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采購(gòu)價(jià)格分析、談判技巧和供應(yīng)商管理

主講老師: 龔舉成 龔舉成

主講師資:龔舉成

課時(shí)安排: 3天/6小時(shí)一天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 微利時(shí)代,企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,如同日本豐田的成功離不開(kāi)供應(yīng)商的支持一樣,現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已是整個(gè)供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng),已經(jīng)不能再靠單打獨(dú)斗,靠家族血緣關(guān)系!采購(gòu)部門也已不僅僅是“買東西”,砍價(jià)格,尋找、培養(yǎng)和管理適合公司戰(zhàn)略需要的供應(yīng)商已成為采購(gòu)部門的重要職責(zé)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-09-04 13:09

               

【課程背景】                              【課時(shí)】3天,6小時(shí)/天

微利時(shí)代,企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,如同日本豐田的成功離不開(kāi)供應(yīng)商的支持一樣現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已是整個(gè)供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng),已經(jīng)不能靠單打獨(dú)斗,靠家族血緣關(guān)系!采購(gòu)部門已不僅僅是買東西,砍價(jià)格,尋找、培養(yǎng)和管理適合公司戰(zhàn)略需要的供應(yīng)商已成為采購(gòu)部門的重要職責(zé)。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨客戶需求多變、訂單提前期短、交貨不及時(shí)質(zhì)量不穩(wěn)定、價(jià)格波動(dòng)很大、物流、庫(kù)存控制困難等等問(wèn)題……,都離不開(kāi)供應(yīng)商的配合和支持??!

為什么供需雙方總是門不當(dāng)、戶不對(duì)?新供應(yīng)商開(kāi)發(fā)時(shí),如何第一次就選擇適合自己企業(yè)的供應(yīng)商?怎樣減少供應(yīng)商選擇犯錯(cuò)成本?

如何制定供應(yīng)商合作策略?供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估的流程和依據(jù)是什么?供應(yīng)商的績(jī)效如何管理?如何與供應(yīng)商建立起雙贏的關(guān)系?如何讓供應(yīng)商和我們一起成長(zhǎng);

單一供應(yīng)商甚至獨(dú)家壟斷市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)的供應(yīng)商常常出現(xiàn),面對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商又如何管理與控制?….

本課程培訓(xùn),針對(duì)以上種種困惑,國(guó)內(nèi)知名供應(yīng)鏈管理、降本增效專家,實(shí)戰(zhàn)派龔舉成老師將帶領(lǐng)您共同探索供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與管理之道!

【課程目標(biāo)】

理解精益供應(yīng)鏈管理的思想,借鑒和學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和做法,掌握供應(yīng)商搜尋、調(diào)查、選擇、評(píng)估、激勵(lì)、輔導(dǎo)、改善等常用工具和技巧,提高供應(yīng)鏈整體素質(zhì);

掌握如何組成跨部門協(xié)作團(tuán)隊(duì),做好供應(yīng)商日常管理,,讓供應(yīng)商和我們一起進(jìn)步!  

掌握供應(yīng)商成本分析與控制知識(shí),做好供應(yīng)商產(chǎn)、供、銷和交付管理,降低供方物流、庫(kù)存成本;

掌握采購(gòu)談判策略與技巧,做好供應(yīng)商合同管理與風(fēng)險(xiǎn)防范;

掌握供應(yīng)商戰(zhàn)略采購(gòu)、關(guān)系管理必備技能,做好供應(yīng)商關(guān)系管理,形成戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴關(guān)系。

【課程對(duì)象】

總經(jīng)理、副總、供應(yīng)鏈經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理/主管/工程師、SQE供應(yīng)鏈管理相關(guān)人士

【課程提綱】

第一部分:精益采購(gòu)與供應(yīng)商管理體系建設(shè)


1. 采購(gòu)的定義和主要內(nèi)容

“7R”采購(gòu)原則

采購(gòu)流程

采購(gòu)的愿景

2. 當(dāng)前采購(gòu)與供應(yīng)商管理所面對(duì)的挑戰(zhàn)

3. 傳統(tǒng)采購(gòu)VS現(xiàn)代供應(yīng)管理對(duì)比

4. 采購(gòu)的三種類型:交易型采購(gòu)、戰(zhàn)術(shù)性采購(gòu)和戰(zhàn)略性采購(gòu)

5. 供應(yīng)商關(guān)系管理觀念的轉(zhuǎn)變

6. 卓越的供應(yīng)商管理

案例:中國(guó)石化統(tǒng)一供應(yīng)商管理

案例:埃森哲供應(yīng)商管理框架

7. 戰(zhàn)略供應(yīng)商管理的五大工具

物料戰(zhàn)略重要性分析

供應(yīng)商關(guān)系分析

企業(yè)-供應(yīng)商關(guān)系細(xì)分

供應(yīng)商評(píng)估

供應(yīng)商分類

8. 供應(yīng)商管理的全過(guò)程

供應(yīng)商是怎么來(lái)的?

