǔ);

4. 認(rèn)清--談判的基本要素

談判的主題(目標(biāo))

談判的背景(在什么情況下發(fā)生),優(yōu)先順序怎么排?

談判的當(dāng)事人(主談人員、陪談人員、記錄人員)

采購(gòu)談判關(guān)鍵影響因素之六脈神劍

怎么玩好三張牌?利、力、理

5. 談判前的準(zhǔn)備工作

用術(shù):調(diào)查研究,情報(bào)收集;

視頻案例:電視劇《大染坊》中談判技巧——信息的收集和分析

布局:組建談判小組

談判角色與分工

設(shè)局:談判策劃-采購(gòu)談判方案的制定

明確談判目標(biāo)

談判議題、談判計(jì)劃及議程安排

談判時(shí)間安排

談判場(chǎng)地的選擇藝術(shù)

事前談判模擬

6. 采購(gòu)談判技巧36計(jì)之開場(chǎng)三板斧

7. 確保談判成功-----布局階段必須記牢的10大原則

 


 

 


第六部分:采購(gòu)談判開局(摸清對(duì)手底牌)


1. 開局階段:開始接觸,了解,初步洽談

營(yíng)造良好的談判開局氣氛

建立最初的可信度

禮節(jié)性的交際語(yǔ)言談判開局六要六不要

2. 談判的開局階段的4P策略---相互摸底

3. 開局爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之六脈神劍

虛張聲勢(shì)

溫柔一刀

4.  視頻案例:中國(guó)合伙人




第七部分:談判中場(chǎng)--正式磋商階段(進(jìn)退有度)

 


1. 采購(gòu)談判流程圖

2. 開價(jià)策略

進(jìn)攻性開價(jià)策略

防守性開價(jià)策略

3. 采購(gòu)價(jià)格的種類

供應(yīng)價(jià)格影響因素

如何評(píng)估供應(yīng)商的報(bào)價(jià)

4. 采購(gòu)談判的環(huán)節(jié):詢盤,發(fā)盤,還盤,接收,簽約;

5. 談判桌上的推擋技巧——推,投石問路

6. 正式洽談階段之降龍十八掌--見招拆招

優(yōu)勢(shì)談判10字訣:1、探,2、攻,3、誘,4、攪,5、擋,6、拖,7、嚇,8、詐,9、情,10、守;

貨比三家,擠壓榨壓

投石問路

遠(yuǎn)利誘惑

案例:采購(gòu)談判技巧:“托兒”

案例:日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略。

7. 開價(jià)的策略與藝術(shù):喊價(jià)要狠,讓步要慢

談判戰(zhàn)略與開價(jià)技巧

案例:除法報(bào)價(jià)法

談判底線,討價(jià)還價(jià)區(qū)間與成交可能性

8. 談判桌上的推擋技巧

9. 價(jià)格讓步技巧

案例:買古董

10. 談判僵局制造、運(yùn)用和突破

11. 視頻案例:溫州兩家人

 


 

第八部分:采購(gòu)談判中的博弈---強(qiáng)勢(shì)談判和弱勢(shì)談判


1. 采購(gòu)管理的觀念變革

2. 供應(yīng)商關(guān)系管理

多角化策略、壓榨策略、平衡策略

波特(Porter)的五種力量分析法”--分析實(shí)力和籌碼

SWOT—優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析

3. 強(qiáng)勢(shì)談判:買方占優(yōu)勢(shì)的談判技巧

4. 弱勢(shì)談判:買方占劣勢(shì)的談判技巧

5. 談判的強(qiáng)弱轉(zhuǎn)換

 


 

第九部分:談判成交收尾階段(微笑著離開)


1. 談判的收尾技巧

如何鎖住自己的立場(chǎng)

如何在最后讓步

收尾如何靈活應(yīng)用推拉技巧(推力、拉力)

2. 成功談判6大特征

3. 信守承諾

4. 關(guān)注談判雙方的滿意程度

5. 談判36計(jì)之終場(chǎng)定海神針--五龍戲珠

好人/壞人法(白臉/黑臉法)

以退為進(jìn),退求其次

投桃報(bào)李,條件交換

留有余地,不要全部拿走

放長(zhǎng)線釣大魚,讓對(duì)方有獲勝 的感覺

6. 談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié):

談判易犯的18個(gè)錯(cuò)誤

采購(gòu)員談判的六大戒律

 
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