貴賓理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理卓越營銷技巧

課程簡介：未經(jīng)過訓(xùn)練的客戶經(jīng)理，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將給您傳授卓越銷售實用技巧，幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績，教您從容面對一切銷售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn)，不斷從優(yōu)秀走向卓越！

課程時數(shù)：2天，共計12小時

進(jìn)行方式：實例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演

培訓(xùn)對象：貴賓理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理，銀行其他營銷人員

課程大綱：

一、營銷的本質(zhì)與客戶經(jīng)理的心態(tài)

1、營銷本質(zhì)的變遷

2、銷售的七大原則　

3、客戶經(jīng)理應(yīng)具備的態(tài)度

4、正確心態(tài)建立的十大步驟

二、貴賓理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理的素養(yǎng)模型與成功途徑

1、客戶經(jīng)理的職責(zé)

2、客戶經(jīng)理的七項素養(yǎng)

1）超級客戶經(jīng)理的成功途徑；

2）客戶經(jīng)理的7大素養(yǎng)；

三、拒絕處理技巧與貴賓客戶開拓方法

1、自信力與目光訓(xùn)練

 2、如何處理拒絕

1）拒絕的本質(zhì)；

2）如何處理貴賓客戶的拒絕？

3、如何化解貴賓客戶提出的難題

4、如何快速高效開發(fā)新貴賓客戶

1）計劃與活動：計劃我們所做的， 做我們所計劃的；

2）顧客開拓；

3）尋找潛在貴賓客戶的原則；

接觸前的充分準(zhǔn)備；

如何辨別潛在貴賓客戶

四、如何發(fā)現(xiàn)和滿足貴賓客戶需求

1、貴賓客戶的類型及應(yīng)對策略

2、貴賓客戶銷售流程

3、如何對現(xiàn)有目標(biāo)客戶進(jìn)行挖潛和營銷

4、如何與客戶建立長久聯(lián)系與往來

5、如何與客戶建立更深層次的聯(lián)系

6、如何開展貴賓客戶活動營銷

7、在活動中如何建立與客戶之間溝通并開展下一步聯(lián)系

8、如何在初次見面時留下貴賓客戶的聯(lián)系方式

9、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束

五、促成式產(chǎn)品營銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)

1、如何塑造產(chǎn)品的價值及調(diào)動對方情緒

1）產(chǎn)品說明的方法與步驟；

2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項；

3）提出解決方案（FAB）；

4）捕捉貴賓客戶的購買信息成交的時機(jī)：貴賓客戶在購買時發(fā)出的信息與信號；

5）提出購買建議（解決方案）；

2、如何解除貴賓客戶的抗拒點

1）貴賓客戶七種最常見的抗拒種類；

2）貴賓客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式；

3）解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路；

4）解除抗拒點原則；

5）解除貴賓客戶抗拒的技巧；

6）處理抗拒點（異議）的步驟；

7）如何化解緊急客戶對產(chǎn)品與服務(wù)的誤解

8）如何在客戶態(tài)度氣氛的情況下改善尷尬局面

3、成交

1）為什么成交；

2）成交技巧及注意事項；

3）實戰(zhàn)訓(xùn)練；

六、如何持續(xù)取悅貴賓客戶

1、客戶經(jīng)理良好的第一印象、形象

2、客戶經(jīng)理禮儀技巧

3、如何快速建立信賴感

4、信賴感的5大原則

5、快速與貴賓客戶建立信賴感的五大策略

6、初次接觸營銷禮儀要點要訣

7、建立信賴感的溝通技巧

8、如何在工作中保持優(yōu)雅的姿態(tài)

9、工作著裝與發(fā)型要求

七、營銷實戰(zhàn)中的魅力溝通技巧

1、溝通的信念

2、溝通的策略

3、說話的技巧

4、溝通三要素

5、溝通技巧之聆聽

6、溝通技巧之贊美

7、溝通技巧之發(fā)問

8、設(shè)計問題的原則

9、問題類型實例

10、分清貴賓客戶類型，確定溝通策略

八、提問與答疑