供應(yīng)商是怎么選的?

供應(yīng)商是怎么管的?

中國(guó)石油供應(yīng)商管理體系- 管理模型

9. 供應(yīng)商管理體系 - 日常管理

10. 采購(gòu)績(jī)效評(píng)估

案例:上海大眾的零缺陷管理

11. 卓越供應(yīng)商管理的六個(gè)秘訣


 

第二部分:供方的選擇、評(píng)估和績(jī)效管理


1. 為什么要選擇新的供應(yīng)商?

優(yōu)秀供應(yīng)商P K不良供應(yīng)商

供應(yīng)商管理存在的主要問(wèn)題

2. 如何選擇適宜的供應(yīng)戰(zhàn)略

案例:豐田公司的供應(yīng)商選擇

供應(yīng)商基本要求

案例:廣州本田如何做供應(yīng)商管理

案例:沃爾瑪強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的社會(huì)責(zé)任感

3. 供應(yīng)商評(píng)估機(jī)構(gòu)的設(shè)置

4. 供方選擇流程圖

5. 供應(yīng)商的調(diào)查

工具表單:供應(yīng)商卡片

6. 合格供應(yīng)商評(píng)估的構(gòu)成六個(gè)模塊二十四個(gè)要素

供方質(zhì)量管理體系審核 

如何實(shí)施供應(yīng)商審核

視頻案例:大買家如何選擇供應(yīng)商

初步評(píng)估和正式評(píng)估

供方現(xiàn)場(chǎng)審核實(shí)施計(jì)劃

現(xiàn)場(chǎng)審核要點(diǎn)

7. 如何衡量供應(yīng)商表現(xiàn)

供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估的指標(biāo)體系

案例:某公司供應(yīng)商績(jī)效評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

8. 供應(yīng)商的分級(jí)管理

9. 供應(yīng)商激勵(lì)和長(zhǎng)期合作計(jì)劃

案例:西門子供應(yīng)商管理


 

第三部分:SQE-供應(yīng)商質(zhì)量管理工程師


1. SQE角色認(rèn)知

案例:蘋果公司的供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量管理

2. SQE的工作內(nèi)容

3. SQE的素質(zhì)和技能要求

4. SQE的工作職責(zé)

案例分析:某企業(yè)的采購(gòu)工作目標(biāo)及要求


 

第四部分:戰(zhàn)略采購(gòu)與供應(yīng)鏈關(guān)系管理


1. 供應(yīng)鏈定義

富士康供應(yīng)鏈案例

2. 供應(yīng)商關(guān)系的演變

供應(yīng)鏈合作關(guān)系與傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系的區(qū)別

3. 四種類型的供應(yīng)商關(guān)系

案例:中國(guó)石油--供應(yīng)商分類管理

案例:中興通訊實(shí)施“提高采購(gòu)集中度”的項(xiàng)目

4. 采購(gòu)買賣雙方優(yōu)、劣勢(shì)分析

知己知彼,供應(yīng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)表分析

供應(yīng)商數(shù)量管理與優(yōu)勢(shì)分析

物資分類、供求關(guān)系及對(duì)應(yīng)的采購(gòu)策略

SWOT優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析

PEST

波特五力模型

5. 如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商?

6. 如何應(yīng)對(duì)弱勢(shì)供應(yīng)商?

7. 供應(yīng)商關(guān)系的維護(hù)

如何與供應(yīng)商保持良好關(guān)系?

哪些行為易傷害與供應(yīng)商的關(guān)系

8. 如何推動(dòng)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的建立

案例:西門子供應(yīng)商關(guān)系15條原則


 

第五部分:供應(yīng)商產(chǎn)、供、銷協(xié)調(diào)和交付管理


1. 生產(chǎn)管理面臨的共同難題

2. PMC概念---生產(chǎn)與物料控制

3. 生管(PMC)的工作職責(zé)

4. 傳統(tǒng)采購(gòu)與物流組織機(jī)構(gòu)框架利弊分析

5. 交期延誤的原因

供應(yīng)商責(zé)任

采購(gòu)部責(zé)任

其他部門責(zé)任

6. 如何確保交期準(zhǔn)確 

事前規(guī)劃

事中執(zhí)行

事后考核


第六部分:供應(yīng)商精益庫(kù)存管理與高效周轉(zhuǎn)


1. 庫(kù)存的概念和利弊分析

牛鞭效應(yīng)

庫(kù)存冰山模型

2. 庫(kù)存的重點(diǎn)管理 --ABC庫(kù)存控制

3. 安全庫(kù)存/最高庫(kù)存/最低庫(kù)存

4. 訂購(gòu)前置時(shí)間與訂購(gòu)點(diǎn)

課堂練習(xí):訂購(gòu)點(diǎn)計(jì)算

5. 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率

施振榮的故事:賣文具、鴨蛋哪個(gè)賺錢?

