保險(xiǎn)產(chǎn)品及專業(yè)化營(yíng)銷思考

課程背景：

在競(jìng)爭(zhēng)日益猛烈的財(cái)富管理市場(chǎng)中，各類金融機(jī)構(gòu)對(duì)于財(cái)富管理轉(zhuǎn)型興趣不斷增長(zhǎng)，而在代銷財(cái)富產(chǎn)品的各類產(chǎn)品中，保險(xiǎn)成為了利潤(rùn)最大的“黃金產(chǎn)品”，保險(xiǎn)客戶也成為了各類金融機(jī)構(gòu)競(jìng)相爭(zhēng)奪的資源。

本課程的意義，在于讓理財(cái)經(jīng)理認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的重大意義、提升保險(xiǎn)銷售的基本技能、解決理財(cái)經(jīng)理工作中遇到的保險(xiǎn)疑難雜癥。通過(guò)理財(cái)經(jīng)理的綜合保險(xiǎn)銷售能力的提升，提高保障類產(chǎn)品在客戶整體財(cái)富資產(chǎn)中的重要意義，提高客戶的保障類資產(chǎn)配置的重視程度、提升保險(xiǎn)資產(chǎn)占客戶總體金融資產(chǎn)的比例，進(jìn)而提高機(jī)構(gòu)整體保險(xiǎn)銷量。

課程收益：

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠：

1. 了解保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、保險(xiǎn)原則、各類保險(xiǎn)資產(chǎn)的存在意義

2. 認(rèn)知保險(xiǎn)資產(chǎn)在整體資產(chǎn)配置中的重要作用

3. 提升學(xué)員保險(xiǎn)銷售綜合技能

4. 解決保險(xiǎn)銷售中常見異議問(wèn)題，有效化解并使之成為銷售助力

授課方式：課程講解、互動(dòng)解答、案例展示與分析、經(jīng)驗(yàn)萃取、小組討論

授課對(duì)象：一線銷售人員（理財(cái)經(jīng)理【含私行】、大堂經(jīng)理、陪談投顧財(cái)顧）

課程大綱：

第一部分  保險(xiǎn)的基礎(chǔ)內(nèi)容

一、 保險(xiǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)及發(fā)展歷史

(一) ”風(fēng)險(xiǎn)厭惡“效應(yīng)

