讓客戶無法抗拒！——基于商業(yè)模式畫布的創(chuàng)新實戰(zhàn)第一課

【課程背景】

對于企業(yè)家而言，做企業(yè)，有兩個直接的目標：一是讓企業(yè)賺錢；一是讓企業(yè)值錢。

而這兩個目標的實現(xiàn)，全部有賴于更加直接的四個字：業(yè)績增長。

關(guān)于業(yè)績增長，企業(yè)家需要回答三個問題：

第一，如何實現(xiàn)業(yè)績增長？

第二，如何實現(xiàn)業(yè)績持續(xù)增長？

第三，如何實現(xiàn)業(yè)績健康持續(xù)增長？

過去幾年中，我們中國的企業(yè)家們已經(jīng)開始明顯地感覺到業(yè)績增長正在變得越來越難。

為什么會這樣呢？

除了好戰(zhàn)略缺失之外，不懂如何進行商業(yè)模式創(chuàng)新、只會一味的模仿別人是中國企業(yè)深陷增長困局的重要原因！

因此，破局的關(guān)鍵，必須從“商業(yè)模式創(chuàng)新”開始！

在此背景下， 這門“十年磨一劍”的企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新實戰(zhàn)課程應(yīng)運而生，其獨特價值可概括為八個字：

一聽就懂——圍繞“商業(yè)模式創(chuàng)新”難題，以經(jīng)典的“商業(yè)模式畫布”模型為核心框架，用“說人話”的方式讓艱深理論變得“深入淺出、通俗易懂”。

一學(xué)就會——以“業(yè)績持續(xù)增長”為目標，以“解決學(xué)員真實問題”為中心進行現(xiàn)場實戰(zhàn)授課，力求“一針見血、一劍封喉”。

“徹底搞定企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新，只聽這一課就足夠了”！

【課程收益】

? 了解宏觀經(jīng)濟整體走勢以及對企業(yè)發(fā)展的影響

? 理解市場競爭環(huán)境變化給企業(yè)帶來的機遇和挑戰(zhàn)

? 掌握一套科學(xué)、系統(tǒng)的商業(yè)模式畫布創(chuàng)新方法論

? 掌握有關(guān)商業(yè)模式創(chuàng)新的3大路徑和18個關(guān)鍵點

? 制定一個明確、可行的企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新路線圖

【課程特色】一聽就懂、一學(xué)就會、學(xué)完就能用。

【課程對象】董事長、CEO、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等高管團隊成員、核心部門負責(zé)人以及核心業(yè)務(wù)骨干

【課程時間】2天

【課程大綱】

一、撥云見日：中國企業(yè)商業(yè)模式的三大典型問題是什么？

1、商業(yè)模式的三大典型問題之一：對商業(yè)本質(zhì)缺乏深度思考

? 浮于表面：為什么多數(shù)企業(yè)會把賺錢作為最重要的目標？

? 眾生畏果：為什么多數(shù)企業(yè)的成功注定只能是曇花一現(xiàn)？

? 菩薩畏因：商業(yè)世界的本質(zhì)究竟是什么？

2、商業(yè)模式的三大典型問題之二：過度在乎短期能否取得成功

? 為什么“一夜暴富”總能挑動我們的大腦神經(jīng)回路？

? 短期快速成功對于一家企業(yè)而言究竟是福還是禍呢？

? 成王敗寇的商業(yè)邏輯在新商業(yè)時代下是否還行得通？

3、商業(yè)模式的三大典型問題之三：過度模仿其他企業(yè)的成功做法

? 什么情況下可以模仿其他企業(yè)的成功做法？

? 為何沒有意識過度模仿他人的代價是什么？

? 你愿意做大分母的分子還是小分母的分子？

典型案例：西南航空-為何其他航空巨頭們怎么學(xué)也學(xué)不會？

呈現(xiàn)方式：案例講解、小組討論、觀點碰撞、互動問答

二、系統(tǒng)思維：為什么商業(yè)模式創(chuàng)新必須以企業(yè)戰(zhàn)略為統(tǒng)領(lǐng)？

1、企業(yè)戰(zhàn)略的元起點

? 元起點：企業(yè)戰(zhàn)略制定的根本目的是什么？

? 戰(zhàn)略重心：以自身需求還是客戶需求為中心？

? 兩難選擇：只有一個，您會選擇哪一個呢？

2、業(yè)績增長的“S型曲線模型”

