采購(gòu)價(jià)格分析、談判技巧和供應(yīng)商管理

【課程背景】                              【課時(shí)】3天，6小時(shí)/天

微利時(shí)代，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，如同日本豐田的成功離不開(kāi)供應(yīng)商的支持一樣，現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已是整個(gè)供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)不能再靠單打獨(dú)斗，靠家族血緣關(guān)系！采購(gòu)部門也已不僅僅是“買東西”，砍價(jià)格，尋找、培養(yǎng)和管理適合公司戰(zhàn)略需要的供應(yīng)商已成為采購(gòu)部門的重要職責(zé)。

u 企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨的客戶需求多變、訂單提前期短、交貨不及時(shí)、質(zhì)量不穩(wěn)定、價(jià)格波動(dòng)很大、物流、庫(kù)存控制困難等等問(wèn)題……，都離不開(kāi)供應(yīng)商的配合和支持??！

u 為什么供需雙方總是門不當(dāng)、戶不對(duì)？新供應(yīng)商開(kāi)發(fā)時(shí)，如何第一次就選擇適合自己企業(yè)的供應(yīng)商？怎樣減少供應(yīng)商選擇犯錯(cuò)成本？

u 如何制定供應(yīng)商合作策略？供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估的流程和依據(jù)是什么？供應(yīng)商的績(jī)效如何管理？如何與供應(yīng)商建立起雙贏的關(guān)系？如何讓供應(yīng)商和我們一起成長(zhǎng)；

u 單一供應(yīng)商甚至獨(dú)家壟斷市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)的供應(yīng)商常常出現(xiàn)，面對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商又如何管理與控制？….

本課程培訓(xùn)，針對(duì)以上種種困惑，國(guó)內(nèi)知名供應(yīng)鏈管理、降本增效專家，實(shí)戰(zhàn)派龔舉成老師將帶領(lǐng)您共同探索供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與管理之道！

【課程目標(biāo)】

u 理解精益供應(yīng)鏈管理的思想，借鑒和學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和做法，掌握供應(yīng)商搜尋、調(diào)查、選擇、評(píng)估、激勵(lì)、輔導(dǎo)、改善等常用工具和技巧，提高供應(yīng)鏈整體素質(zhì)；

u 掌握如何組成跨部門協(xié)作團(tuán)隊(duì)，做好供應(yīng)商日常管理，，讓供應(yīng)商和我們一起進(jìn)步！  

u 掌握供應(yīng)商成本分析與控制知識(shí)，做好供應(yīng)商產(chǎn)、供、銷和交付管理，降低供方物流、庫(kù)存成本；

u 掌握采購(gòu)談判策略與技巧，做好供應(yīng)商合同管理與風(fēng)險(xiǎn)防范；

u 掌握供應(yīng)商戰(zhàn)略采購(gòu)、關(guān)系管理必備技能，做好供應(yīng)商關(guān)系管理，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴關(guān)系。

【課程對(duì)象】

總經(jīng)理、副總、供應(yīng)鏈經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理/主管/工程師、SQE等供應(yīng)鏈管理相關(guān)人士

【課程提綱】

第一部分：精益采購(gòu)與供應(yīng)商管理體系建設(shè)

1. 采購(gòu)的定義和主要內(nèi)容

2 “7R”采購(gòu)原則

2 采購(gòu)流程

2 采購(gòu)的愿景

2. 當(dāng)前采購(gòu)與供應(yīng)商管理所面對(duì)的挑戰(zhàn)

3. 傳統(tǒng)采購(gòu)VS現(xiàn)代供應(yīng)管理對(duì)比

4. 采購(gòu)的三種類型：交易型采購(gòu)、戰(zhàn)術(shù)性采購(gòu)和戰(zhàn)略性采購(gòu)