(二) 風(fēng)險(xiǎn)的管理方法——什么是保險(xiǎn)？

(三) 保險(xiǎn)的歷史演變及后續(xù)保險(xiǎn)異議存在的機(jī)理

1. 古代保險(xiǎn)萌發(fā)的意義——存在意義

2. 中國(guó)近代保險(xiǎn)大事記——緩慢原因

3. 中國(guó)現(xiàn)代保險(xiǎn)發(fā)展史——矛盾根源

【該部分有解決目前保險(xiǎn)異議的重要意義】

(四) 保險(xiǎn)的好處及銷售意義

二、 保險(xiǎn)的主要類型及保險(xiǎn)產(chǎn)品相關(guān)要素

(一) 保險(xiǎn)的主要類型及意義

1. 醫(yī)療健康分類+實(shí)際產(chǎn)品舉例+數(shù)據(jù)展示+資產(chǎn)配置應(yīng)用

2. 子女教育分類+實(shí)際產(chǎn)品舉例+數(shù)據(jù)展示+資產(chǎn)配置應(yīng)用

3. 養(yǎng)老補(bǔ)充分類+實(shí)際產(chǎn)品舉例+數(shù)據(jù)展示+資產(chǎn)配置應(yīng)用

4. 人壽意外分類+實(shí)際產(chǎn)品舉例+數(shù)據(jù)展示+資產(chǎn)配置應(yīng)用

【資產(chǎn)配置中各類保險(xiǎn)的配置意義及資配營(yíng)銷方法】

(二) 保險(xiǎn)產(chǎn)品的要素及看單方式

1. 一張保單我們要看的要素

2. 各類要素決定了投保人、被保險(xiǎn)人、受益人的各方利益

3. 保單要素的實(shí)際應(yīng)用

【保單要素對(duì)于各相關(guān)責(zé)任人的意義-保單架設(shè)的意義】

(三) 目前金融機(jī)構(gòu)常銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品舉例

【此處可鏈接行方在售產(chǎn)品】

三、 保險(xiǎn)的原則、應(yīng)用及案例分析

(一) 保險(xiǎn)利益原則+案例推演

(二) 損失補(bǔ)償原則+案例推演

(三) 最大誠(chéng)信原則+案例推演

(四) 近因原則+案例推演

    【針對(duì)客戶糾結(jié)的理賠問(wèn)題，對(duì)應(yīng)相關(guān)原則講解】

第二部分  保險(xiǎn)的需求挖掘

四、 保險(xiǎn)的需求挖掘

(一) 客戶保險(xiǎn)需求的可能性分析

1. 不同保險(xiǎn)需求客戶畫像

2. 保險(xiǎn)需求的挖掘話術(shù)建立邏輯

3. 與客戶溝通保險(xiǎn)的思維方式分享

(二) 數(shù)字營(yíng)銷保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用+實(shí)際數(shù)字應(yīng)用模板

(三) 故事營(yíng)銷保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用+實(shí)際故事模板

【Share：身邊的保險(xiǎn)故事】

五、 保險(xiǎn)的邏輯樹

(一) 保險(xiǎn)營(yíng)銷邏輯構(gòu)建原則

(二) 各類客群邏輯樹應(yīng)用及實(shí)戰(zhàn)演練

1. 不同性別邏輯樹構(gòu)建+演練展示

2. 不同職業(yè)邏輯樹構(gòu)建+演練展示

3. 不同家庭情況邏輯樹構(gòu)建+演練展示

4. 不同事件引發(fā)邏輯樹構(gòu)建+演練展示

(三) 保險(xiǎn)邏輯樹應(yīng)用主線

【此部分養(yǎng)成對(duì)客保險(xiǎn)理念植入及保險(xiǎn)營(yíng)銷推進(jìn)】

第三部分  保險(xiǎn)的銷售

六、 保險(xiǎn)類產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的應(yīng)用

(一) 資產(chǎn)配置應(yīng)用中的保險(xiǎn)營(yíng)銷

1. 買過(guò)保險(xiǎn)客群營(yíng)銷

2. 沒(méi)買過(guò)保險(xiǎn)客群營(yíng)銷

3. 保險(xiǎn)配置流程圖

(二) 保險(xiǎn)類別配比及難易程度分析

1. 資產(chǎn)配置中的保險(xiǎn)類別應(yīng)用

2. 保險(xiǎn)配置順序應(yīng)用

(三) 各類保險(xiǎn)產(chǎn)品的保額設(shè)定理論應(yīng)用

【專業(yè)角度解決：為什么配置保險(xiǎn)、怎么配置保險(xiǎn)、配置多少保險(xiǎn)的問(wèn)題】

七、 保單檢視

(一) 整理已有保單

1. 保單整理

2. 保額歸類

3. 繳費(fèi)合理性分析

(二) 計(jì)算應(yīng)有保額——根據(jù)客戶個(gè)人及家庭實(shí)際情況（舉例）

(三) 補(bǔ)充保障缺口（保額計(jì)算設(shè)定部分應(yīng)用）

【依托前述保額具體需求，進(jìn)行檢視并二次銷售】

八、 保險(xiǎn)在家庭財(cái)富中的法律應(yīng)用（非保險(xiǎn)法律專項(xiàng)）

(一) 法定繼承與保險(xiǎn)

(二) 保險(xiǎn)傳承的好處

(三) 反面教材舉例

(四) 債稅問(wèn)題的保險(xiǎn)應(yīng)用舉例

(五) 保險(xiǎn)在婚姻中的應(yīng)用

九、 保險(xiǎn)促單

(一) 拆解銷售流程

(二) 保險(xiǎn)促成的前提

1. 了解客戶需求

2. 提供解決方案

3. 出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)

(三) 常用的促成方法

2 直接/利誘/選擇/富蘭克林

(四)保險(xiǎn)成單的關(guān)門話術(shù)

(五)保險(xiǎn)促單失敗后的注意問(wèn)題

第四部分  保險(xiǎn)的異議處理

十、 保險(xiǎn)異議處理

(一) 異議處理的基本邏輯

(二) 異議處理的流程

(三) 異議處理的特殊方法

(四) 不同客群及問(wèn)題的異議處理舉例分析

(五) 現(xiàn)場(chǎng)保險(xiǎn)異議分析及處理

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