課堂練習(xí):庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)

6. 經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)批量(EOQ

課堂練習(xí):經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)批量計(jì)算

7. 優(yōu)化庫(kù)存策略,降低成本

8. 供應(yīng)商管理庫(kù)存(VMI)

9. 第三方物流和周轉(zhuǎn)箱租賃


 


第七部分:供應(yīng)商輔導(dǎo)改善和能力提升


1. 堅(jiān)持貫徹十種精益工作態(tài)度

2. 供方精益管理現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)12步工作法 ”;

3. 供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)成果展示

質(zhì)量改善案例

標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)指導(dǎo)書(shū)案例  

分層審核案例;



第八部分:采購(gòu)價(jià)格分析與估算技術(shù)


1. 成本的基本概念

直接成本,間接成本,變動(dòng)成本,固定成本

2. 采購(gòu)成本的概念

總體擁有成本(TCO,Total Cost of Ownership)模型

采購(gòu)成本內(nèi)容組成

3. 采購(gòu)原材料成本分析

原材料定額管理

制造費(fèi)用

4. 制造費(fèi)用分析

作業(yè)成本法(活動(dòng)成本法)

5. 供應(yīng)商生產(chǎn)成本分析

生產(chǎn)本質(zhì)及相關(guān)績(jī)效指標(biāo)

生產(chǎn)周期核算

產(chǎn)能分析和瓶頸改善

標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)

UPH人均每小時(shí)產(chǎn)量

OEE設(shè)備綜合效率

6. 質(zhì)量成本分析

7. 采購(gòu)價(jià)格分析

定價(jià)方法和購(gòu)買策略

需求分析、成本分析和VAVE價(jià)值工程

供應(yīng)商報(bào)價(jià)主要模式介紹

供應(yīng)商報(bào)價(jià)的水分在哪里

如何核算供應(yīng)商報(bào)價(jià)的真實(shí)性與合理性

8. 詢價(jià)采購(gòu)

工具:詢價(jià)采購(gòu)邀請(qǐng)函

詢價(jià)要素

詢價(jià)采購(gòu)的實(shí)施步驟

影響供應(yīng)商報(bào)價(jià)的因素

視頻案例:詢價(jià)采購(gòu)開(kāi)場(chǎng)視頻

如何評(píng)估供應(yīng)商的報(bào)價(jià)

9. 比價(jià)采購(gòu)

比價(jià)的原則和方式

案例:供應(yīng)商總運(yùn)作成本評(píng)價(jià)

10. 即時(shí)制(JIT)采購(gòu)

施樂(lè)歐洲公司實(shí)施即時(shí)制采購(gòu)后的顯著成效

11. 招標(biāo)采購(gòu)

公開(kāi)招標(biāo)

邀請(qǐng)招標(biāo)

案例:空調(diào)邀請(qǐng)招標(biāo)案例

議  標(biāo)

招標(biāo)采購(gòu)的流程

 

 


 

第九部分:工廠利潤(rùn)的源泉-采購(gòu)降本的11把砍刀


1. 怎樣才能有效降低采購(gòu)成本呢?

影響采購(gòu)價(jià)格的因素

視頻案例:電視劇《大染坊》——信息的收集和分析

工具:為什么無(wú)法降低材料成本?(魚(yú)骨圖)

2. 降低采購(gòu)成本的11把砍刀

自制-購(gòu)買-租賃分析選擇

標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的采購(gòu)流程

學(xué)習(xí)曲線  Learning Curve

產(chǎn)品生命周期成本法

根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)及價(jià)值的分類采購(gòu)

目標(biāo)成本法

談判

旺季、淡季差異化采購(gòu)

VA/VE價(jià)值分析與價(jià)值工程

為便利采購(gòu)而設(shè)計(jì),DFP

標(biāo)準(zhǔn)化

供應(yīng)商早期共同參與零部件設(shè)計(jì)

視頻案例:優(yōu)秀現(xiàn)場(chǎng)改善項(xiàng)目-采購(gòu)降本

3. 降低采購(gòu)成本十五句金言


 

第十部分:基于共贏的采購(gòu)談判概述


1.  什么是談判?

名人論談判

1. 商務(wù)談判的種類

2. 談判的內(nèi)涵和本質(zhì)

PRAM談判模型;

案例分析:如何分一個(gè)橙子?