5. 供應(yīng)商關(guān)系管理觀念的轉(zhuǎn)變

6. 卓越的供應(yīng)商管理

2 案例：中國(guó)石化統(tǒng)一供應(yīng)商管理

2 案例：埃森哲供應(yīng)商管理框架

7. 戰(zhàn)略供應(yīng)商管理的五大工具

2 物料戰(zhàn)略重要性分析

2 供應(yīng)商關(guān)系分析

2 企業(yè)-供應(yīng)商關(guān)系細(xì)分

2 供應(yīng)商評(píng)估

2 供應(yīng)商分類

8. 供應(yīng)商管理的全過(guò)程

2 供應(yīng)商是怎么來(lái)的？

2 供應(yīng)商是怎么選的？

2 供應(yīng)商是怎么管的？

2 中國(guó)石油供應(yīng)商管理體系- 管理模型

9. 供應(yīng)商管理體系 - 日常管理

10. 采購(gòu)績(jī)效評(píng)估

2 案例：上海大眾的零缺陷管理

11. 卓越供應(yīng)商管理的六個(gè)秘訣

第二部分：供方的選擇、評(píng)估和績(jī)效管理

1. 為什么要選擇新的供應(yīng)商？

2 優(yōu)秀供應(yīng)商P K不良供應(yīng)商

2 供應(yīng)商管理存在的主要問(wèn)題

2. 如何選擇適宜的供應(yīng)戰(zhàn)略

2 案例：豐田公司的供應(yīng)商選擇

2 供應(yīng)商基本要求

2 案例：廣州本田如何做供應(yīng)商管理

2 案例：沃爾瑪強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的社會(huì)責(zé)任感

3. 供應(yīng)商評(píng)估機(jī)構(gòu)的設(shè)置

4. 供方選擇流程圖

5. 供應(yīng)商的調(diào)查

2 工具表單：供應(yīng)商卡片

6. 合格供應(yīng)商評(píng)估的構(gòu)成六個(gè)模塊二十四個(gè)要素

2 供方質(zhì)量管理體系審核 

2 如何實(shí)施供應(yīng)商審核

2 視頻案例：大買家如何選擇供應(yīng)商

2 初步評(píng)估和正式評(píng)估

2 供方現(xiàn)場(chǎng)審核實(shí)施計(jì)劃

2 現(xiàn)場(chǎng)審核要點(diǎn)

7. 如何衡量供應(yīng)商表現(xiàn)

2 供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估的指標(biāo)體系

2 案例：某公司供應(yīng)商績(jī)效評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

8. 供應(yīng)商的分級(jí)管理

9. 供應(yīng)商激勵(lì)和長(zhǎng)期合作計(jì)劃

2 案例：西門子供應(yīng)商管理

第三部分：SQE-供應(yīng)商質(zhì)量管理工程師

1. SQE角色認(rèn)知

2 案例：蘋果公司的供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量管理

2. SQE的工作內(nèi)容

3. SQE的素質(zhì)和技能要求

4. SQE的工作職責(zé)

2 案例分析：某企業(yè)的采購(gòu)工作目標(biāo)及要求

第四部分：戰(zhàn)略采購(gòu)與供應(yīng)鏈關(guān)系管理

1. 供應(yīng)鏈定義

2 富士康供應(yīng)鏈案例

2. 供應(yīng)商關(guān)系的演變

2 供應(yīng)鏈合作關(guān)系與傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系的區(qū)別

3. 四種類型的供應(yīng)商關(guān)系

2 案例：中國(guó)石油--供應(yīng)商分類管理

2 案例：中興通訊實(shí)施“提高采購(gòu)集中度”的項(xiàng)目

4. 采購(gòu)買賣雙方優(yōu)、劣勢(shì)分析

2 知己知彼，供應(yīng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)表分析

2 供應(yīng)商數(shù)量管理與優(yōu)勢(shì)分析

2 物資分類、供求關(guān)系及對(duì)應(yīng)的采購(gòu)策略

2 SWOT優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析

2 PEST法

2 波特五力模型

5. 如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商？

6. 如何應(yīng)對(duì)弱勢(shì)供應(yīng)商？

7. 供應(yīng)商關(guān)系的維護(hù)

2 如何與供應(yīng)商保持良好關(guān)系？

2 哪些行為易傷害與供應(yīng)商的關(guān)系

8. 如何推動(dòng)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的建立

2 案例：西門子供應(yīng)商關(guān)系15條原則

第五部分：供應(yīng)商產(chǎn)、供、銷協(xié)調(diào)和交付管理

1. 生產(chǎn)管理面臨的共同難題

2. PMC概念---生產(chǎn)與物料控制

3. 生管(PMC)的工作職責(zé)

4. 傳統(tǒng)采購(gòu)與物流組織機(jī)構(gòu)框架利弊分析

5. 交期延誤的原因

2 供應(yīng)商責(zé)任

2 采購(gòu)部責(zé)任

2 其他部門責(zé)任

6. 如何確保交期準(zhǔn)確 

2 事前規(guī)劃

2 事中執(zhí)行

2 事后考核

第六部分：供應(yīng)商精益庫(kù)存管理與高效周轉(zhuǎn)

1. 庫(kù)存的概念和利弊分析

2 牛鞭效應(yīng)

2 庫(kù)存冰山模型

2. 庫(kù)存的重點(diǎn)管理 --ABC庫(kù)存控制

3. 安全庫(kù)存/最高庫(kù)存/最低庫(kù)存

4. 訂購(gòu)前置時(shí)間與訂購(gòu)點(diǎn)

2 課堂練習(xí)：訂購(gòu)點(diǎn)計(jì)算

5. 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率

2 施振榮的故事：賣文具、鴨蛋哪個(gè)賺錢？

2 課堂練習(xí)：庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)

