渠道經(jīng)理營銷與管理綜合技能提升

課程簡介：本課程從渠道市場的競爭環(huán)境和特點出發(fā)，旨在提升渠道經(jīng)理市場營銷能力；學會渠道開發(fā)與管理的創(chuàng)新方法，成為有效的渠道營銷管理者；培養(yǎng)和提升渠道市場管理人才的綜合水平，提升對市場競爭的認識高度；掌握渠道的競爭模式和開發(fā)策略，提市場的競爭力。

課程特色：

語言通俗、生動、深入淺出地對片區(qū)市場進行多角度多層面分析；課程互動性強，從案例體驗中獲取知識；動性強，充分調(diào)動個人積極參與課程；充分把握和處理實際問題；積極有效的反饋與指導。

培訓對象：渠道經(jīng)理、相關工作人員

培訓形式：實例講授、案例研討、腦力激蕩、情境仿真、角色扮演、行動學習

課程時數(shù)：2天，共計12小時

課程大綱

一：通信運營商社會渠道品牌推廣與管理現(xiàn)狀分析

1、全方位競爭格局下的社會渠道爭奪

2、品牌推廣中不能有效協(xié)同而自我競爭的社會渠道

3、通信運營商渠道品牌推廣體系存在的盲區(qū)

4、渠道品牌推廣中溝通管理措施與手段的潰乏

5、渠道品牌推廣能力與營銷貢獻的雙低局面分析

6、社會渠道品牌推廣激勵考核體系的長期性與牽引力分析

二：渠道經(jīng)理品牌推廣策略步驟

1、營銷策略規(guī)劃

1)產(chǎn)品組合策略

2)價格策略

3)渠道策略

4)營銷傳播策略

2、渠道市場作戰(zhàn)全景圖

1)分析現(xiàn)狀

2)設定目標

3)制作銷售地圖

4)市場細分化

5)采取“推進戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”

6)對付競爭者

三：渠道客戶開發(fā)流程

1、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標客戶

   信息采集案例

   甄選標準：資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營規(guī)模

2、拜訪客戶前必須做哪些準備

形象準備、心態(tài)準備、銷售工具準備、客戶信息準備……

3、接近客戶的細節(jié)和技巧

4、如何快速建立信任

5、渠道客戶開發(fā)的“一個中心、兩個基本點”

   以客戶為中心、抓住機會點、影響決策點

四：渠道客戶顧問式銷售推廣技巧

1、妨礙客戶經(jīng)理掌握渠道客戶需求的障礙

2、組織與個人客戶需求探明策略差異——買點與賣點的差異

3、準確辨明渠道客戶真實需求的關鍵方法

4、渠道客戶需求探明技巧的靈活運用

5、以深入了解渠道客戶需求的漏斗提問技巧

6、以探詢客戶問題的SPIN提問技巧

7、以了解客戶需求方向的FOC提問模式

8、應對爭搶的標準銷售---賣產(chǎn)品、賣品牌、賣標準

五：農(nóng)村市場渠道開發(fā)與管理

1、農(nóng)村人口細分決定了農(nóng)村渠道布局形態(tài)

2、農(nóng)村市場客戶特性分析

2、農(nóng)村渠道拓展四步驟

3、校園市場開發(fā)與渠道拓展

4、鄉(xiāng)村市場開發(fā)與渠道拓展

5、競爭對手渠道拓展(策反)

6、案例分析：——某農(nóng)村市場開發(fā)76543

7、農(nóng)村渠道工作人員督導的特殊措施

六：選擇渠道成員

1、何謂渠道成員的選擇及其重要性

2、獲得潛在渠道成員名單的途徑

1)內(nèi)部信息源

2)外部信息源

3、選擇渠道成員的原則和標準

1)選擇渠道成員的原則

2)選擇渠道成員的標準

3)評估和選擇渠道成員

七：高效渠道協(xié)同與精細化管理

1、常用的幾種促銷殺手锏

2、片區(qū)市場營銷策略的動態(tài)組合

3、渠道管控的目標

4、渠道信息反饋機制與渠道協(xié)同

5、細致有序的日常渠道管理

6、渠道巡訪與渠道協(xié)同及渠道巡訪的目標管理

7、渠道協(xié)同管理的日常實施方法

8、區(qū)域攻略

1)分銷商攻略；群狼攻略；螞蟻攻略

2)促銷與價格攻略

3)零售攻略

4)掌控終端的必要性

5)終端提升的“六力定律”

八：渠道經(jīng)理督導工作內(nèi)容與督導方法

1、渠道管理

1)渠道銷量分解及跟進

2)渠道新產(chǎn)品培訓

3)渠道布置監(jiān)督及指導

4)渠道店員的銷售指導及話術(shù)考核

5)渠道促銷的執(zhí)行監(jiān)督及指導

2、渠道巡訪

1)預設清晰明確的巡訪目的

2)巡訪路線圖的制定

3)巡店計劃實施的工作報告

3、市場競爭信息收集

1)市場各競爭品牌布局地圖繪制

2)競爭品牌促銷情況的及時收集及反饋

3)競爭品牌新品上市情況收集反饋

4)競爭品牌優(yōu)秀銷售人員的深入溝通及人力儲備

4、銷售管理報表的制作及提交

1)日報表制作及反饋

2)周競爭信息的匯總及反饋

3)節(jié)假日銷售黃金節(jié)點銷量短信反饋

4)周工作內(nèi)容完成情況反饋

九：渠道評估、考核與激勵

1、區(qū)域市場潛力的評估指標

2、區(qū)域市場網(wǎng)點能力的評估指標

3、四類市場的管理策略

4、單個渠道的評估

——渠道價值

——社會關系

——經(jīng)營能力

——經(jīng)營業(yè)績

——穩(wěn)定性

5、案例：A鎮(zhèn)的市場策略

6、為何要激勵渠道成員以及進行渠道促銷

7、如何激勵渠道成員

十：渠道業(yè)務宣傳培訓和營銷指導

1、有效表達的五個技巧

2、代理商業(yè)務培訓五步驟

3、業(yè)務推薦“三句半”

4、營銷指導的重要意義

5、營銷指導方法(五步驟)

6、營銷指導案例

7、營銷指導的課題

8、案例：督導案例剖析

9、課堂演練：——三句半

十一：行動學習、總結(jié)、提問與答疑