KYC體系化邏輯推演及實戰(zhàn)修煉課

課程背景：

隨著商業(yè)銀行客戶服務與營銷市場競爭的不斷加大，結合財富管理業(yè)務轉型大方向需求，客戶經(jīng)營成為了銀行競爭的主要陣地。而客戶經(jīng)營中，高凈值人群經(jīng)營及客戶需求分析，成為各大銀行爭先服務及營銷的目標。

了解客戶需求，就成為了做好高凈值客戶經(jīng)營、客戶分層管理的基礎要求，也是優(yōu)秀一線人員必備的基本技能，也是有針對性的管理客戶、對客提供有差異化的服務、提升營銷成功率的必備技能。

本課程的意義，就是讓銀行客戶（貴賓客戶、私行客戶、行外潛力客戶）感受到銀行的重視和用心，從而提升客戶粘合度和忠誠度，協(xié)助理財經(jīng)理提升業(yè)績和產(chǎn)能，讓客戶更加信賴；同時也有助于財富顧問及零售行長把握超高端客戶需求，進一步提升高凈值客群的掌控程度。

課程收益：

通過本課程的學習，使學員能夠：

1. 了解KYC的基本方式和應用邏輯

2. 獲得KYC的9個方面及話術

3. 學習KYC的技巧及日常工作應用

4. 掌握KYC的邏輯樹并形成溝通習慣

授課方式：課程講解、案例展示與分析、經(jīng)驗萃取、小組討論

授課對象：一線業(yè)務人員（零售行長、理財經(jīng)理【含私行】、大堂經(jīng)理）

課程大綱：

一、KYC的意義與重要性

1. 理財師工作中的現(xiàn)狀

2. 專業(yè)銷售流程中的KYC

3. KYC可以解決的問題

4. 營銷真理中KYC的作用

【營銷邏輯及營銷習慣的改變】

二、 KYC的基礎方式

1. “開封”問題+實戰(zhàn)演練+案例分析

2. “感受”問題+實戰(zhàn)演練+案例分析

3. “分層”問題+實戰(zhàn)演練+案例分析

4. “間接”問題+實戰(zhàn)演練+案例分析

5. 傾聽與詢問的平衡及應用

6. 傾聽中易犯的錯誤

7. 詢問中易犯的錯誤

8. KYC的核心目標

【該部分內容，每一環(huán)節(jié)都有案例及實戰(zhàn)演練，互動較豐富】

三、KYC的工具

1. 評估表格

2. 活動征詢

3. 網(wǎng)絡查詢

4. 系統(tǒng)支持

【各類工具的實際舉例，透析工具中反應的客戶情況及需求】

四、顧問式銷售之深度KYC

1. KYC 的本質

2. KYC 的層次

3. 深度KYC的邏輯與技巧

【KYC邏輯樹舉例】

4. 顧問式行銷提問技法(SPIN)

1) SPIN法則的概念、步驟及具體技法

2) SPIN提問技法在實戰(zhàn)銷售中的具體運用

3) SPIN提問技法的實用場景和基礎

5. GAP法則及應用

1) 客戶的需求誤區(qū)

2) 好話術的基礎

3) 好話術的基本結構

五、完整KYC 的9大要素與落地話術

1. 基礎資料KYC 技巧+強化話術

2. 行業(yè)職業(yè)KYC 技巧+強化話術

3. 家庭情況KYC 技巧+強化話術

4. AUM 結構KYC 技巧+強化話術

5. 現(xiàn)金流KYC 技巧+強化話術

6. 投資經(jīng)歷KYC 技巧+強化話術

7. 未來規(guī)劃KYC 技巧+強化話術

8. 興趣愛好KYC 技巧+強化話術

9. 保障情況KYC技巧+強化話術

10. 客戶性格的分類及應對方式+測試體驗+客戶案例分析

【針對客戶信息的不同方向進行溝通話術及技巧的提升】

六、KYC的應用

1．KYC的準備

1) 準備的內容

2) 客戶不同做法不同

3) KYC的場景演練

2．從信息中尋找KYC的內容

3．KYC邏輯樹在不同客群中的實際應用

【不同職業(yè)、不同家庭情況的KYC邏輯樹多維度應用】

4．與客戶的談資積累

1) 談資暴露層次

2) 談資的主要來源

3) 提升談資的廣度和深度

4) 銷售中的通用談資舉例

【關于客戶感興趣的話題+社會熱點談資】

5．客戶深度分析練習

【客戶需求分析：可能性分析】

6．客戶KYC練習

【客戶場景分析：根據(jù)分析客戶，依照場景制定話術練習】

亮點1：案例眾多，從實際案例中學習提問

亮點2：實戰(zhàn)較多，學后練習的立即應用

亮點3：分類較多，從多維度提升了解客戶的能力

亮點4：提問方式較多，充分練習提問技巧

亮點5：邏輯較多，從多維度進行客戶話題尋找

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