? S型曲線：技術(shù)、人口、社會、政治、經(jīng)濟、國家、人類文明

? 大尺度視野：所有企業(yè)發(fā)展歷程都呈現(xiàn)為S型曲線

? 選擇第一曲線還是選擇第二曲線？

3、機械論世界觀 VS 進化論世界觀

? 毀三觀：牛頓經(jīng)典力學(xué)是現(xiàn)代企業(yè)管理的根基？

? 機械論世界觀：可控制、可預(yù)測、可創(chuàng)造

? 進化論世界觀：遺傳+變異+選擇+隔離=新物種

典型案例：任天堂-如何四次跨越S型曲線成就百年品牌？

工具模型：S型曲線

呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點碰撞、互動問答

三、商業(yè)模式畫布：為什么需要通盤考量九大模塊？

1、重新理解商業(yè)模式

? 你的企業(yè)未來三年、五年會采用何種商業(yè)模式？

? 你的企業(yè)會是未來的幾個主流玩家之一嗎？

? 如何才能挑戰(zhàn)、改變不合適的商業(yè)模式？

2、商業(yè)模式畫布的九大模塊

? 我們需要一種統(tǒng)一語言描述、評估并改變企業(yè)的商業(yè)模式

? 用九大模塊描述一個組織創(chuàng)新、傳遞和獲得價值的全過程

? 商業(yè)模式畫布：沒有最好的商業(yè)模式，適合的就是最好的

典型案例：絕味鴨脖-如何通過賦能10000家加盟商成為鹵味行業(yè)第一名？

工具模型：商業(yè)模式畫布

呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點碰撞、互動問答

四、客戶細分：為什么商業(yè)模式創(chuàng)新的起點始于目標客戶？

1、不同的客戶對應(yīng)不同的需求

? 客戶的十大強相關(guān)需求清單

? 需求清單排序：從強相關(guān)需求開始

? 需求靶點：十大需求的舍九取一

2、鎖定細分市場

? 錯位競爭：不同需求對應(yīng)不同市場，表面上競爭本質(zhì)上不競爭

? 單點破局：從一個強相關(guān)需求切入

? 小目標：成為細分市場行業(yè)第一

3、找到靶點、精準畫像

? 放棄妄念：沒有企業(yè)能夠滿足所有客戶的所有需求

? 目標客戶就是標靶的靶心

? 精準畫像：鎖定目標客戶

典型案例：江小白-如何通過鎖定目標客戶成為年輕人白酒第一品牌？

工具模型：目標客戶畫像方法

呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點碰撞、互動問答

五、價值主張：為什么商業(yè)模式創(chuàng)新的核心是為客戶創(chuàng)造價值？

1、核心目標：為客戶創(chuàng)造價值

? 客戶價值的本質(zhì)是為客戶解決問題

? 高價值與低價值：沒有客戶愿意花更多的錢買一個更差的產(chǎn)品

? 聚焦一點：打造高價值的好產(chǎn)品

2、價值主張：讓客戶“無法抗拒”