6. 經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)批量（EOQ）

2 課堂練習(xí)：經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)批量計(jì)算

7. 優(yōu)化庫(kù)存策略，降低成本

8. 供應(yīng)商管理庫(kù)存(VMI)

9. 第三方物流和周轉(zhuǎn)箱租賃

第七部分：供應(yīng)商輔導(dǎo)改善和能力提升

1. 堅(jiān)持貫徹十種精益工作態(tài)度

2. 供方精益管理現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)“12步工作法 ”；

3. 供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)成果展示

2 質(zhì)量改善案例

2 標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)指導(dǎo)書(shū)案例  

2 分層審核案例；

第八部分：采購(gòu)價(jià)格分析與估算技術(shù)

1. 成本的基本概念

2 直接成本，間接成本，變動(dòng)成本，固定成本

2. 采購(gòu)成本的概念

2 總體擁有成本（TCO，Total Cost of Ownership）模型

2 采購(gòu)成本內(nèi)容組成

3. 采購(gòu)原材料成本分析

2 原材料定額管理

2 制造費(fèi)用

4. 制造費(fèi)用分析

2 作業(yè)成本法(活動(dòng)成本法)

5. 供應(yīng)商生產(chǎn)成本分析

2 生產(chǎn)本質(zhì)及相關(guān)績(jī)效指標(biāo)

2 生產(chǎn)周期核算

2 產(chǎn)能分析和瓶頸改善

2 標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)

2 UPH人均每小時(shí)產(chǎn)量

2 OEE設(shè)備綜合效率

6. 質(zhì)量成本分析

7. 采購(gòu)價(jià)格分析

2 定價(jià)方法和購(gòu)買策略

2 需求分析、成本分析和VAVE價(jià)值工程

2 供應(yīng)商報(bào)價(jià)主要模式介紹

2 供應(yīng)商報(bào)價(jià)的水分在哪里

2 如何核算供應(yīng)商報(bào)價(jià)的真實(shí)性與合理性

8. 詢價(jià)采購(gòu)

2 工具：詢價(jià)采購(gòu)邀請(qǐng)函

2 詢價(jià)要素

2 詢價(jià)采購(gòu)的實(shí)施步驟

2 影響供應(yīng)商報(bào)價(jià)的因素

2 視頻案例：詢價(jià)采購(gòu)開(kāi)場(chǎng)視頻

2 如何評(píng)估供應(yīng)商的報(bào)價(jià)

9. 比價(jià)采購(gòu)

2 比價(jià)的原則和方式

2 案例：供應(yīng)商總運(yùn)作成本評(píng)價(jià)

10. 即時(shí)制（JIT）采購(gòu)

2 施樂(lè)歐洲公司實(shí)施即時(shí)制采購(gòu)后的顯著成效

11. 招標(biāo)采購(gòu)

2 公開(kāi)招標(biāo)

2 邀請(qǐng)招標(biāo)

2 案例：空調(diào)邀請(qǐng)招標(biāo)案例

2 議　　標(biāo)

2 招標(biāo)采購(gòu)的流程

第九部分：工廠利潤(rùn)的源泉-采購(gòu)降本的11把砍刀

1. 怎樣才能有效降低采購(gòu)成本呢？

2 影響采購(gòu)價(jià)格的因素

2 視頻案例：電視劇《大染坊》——信息的收集和分析

2 工具：為什么無(wú)法降低材料成本？（魚(yú)骨圖）

2. 降低采購(gòu)成本的11把砍刀

2 自制-購(gòu)買-租賃分析選擇

2 標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的采購(gòu)流程

2 學(xué)習(xí)曲線  Learning Curve

2 產(chǎn)品生命周期成本法

2 根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)及價(jià)值的分類采購(gòu)

2 目標(biāo)成本法

2 談判

2 旺季、淡季差異化采購(gòu)

2 VA/VE價(jià)值分析與價(jià)值工程

2 為便利采購(gòu)而設(shè)計(jì)，DFP

2 標(biāo)準(zhǔn)化

2 供應(yīng)商早期共同參與零部件設(shè)計(jì)

2 視頻案例：優(yōu)秀現(xiàn)場(chǎng)改善項(xiàng)目-采購(gòu)降本

3. 降低采購(gòu)成本十五句金言

第十部分：基于共贏的采購(gòu)談判概述

1.  什么是談判？

2 名人論談判

1. 商務(wù)談判的種類

2. 談判的內(nèi)涵和本質(zhì)

