推廣 熱搜: 2022  財務  微信  法律    網格化  管理  營銷  總裁班  安全 

全業(yè)務時代陌生客戶拜訪技能提升

主講老師: 孫子策 孫子策

主講師資:孫子策

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 全業(yè)務的發(fā)展,造就集團客戶需求的多元性、復雜性。集團客戶的開發(fā)與集團產品的銷售關鍵還在于集團客戶經理,正所謂任何銷售都是從零做起,客戶累計也是從無到有,客戶關系更是日久生情,第一個客戶從哪里來,第一筆業(yè)務從哪里做起,當然是陌生拜訪,但陌生拜訪只是膽量問題嗎?
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-09-26 10:57

課程背景:全業(yè)務的發(fā)展,造就集團客戶需求的多元性、復雜性。集團客戶的開發(fā)與集團產品的銷售關鍵還在于集團客戶經理,正所謂任何銷售都是從零做起,客戶累計也是從無到有,客戶關系更是日久生情,第一個客戶從哪里來,第一筆業(yè)務從哪里做起,當然是陌生拜訪,但陌生拜訪只是膽量問題嗎?為什么有的集團客戶經理見了集團客戶比較緊張?如何對待不同類型的目標客戶?如何應對訪客的種種問題?怎樣才能成功進行陌生客戶拜訪以便促進集團產品的銷售?本課程將從實戰(zhàn)的角度分析陌生拜訪前需要如何準備和如何才能成功實現(xiàn)陌生客戶拜訪。

課程目標:

1、了解集團客戶市場和發(fā)展,熟悉競爭對手集團市場發(fā)展策略;

2、能夠從全業(yè)務角度理解和挖掘客戶的信息化管理問題并明確需求;

3、懂得如何設計陌生客戶拜訪預案;

4、熟悉陌生客戶拜訪五大關鍵點;

5、掌握陌生客戶拜訪的關鍵技能與技巧、促進集團產品推廣。

課程亮點:

1、授課方式靈活多樣、行動學習匯聚學員學習興趣和參與欲望

2、內容突出三“實”:實戰(zhàn)、實用、實效

3、會分享移動其他地市公司集團客戶經理陌生客戶拜訪中的經驗、教訓

培訓對象:集團普通客戶經理

培訓形式:專題講授、案例分析、實戰(zhàn)演練、行動學習、經驗分享等

課程時長:2天,共計12小時

課程大綱:

一:集團市場現(xiàn)狀與競爭對手發(fā)展策略

1、集團市場現(xiàn)狀分析

2、集團客戶信息化發(fā)展趨勢

3、中電信的集團客戶管理優(yōu)勢分析

4、中電信的集團客戶發(fā)展策略

5、中國聯(lián)通的集團客戶管理優(yōu)勢分析

6、中國聯(lián)通的集團客戶發(fā)展策略

7、未來的新業(yè)務領域與競爭對手

二:集團客戶信息化管理問題與需求

1、集團客戶信息化發(fā)展現(xiàn)狀

2、集團客戶信息化管理問題及原因分析

3、中移動的信息化技術和產品特點

4、所能解決的企業(yè)信息化問題

5、基于通信管理問題與需求特點

6、基于內部溝通問題與需求特點

7、基于辦公管理問題與需求特點

8、基于業(yè)務管理問題與需求特點

9、案例分析:如何和集團客戶做到相互融合,共同發(fā)展

三:客戶背景資料分析與拜訪預案準備

1、應該收集的資料內容和收集途徑

2、通過分析找到客戶的信息化問題

3、從四大緯度篩選出客戶的重要問題

4、客戶信息化問題的重要性排序

5、拜訪現(xiàn)場引導式話題的詢問設計

6、解決客戶信息化問題的預案設計

7、方案的客戶化概念及簡述內容

8、方案功能、特點、優(yōu)勢的介紹

9、客戶問題解決及價值的陳述內容

10、方案的解決價值歸結

11、方案成功應用的事例及證明

12、客戶可能異議及應對準備

13、案例分析:對某企業(yè)營銷總經理的拜訪準備

四:拜訪關鍵一——讓客戶了解拜訪價值

1、見面必要的禮節(jié)規(guī)范

2、簡要且精彩自我呈現(xiàn)

