《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的客戶關(guān)系管理》課程大綱

【課程背景】

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代是消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，他們喜歡主動(dòng)選擇。在獲得大量信息的基礎(chǔ)上，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)進(jìn)行比較分析的能力也越來越強(qiáng)，對(duì)供應(yīng)商的選擇和忠誠(chéng)方面的自主性也越來越大。

每一個(gè)時(shí)代的開啟，均是營(yíng)銷與服務(wù)模式革新的開始。企業(yè)如何在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，開始新的“掘金”之路，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系“完美聯(lián)姻”，創(chuàng)造客戶價(jià)值，已成為當(dāng)下每個(gè)企業(yè)營(yíng)銷與服務(wù)中一個(gè)重要課題。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷、組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程都有很大影響，改變了企業(yè)與客戶的傳統(tǒng)關(guān)系，主要表現(xiàn)為溝通方式、營(yíng)銷方式、信息對(duì)稱性的改變。

【課程收獲】

1、 了解移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的沖擊

2、 了解移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下客戶對(duì)服務(wù)體驗(yàn)以及消費(fèi)需求的轉(zhuǎn)變

3、 掌握互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下客戶的心理需求

4、 掌握互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下服務(wù)價(jià)值及平臺(tái)

5、 掌握互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下客戶關(guān)系管理技巧

【課程大綱】

一、 互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的影響

1、 客戶服務(wù)價(jià)值發(fā)生變化

a) 客戶價(jià)值取向與行為方式變遷

u 自主個(gè)性消費(fèi)

u 注重過程體驗(yàn)

u 信息快捷對(duì)稱

u 高度依賴網(wǎng)絡(luò)

u 處自組織狀態(tài)

b) 用戶需求情感化、個(gè)性化和參與化

c) 大數(shù)據(jù)打開市場(chǎng)選擇與商業(yè)模式創(chuàng)新空間

d) 更新營(yíng)銷傳播與用戶溝通途徑

2、 互聯(lián)網(wǎng)改變營(yíng)銷傳播，營(yíng)銷環(huán)境去中心化

a) 用戶信息獲取透明化， 傳統(tǒng)媒體邊緣化、碎片化、低效化

b) 多種傳播與溝通渠道，深化顧客關(guān)系增加其粘度

c) 獲得“移動(dòng)靶”動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，快速響應(yīng)市場(chǎng)

d) 跨界整合與聯(lián)盟運(yùn)作，企業(yè)提升全方位客戶價(jià)值體驗(yàn)

案例分析：三精制藥2013年經(jīng)營(yíng)模式分析

3、 消費(fèi)者行為發(fā)生變化

a) 自主個(gè)性消費(fèi)

b) 注重過程體驗(yàn)

c) 信息快捷對(duì)稱

d) 高度依賴網(wǎng)絡(luò)

e) 自組織狀態(tài)

案例分析：耐克專賣店銷售后的服務(wù)：藍(lán)牙賽跑

二、 移動(dòng)互聯(lián)社交化服務(wù)營(yíng)銷價(jià)值及平臺(tái)分析

1、 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)思維轉(zhuǎn)變

a)專注

標(biāo)簽思維、NO1思維 簡(jiǎn)約思維

b)口碑

屌絲思維、粉絲思維、爆點(diǎn)思維

c)極致

產(chǎn)品思維、痛點(diǎn)思維、尖叫思維

d)快

迭代思維、流量思維、整合思維

案例分析：花樣年房地產(chǎn)服務(wù)模式改變

2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下企業(yè)服務(wù)價(jià)值轉(zhuǎn)變

a) 平權(quán)

b) 免費(fèi)

c) 價(jià)值觀聚人

d) 馴養(yǎng)

3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下服務(wù)平臺(tái)分析

a) 微博

b) 微信

c) 視頻：病毒營(yíng)銷

d) 電子渠道

e) 網(wǎng)店

f) 電子營(yíng)業(yè)廳

g) 電子客戶呼叫中心

h) 自營(yíng)銷渠道：博客、事件、軟新聞等

4、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代回歸商業(yè)本質(zhì)

a) 回歸顧客價(jià)值

b) 回歸系統(tǒng)

c) 回歸產(chǎn)品

d) 回歸體驗(yàn)

e) 回歸社群

三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大數(shù)據(jù)分析及應(yīng)用

 1、大數(shù)據(jù)4V特性

a) Volume: 巨大的數(shù)據(jù)量

b) Variety:數(shù)據(jù)類型多

c) Velocity:處理速度快

d) Value:價(jià)值密度低

2、大數(shù)據(jù)的用途

a) 市場(chǎng)預(yù)測(cè)

b) 分析用戶行為習(xí)慣與特征

c) 消費(fèi)意向、消費(fèi)水準(zhǔn)、消費(fèi)位置

d) 篩選目標(biāo)消費(fèi)者

e) 輿情監(jiān)測(cè)

f) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檢測(cè)

g) 發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)和新趨勢(shì)

案例分析1：北京海淀區(qū)旅游局對(duì)游客進(jìn)行數(shù)據(jù)分析

案例分析2：“塔吉特”營(yíng)銷之道

3、大數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)來源

a) 訂單全數(shù)據(jù)

b) 客戶和商品數(shù)據(jù)

c) 評(píng)價(jià)和社區(qū)

d) 引流來源

e) 點(diǎn)擊數(shù)據(jù)

f) 客服數(shù)據(jù)

g) 媒體總流量

四、 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下客戶關(guān)系管理

1、客戶服務(wù)的自行車模型

a) 業(yè)務(wù)/流程知識(shí)

b) 人際關(guān)系三大原則

n 一句話不在內(nèi)容，在于你如何表達(dá)

n 不要跟你的客戶講理

n 溝通的立場(chǎng)決定溝通的效果

C) 靈活性

d) 自我管理

2、 企業(yè)提供的3種服務(wù)模式分析

核心服務(wù)

便利性服務(wù)

支持性服務(wù)

3、客戶心理分析

對(duì)比原理

幾乎完美心理

曲折原理

選擇性注意

4、  客戶購(gòu)買行為分析

a) 了解客戶的期望

區(qū)分客戶的隱性期望與顯性期望

b) 客戶動(dòng)態(tài)評(píng)估

c) 制訂客戶評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

d) 客戶滿意度與忠誠(chéng)度

ü 影響客戶滿意度的因素：峰終理論

ü 提升滿意度技巧

ü 客戶關(guān)懷公式

5、用戶服務(wù)與關(guān)系策略創(chuàng)新

a)強(qiáng)化價(jià)值體驗(yàn)的服務(wù)策略

服務(wù)界面、服務(wù)特色、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)過程

b)注重產(chǎn)品與用戶互動(dòng)

c)產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)新模式

d)服務(wù)有形界面的提升

接觸點(diǎn)管理

終端硬件有形展示

終端軟件有形展示

e)線上線下渠道整合