2 PRAM談判模型；

2 案例分析：如何分一個(gè)橙子？

2 談判是一種力量和利益的博弈

3. 談判的思維

2 雙贏與單贏

2 1.贏 ；2.和 ；3.輸 ；4.破 ； 5.拖

4. 成功談判者的性格特征；

5. 世界主流文化談判風(fēng)格比較

第十一部分：談判前的準(zhǔn)備和布局-運(yùn)籌帷幄，決勝千里

1. 采購(gòu)談判的定義和目的；

2. 采購(gòu)談判內(nèi)容

2 采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)把握；

2 采購(gòu)與誰(shuí)談？什么時(shí)候談？談什么？如何談？

3. 談判階段戰(zhàn)術(shù)與謀略

2 布局、造勢(shì)和用術(shù)；

2 共贏---是談判成功的基礎(chǔ)；

4. 認(rèn)清--談判的基本要素

2 談判的主題（目標(biāo)）

2 談判的背景（在什么情況下發(fā)生），優(yōu)先順序怎么排？

2 談判的當(dāng)事人（主談人員、陪談人員、記錄人員）

2 采購(gòu)談判關(guān)鍵影響因素之六脈神劍

2 怎么玩好三張牌？利、力、理

5. 談判前的準(zhǔn)備工作

2 用術(shù)：調(diào)查研究，情報(bào)收集；

2 視頻案例：電視劇《大染坊》中談判技巧——信息的收集和分析

2 布局：組建談判小組

2 談判角色與分工

2 設(shè)局：談判策劃-采購(gòu)談判方案的制定

2 明確談判目標(biāo)

2 談判議題、談判計(jì)劃及議程安排

2 談判時(shí)間安排

2 談判場(chǎng)地的選擇藝術(shù)

2 事前談判模擬

6. 采購(gòu)談判技巧36計(jì)之開(kāi)場(chǎng)三板斧

7. 確保談判成功-----布局階段必須記牢的10大原則

第十二部分：采購(gòu)談判開(kāi)局（摸清對(duì)手底牌）

1. 開(kāi)局階段：開(kāi)始接觸，了解，初步洽談

2 營(yíng)造良好的談判開(kāi)局氣氛

2 建立最初的可信度

2 禮節(jié)性的交際語(yǔ)言談判開(kāi)局六要六不要

2. 談判的開(kāi)局階段的4P策略---相互摸底

3. 開(kāi)局爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之六脈神劍

2 虛張聲勢(shì)

2 溫柔一刀

4.  視頻案例：中國(guó)合伙人

第十三部分：談判中場(chǎng)--正式磋商階段（進(jìn)退有度）

1. 采購(gòu)談判流程圖

2. 開(kāi)價(jià)策略

2 進(jìn)攻性開(kāi)價(jià)策略

2 防守性開(kāi)價(jià)策略

3. 采購(gòu)價(jià)格的種類

2 供應(yīng)價(jià)格影響因素

2 如何評(píng)估供應(yīng)商的報(bào)價(jià)

4. 采購(gòu)談判的環(huán)節(jié)：詢盤，發(fā)盤，還盤，接收，簽約；

5. 談判桌上的推擋技巧——推，投石問(wèn)路

6. 正式洽談階段之降龍十八掌--見(jiàn)招拆招

2 優(yōu)勢(shì)談判10字訣：1、探，2、攻，3、誘，4、攪，5、擋，6、拖，7、嚇，8、詐，9、情，10、守；

2 貨比三家，擠壓榨壓

2 投石問(wèn)路

2 遠(yuǎn)利誘惑

2 案例：采購(gòu)談判技巧：“托兒”

2 案例：日本談判代表采取進(jìn)攻式的開(kāi)局策略。

7. 開(kāi)價(jià)的策略與藝術(shù)：喊價(jià)要狠，讓步要慢

2 談判戰(zhàn)略與開(kāi)價(jià)技巧

2 案例：除法報(bào)價(jià)法

2 談判底線，討價(jià)還價(jià)區(qū)間與成交可能性

8. 談判桌上的推擋技巧

9. 價(jià)格讓步技巧

2 案例：買古董

10. 談判僵局制造、運(yùn)用和突破

11. 視頻案例：溫州兩家人

第十四部分：談判成交收尾階段（微笑著離開(kāi)）

1. 談判的收尾技巧

2 如何鎖住自己的立場(chǎng)

2 如何在最后讓步

2 收尾如何靈活應(yīng)用推拉技巧（推力、拉力）

2. 成功談判6大特征

3. 信守承諾

4. 關(guān)注談判雙方的滿意程度

5. 談判36計(jì)之終場(chǎng)定海神針--五龍戲珠

2 好人/壞人法（白臉/黑臉?lè)ǎ?/span>

2 以退為進(jìn)，退求其次

2 投桃報(bào)李，條件交換

2 留有余地，不要全部拿走

2 放長(zhǎng)線釣大魚(yú)，讓對(duì)方有獲勝 的感覺(jué)

6. 談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

2 談判易犯的18個(gè)錯(cuò)誤

2 采購(gòu)員談判的六大戒律