主講老師: | 孫子策 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 全業(yè)務的發(fā)展,造就集團客戶需求的多元性、復雜性。集團客戶的開發(fā)與集團產品的銷售關鍵還在于集團客戶經理,正所謂任何銷售都是從零做起,客戶累計也是從無到有,客戶關系更是日久生情,第一個客戶從哪里來,第一筆業(yè)務從哪里做起,當然是陌生拜訪,但陌生拜訪只是膽量問題嗎? | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-09-26 10:57 |
課程背景:全業(yè)務的發(fā)展,造就集團客戶需求的多元性、復雜性。集團客戶的開發(fā)與集團產品的銷售關鍵還在于集團客戶經理,正所謂任何銷售都是從零做起,客戶累計也是從無到有,客戶關系更是日久生情,第一個客戶從哪里來,第一筆業(yè)務從哪里做起,當然是陌生拜訪,但陌生拜訪只是膽量問題嗎?為什么有的集團客戶經理見了集團客戶比較緊張?如何對待不同類型的目標客戶?如何應對訪客的種種問題?怎樣才能成功進行陌生客戶拜訪以便促進集團產品的銷售?本課程將從實戰(zhàn)的角度分析陌生拜訪前需要如何準備和如何才能成功實現(xiàn)陌生客戶拜訪。
課程目標:
1、了解集團客戶市場和發(fā)展,熟悉競爭對手集團市場發(fā)展策略;
2、能夠從全業(yè)務角度理解和挖掘客戶的信息化管理問題并明確需求;
3、懂得如何設計陌生客戶拜訪預案;
4、熟悉陌生客戶拜訪五大關鍵點;
5、掌握陌生客戶拜訪的關鍵技能與技巧、促進集團產品推廣。
課程亮點:
1、授課方式靈活多樣、行動學習匯聚學員學習興趣和參與欲望
2、內容突出三“實”:實戰(zhàn)、實用、實效
3、會分享移動其他地市公司集團客戶經理陌生客戶拜訪中的經驗、教訓
培訓對象:集團普通客戶經理
培訓形式:專題講授、案例分析、實戰(zhàn)演練、行動學習、經驗分享等
課程時長:2天,共計12小時
課程大綱:
一:集團市場現(xiàn)狀與競爭對手發(fā)展策略
1、集團市場現(xiàn)狀分析
2、集團客戶信息化發(fā)展趨勢
3、中電信的集團客戶管理優(yōu)勢分析
4、中電信的集團客戶發(fā)展策略
5、中國聯(lián)通的集團客戶管理優(yōu)勢分析
6、中國聯(lián)通的集團客戶發(fā)展策略
7、未來的新業(yè)務領域與競爭對手
二:集團客戶信息化管理問題與需求
1、集團客戶信息化發(fā)展現(xiàn)狀
2、集團客戶信息化管理問題及原因分析
3、中移動的信息化技術和產品特點
4、所能解決的企業(yè)信息化問題
5、基于通信管理問題與需求特點
6、基于內部溝通問題與需求特點
7、基于辦公管理問題與需求特點
8、基于業(yè)務管理問題與需求特點
9、案例分析:如何和集團客戶做到相互融合,共同發(fā)展
三:客戶背景資料分析與拜訪預案準備
1、應該收集的資料內容和收集途徑
2、通過分析找到客戶的信息化問題
3、從四大緯度篩選出客戶的重要問題
4、客戶信息化問題的重要性排序
5、拜訪現(xiàn)場引導式話題的詢問設計
6、解決客戶信息化問題的預案設計
7、方案的客戶化概念及簡述內容
8、方案功能、特點、優(yōu)勢的介紹
9、客戶問題解決及價值的陳述內容
10、方案的解決價值歸結
11、方案成功應用的事例及證明
12、客戶可能異議及應對準備
13、案例分析:對某企業(yè)營銷總經理的拜訪準備
四:拜訪關鍵一——讓客戶了解拜訪價值
1、見面必要的禮節(jié)規(guī)范
2、簡要且精彩自我呈現(xiàn)
3、簡短寒暄,制造現(xiàn)場氛圍
4、道出拜訪來意,解除客戶疑問
5、陳述拜訪對客戶的價值
6、實施征詢,獲得展開機會
7、經驗分享:上海移動王經理是如何引起客戶注意與興趣的
8、實戰(zhàn)演練:如何成功開場
五:拜訪關鍵二——引導出客戶認同的問題
1、正確使用預案設計
2、根據客戶現(xiàn)狀回答情況來探詢
3、客戶現(xiàn)狀回答不理想的探詢轉向
4、通過深入探詢引導出客戶的關心問題
5、探詢問題不理想時的轉向或延伸技巧
6、通過深入溝通判斷客戶對問題的認識性
7、從解決與不解決角度實施深度影響
8、幫助客戶建立解決愿望
9、獲得客戶對問題解決的承諾
10、案例分析:在陌生拜訪中某集團客戶經理如何找到客戶最疼痛的問題
11、實戰(zhàn)演練:如何讓客戶明白自身的問題
六:拜訪關鍵三——讓客戶理解解決方案
1、理解的邏輯思想
2、客戶理解方案的結構推進
3、按客戶邏輯來說明方案
4、正確使用方案的客戶化概念
5、提出概念前的征詢與鋪墊技巧
6、如何簡要介紹功能而不展開
7、從哪些要點體現(xiàn)方案特點
8、從哪些作用歸結方案優(yōu)勢
9、案例分析:蘇州移動集團客戶經理為什么在陌生拜訪中會屢次失敗
10、實戰(zhàn)演練:如何向集團客戶有效呈現(xiàn)方案
七:拜訪關鍵四——讓客戶接受解決方案
1、客戶接受的是方案價值
2、問題-解決-價值的呈現(xiàn)技巧
3、現(xiàn)場呈現(xiàn)的陳述技巧
4、如何讓客戶參與進來
5、就解決性與客戶及時互動起來
6、價值歸結的正確方法
7、采取成功應用例證來影響客戶
8、避免與客戶對某些價值的爭議
9、互動探討:陌生拜訪的價值是什么?目的是什么?
10、實戰(zhàn)演練:如何讓被訪客戶參與進來
八:拜訪關鍵五——促進客戶達成合作
1、主動征詢客戶意見
2、面對客戶異議的應對流程
3、如何探詢客戶的異議原因
4、客戶常見的異議類型
5、面對客戶不關心的應對技巧
6、面對客戶誤解的應對技巧
7、面對客戶懷疑的應對技巧
8、面對方案不足的處理技巧
9、促進客戶達成合作的常見辦法
10、案例分析:如何學會鄭州移動王主任的順水推舟?
九:總結、提問與答疑
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