談判是一種力量和利益的博弈

3. 談判的思維

雙贏與單贏

1. 2. ;3. ;4.  5.

4. 成功談判者的性格特征;

5. 世界主流文化談判風(fēng)格比較


 
 

第十一部分:談判前的準(zhǔn)備和布局-運(yùn)籌帷幄,決勝千里

1. 采購(gòu)談判的定義和目的;

2. 采購(gòu)談判內(nèi)容

采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)把握;

采購(gòu)與誰(shuí)談?什么時(shí)候談?談什么?如何談?

3. 談判階段戰(zhàn)術(shù)與謀略

布局、造勢(shì)和用術(shù);

共贏---是談判成功的基礎(chǔ);

4. 認(rèn)清--談判的基本要素

談判的主題(目標(biāo))

談判的背景(在什么情況下發(fā)生),優(yōu)先順序怎么排?

談判的當(dāng)事人(主談人員、陪談人員、記錄人員)

采購(gòu)談判關(guān)鍵影響因素之六脈神劍

怎么玩好三張牌?利、力、理

5. 談判前的準(zhǔn)備工作

用術(shù):調(diào)查研究,情報(bào)收集;

視頻案例:電視劇《大染坊》中談判技巧——信息的收集和分析

布局:組建談判小組

談判角色與分工

設(shè)局:談判策劃-采購(gòu)談判方案的制定

明確談判目標(biāo)

談判議題、談判計(jì)劃及議程安排

談判時(shí)間安排

談判場(chǎng)地的選擇藝術(shù)

事前談判模擬

6. 采購(gòu)談判技巧36計(jì)之開(kāi)場(chǎng)三板斧

7. 確保談判成功-----布局階段必須記牢的10大原則

 


 

 


第十二部分:采購(gòu)談判開(kāi)局(摸清對(duì)手底牌)


1. 開(kāi)局階段:開(kāi)始接觸,了解,初步洽談

營(yíng)造良好的談判開(kāi)局氣氛

建立最初的可信度

禮節(jié)性的交際語(yǔ)言談判開(kāi)局六要六不要

2. 談判的開(kāi)局階段的4P策略---相互摸底

3. 開(kāi)局爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之六脈神劍

虛張聲勢(shì)

溫柔一刀

4.  視頻案例:中國(guó)合伙人




第十三部分:談判中場(chǎng)--正式磋商階段(進(jìn)退有度)

 


1. 采購(gòu)談判流程圖

2. 開(kāi)價(jià)策略

進(jìn)攻性開(kāi)價(jià)策略

防守性開(kāi)價(jià)策略

3. 采購(gòu)價(jià)格的種類

供應(yīng)價(jià)格影響因素

如何評(píng)估供應(yīng)商的報(bào)價(jià)

4. 采購(gòu)談判的環(huán)節(jié):詢盤,發(fā)盤,還盤,接收,簽約;

5. 談判桌上的推擋技巧——推,投石問(wèn)路

6. 正式洽談階段之降龍十八掌--見(jiàn)招拆招

優(yōu)勢(shì)談判10字訣:1、探,2、攻,3、誘,4、攪,5、擋,6、拖,7、嚇,8、詐,9、情,10、守;

貨比三家,擠壓榨壓

投石問(wèn)路

遠(yuǎn)利誘惑

案例:采購(gòu)談判技巧:“托兒”

案例:日本談判代表采取進(jìn)攻式的開(kāi)局策略。

7. 開(kāi)價(jià)的策略與藝術(shù):喊價(jià)要狠,讓步要慢

談判戰(zhàn)略與開(kāi)價(jià)技巧

案例:除法報(bào)價(jià)法

談判底線,討價(jià)還價(jià)區(qū)間與成交可能性

8. 談判桌上的推擋技巧

9. 價(jià)格讓步技巧

案例:買古董

10. 談判僵局制造、運(yùn)用和突破

11. 視頻案例:溫州兩家人

 


 

第十四部分:談判成交收尾階段(微笑著離開(kāi))


1. 談判的收尾技巧

如何鎖住自己的立場(chǎng)

如何在最后讓步

收尾如何靈活應(yīng)用推拉技巧(推力、拉力)

2. 成功談判6大特征

3. 信守承諾

4. 關(guān)注談判雙方的滿意程度

5. 談判36計(jì)之終場(chǎng)定海神針--五龍戲珠

好人/壞人法(白臉/黑臉?lè)ǎ?/span>

以退為進(jìn),退求其次

投桃報(bào)李,條件交換

留有余地,不要全部拿走

放長(zhǎng)線釣大魚(yú),讓對(duì)方有獲勝 的感覺(jué)

6. 談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié):

談判易犯的18個(gè)錯(cuò)誤

采購(gòu)員談判的六大戒律

 
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