? 好產(chǎn)品的三大要素：極大降低客戶成本、極大提高客戶效率、極大提升客戶體驗

? 價值創(chuàng)新的本質(zhì)：打造讓客戶“無法抗拒”的好產(chǎn)品

? 價值創(chuàng)新的兩大方向：商業(yè)模式創(chuàng)新、科學(xué)技術(shù)創(chuàng)新

3、客戶關(guān)系：企業(yè)與客戶之間的深度互動

? 開發(fā)新客戶：讓當(dāng)前價值主張擴散到更多客戶群

? 留住老客戶：讓當(dāng)前價值主張對老客戶保持熱度

? 創(chuàng)造新增量：提高客戶的客單價或者更高銷售額

典型案例：西貝莜面村-如何依靠獨特價值主張成功實現(xiàn)業(yè)績十倍增長？

工具模型：價值聚焦公式

呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點碰撞、互動問答

六、價值增長：如何找準渠道通路傳遞和放大客戶價值？

1、價值增長721法則

? 好產(chǎn)品是核心：只有真正的好產(chǎn)品才能真正賣得好、賣的久

? 好營銷是加速器：海量信息時代力，酒香也怕巷子深

? 資本要素：少數(shù)時候雪中送炭、多數(shù)時候錦上添花

2、渠道通路的有效市場理論

? 尋找目標客戶聚集地：不要再講把梳子賣給和尚的故事

? 有效市場的三種類型：你的商業(yè)模式本質(zhì)是什么？

? 聚焦”有效市場“：集中優(yōu)勢資源、壓倒性的投入

3、復(fù)制擴張：從1到N

? 從0到1：跑通商業(yè)模式、打造樣板市場

? 從1到N：讓更多的目標客戶選擇我們

? 持續(xù)破圈：尋找新的目標市場和新的渠道通路

典型案例：虎邦辣醬-如何聚焦線上餐飲渠道找到十倍增長破局點？

工具模型：有效市場分類理論

呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點碰撞、互動問答

七、價值落地：將價值主張成功落地的三大核心要素是什么？

1、第一大核心要素：所需要的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動

? 對外營銷層面的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動有哪些

? 內(nèi)部運營層面的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動有哪些

? 產(chǎn)品開發(fā)層面的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動有哪些

? 技術(shù)研發(fā)層面的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動有哪些

2、第二大核心要素：必備的核心資源

? 我們需要什么樣的實物資源？

? 我們需要什么樣的人力資源？

? 我們需要什么樣的財務(wù)資源？

? 我們需要什么樣的知識性資源？

3、第三大核心要素：重要合作伙伴

? 哪些事情我們必須自己做？

? 哪些事情我們可以交給別人做？

? 誰是我們的上游關(guān)鍵供應(yīng)商？

? 誰是我們的下游關(guān)鍵合作伙伴？

典型案例：可口可樂-如何通過瓶身授權(quán)模式成為碳酸飲料行業(yè)的巨無霸？

工具模型：供-需-連模型、價值網(wǎng)模型

呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點碰撞、互動問答

八、財源廣進：如何實現(xiàn)“收入大于支出”的商業(yè)基本原理？

1、收入來源：如何讓客戶持續(xù)付費

? 我們商業(yè)模式的創(chuàng)造收入來源方式有哪些？

? 客戶目前正在為之買單的價值主張是哪些？

? 交易收入是客戶一次性支付還是持續(xù)性支付？

2、成本結(jié)構(gòu)：如何持續(xù)降低成本

? 我們的固定成本有哪些？

? 我們的可變成本有哪些？

? 我們的商業(yè)模式是成本導(dǎo)向還是價值導(dǎo)向？

? 規(guī)模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟對我們的影響有多大？

典型案例：萬達集團-如何用輕資產(chǎn)商業(yè)模式穿越地產(chǎn)的下行周期？

工具模型：商業(yè)模式類型分類

呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點碰撞、互動問答

九、生生不息：為什么必須打造商業(yè)模式創(chuàng)新的核心引擎？

1、核心能力與核心競爭力

? 核心競爭力決定業(yè)績表現(xiàn)：不增長的本質(zhì)原因是客戶不買單

? 核心能力決定核心競爭力：有能力打造十倍好的產(chǎn)品和服務(wù)

? 聚焦核心能力打造：我們企業(yè)的核心能力是什么

2、能力圈理論

? 巴菲特之問：如何擊敗國際象棋世界冠軍

? 能力圈理論：業(yè)務(wù)選手、專業(yè)選手、職業(yè)選手之間的降維打擊

? 嚴重警告：沒有人無所不能，沒有邊界的能力不是核心能力

3、持續(xù)增長：從N到無窮

? 核心能力是商業(yè)模式創(chuàng)新的核心引擎

? 核心能力的四大類型：技術(shù)、產(chǎn)品、運營、營銷

? 舍九取一：持續(xù)打造核心能力

典型案例：華為-如何通過核心能力的聚焦成就兩項世界第一？

工具模型：能力圈理論

呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點碰撞、互動問答