3、簡短寒暄,制造現(xiàn)場氛圍

4、道出拜訪來意,解除客戶疑問

5、陳述拜訪對客戶的價值

6、實施征詢,獲得展開機會

7、經驗分享:上海移動王經理是如何引起客戶注意與興趣的

8、實戰(zhàn)演練:如何成功開場

五:拜訪關鍵二——引導出客戶認同的問題

1、正確使用預案設計

2、根據客戶現(xiàn)狀回答情況來探詢

3、客戶現(xiàn)狀回答不理想的探詢轉向

4、通過深入探詢引導出客戶的關心問題

5、探詢問題不理想時的轉向或延伸技巧

6、通過深入溝通判斷客戶對問題的認識性

7、從解決與不解決角度實施深度影響

8、幫助客戶建立解決愿望

9、獲得客戶對問題解決的承諾

10、案例分析:在陌生拜訪中某集團客戶經理如何找到客戶最疼痛的問題

11、實戰(zhàn)演練:如何讓客戶明白自身的問題

六:拜訪關鍵三——讓客戶理解解決方案

1、理解的邏輯思想

2、客戶理解方案的結構推進

3、按客戶邏輯來說明方案

4、正確使用方案的客戶化概念

5、提出概念前的征詢與鋪墊技巧

6、如何簡要介紹功能而不展開

7、從哪些要點體現(xiàn)方案特點

8、從哪些作用歸結方案優(yōu)勢

9、案例分析:蘇州移動集團客戶經理為什么在陌生拜訪中會屢次失敗

10、實戰(zhàn)演練:如何向集團客戶有效呈現(xiàn)方案

七:拜訪關鍵四——讓客戶接受解決方案

1、客戶接受的是方案價值

2、問題-解決-價值的呈現(xiàn)技巧

3、現(xiàn)場呈現(xiàn)的陳述技巧

4、如何讓客戶參與進來

5、就解決性與客戶及時互動起來

6、價值歸結的正確方法

7、采取成功應用例證來影響客戶

8、避免與客戶對某些價值的爭議

9、互動探討:陌生拜訪的價值是什么?目的是什么?

10、實戰(zhàn)演練:如何讓被訪客戶參與進來

八:拜訪關鍵五——促進客戶達成合作

1、主動征詢客戶意見

2、面對客戶異議的應對流程

3、如何探詢客戶的異議原因

4、客戶常見的異議類型

5、面對客戶不關心的應對技巧

6、面對客戶誤解的應對技巧

7、面對客戶懷疑的應對技巧

8、面對方案不足的處理技巧

9、促進客戶達成合作的常見辦法

10、案例分析:如何學會鄭州移動王主任的順水推舟?

九:總結、提問與答疑


 
反對 0舉報 0 收藏 0
更多>與全業(yè)務時代陌生客戶拜訪技能提升相關內訓課
潛龍?zhí)赜枲I 贏在成交-----二手房狼性冠軍團隊+銷售技巧提升訓練營 圖謀職場:視覺化思考與表達 說服力:PPT完美設計與精彩演講 PPT實操技能提升培訓 企業(yè)技術研發(fā)創(chuàng)新 陽光心態(tài)與職業(yè)素養(yǎng)提升訓練 職業(yè)心態(tài)與職業(yè)素養(yǎng)提升
孫子策老師介紹>孫子策老師其它課程
中小企業(yè)客戶銷售策略與技巧 優(yōu)質客戶服務技能提升 狼性業(yè)務團隊塑造與業(yè)績倍增的銷售策略 銀行客戶經理服務營銷綜合技能提升 貴賓理財經理、大堂經理卓越營銷技巧 銀行柜員主動服務營銷綜合技能提升 銀行金牌大堂經理綜合管理技能提升訓練 個人銀行卓越營銷團隊管理
網站首頁  |  關于我們  |  聯(lián)系方式  |  誠聘英才  |  網站聲明  |  隱私保障及免責聲明  |  網站地圖  |  排名推廣  |  廣告服務  |  積分換禮  |  網站留言  |  RSS訂閱  |  違規(guī)舉報  |  京ICP備11016574號-25