高凈值客戶營(yíng)銷技巧與實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

課程背景：

所謂有規(guī)矩，方成圓。因此，銷售流程若能夠在一套標(biāo)準(zhǔn)流程下進(jìn)行，必能為整個(gè)銷售流程提供加倍的乘數(shù)效果。

課程收益：

通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷流程的講解和大量課堂上的實(shí)際操練，學(xué)員將：

1. 充分了解在與高凈值客戶進(jìn)行顧問(wèn)式營(yíng)銷時(shí)的專業(yè)流程及重點(diǎn)

2. 提升學(xué)員在顧問(wèn)式營(yíng)銷過(guò)程中的成功效率及技巧

3. 在整個(gè)銷售流程開始進(jìn)行之前，提前預(yù)判高凈值客戶的拒絕問(wèn)題并準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)方案

4. 完整并清楚了解在高凈值客戶管理模式中，面對(duì)客戶的拒絕問(wèn)題時(shí)的正確處理模式

課程對(duì)象：私行理財(cái)經(jīng)理、投顧、資深理財(cái)經(jīng)理、私行負(fù)責(zé)人等

課程時(shí)長(zhǎng) : 12小時(shí)

授課方式：

課程大綱 :

一、高凈值客戶的營(yíng)銷技巧—有效顧問(wèn)式營(yíng)銷

1. 什么是高凈值客戶的有效顧問(wèn)式營(yíng)銷

2. 有效顧問(wèn)式營(yíng)銷的核心價(jià)值

3. 案例分析： 某私人銀行客戶在香港購(gòu)買豪宅后的現(xiàn)金流活化策略

二、高凈值客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷全流程解析及實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

1. 初次拜訪：以高凈值客戶有興趣的話題說(shuō)起

1) 從客戶手中的案例說(shuō)起

2) 從客戶家中、公司中的收藏品說(shuō)起

3) 從客戶的興趣、愛(ài)好話題說(shuō)起

4) 從客戶的子女教育說(shuō)起

5) 從客戶的穿著配飾說(shuō)起

6) 情景演練及點(diǎn)評(píng)

2. 向高凈值客戶進(jìn)行詢問(wèn)的過(guò)程管理

1) 開場(chǎng)白的重要性

2) 提出議程

3) 陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值

4) 詢問(wèn)是否接受

5) 情景演練及點(diǎn)評(píng)

3. 發(fā)現(xiàn)高凈值客戶需求的詢問(wèn)模式

1) 發(fā)現(xiàn)需求背后的需求的詢問(wèn)模式

2) 5W1H的應(yīng)用

3) 情景演練及點(diǎn)評(píng)

4. 如何說(shuō)服高凈值客戶

1) 說(shuō)服前的準(zhǔn)備工作

2) 說(shuō)服的技巧應(yīng)用

l 產(chǎn)品或公司特色

l 特征對(duì)客戶的意義

l 說(shuō)服與需要的結(jié)合

3) 五大客戶拒絕問(wèn)題處理

l 客戶表示懷疑

l 客戶誤解

l 產(chǎn)品或是其他缺點(diǎn)

l 客戶表達(dá)不關(guān)心，沒(méi)興趣

l 考慮，想想看，思考一下，已經(jīng)有了，并不是拒絕

4) 情景演練及點(diǎn)評(píng)

5. 讓高凈值客戶當(dāng)下同意并承諾的六步法

1) 切入達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)

2) 重提先前已接受的跡象利益

3) 提議和客戶的下一個(gè)步驟

4) 詢問(wèn)是否接受

5) 如何處理客戶“不接受”的五個(gè)方法

l 直接問(wèn)題法

l 二選一法則

l 次要理由法

l 下一步步驟法

l 衡量比較法

6) 情景演練及點(diǎn)評(píng)

6. 銷售關(guān)單后該做些什么？

1) 就客戶資產(chǎn)配置更新，利益重提

2) 介紹領(lǐng)導(dǎo)

3) MGM (member gain member)客戶介紹客戶

4) 金融機(jī)構(gòu)活動(dòng)邀約

5) 客戶回訪

l 客戶回訪頻率

l 客戶回訪內(nèi)容

l 客戶回訪的時(shí)程

6）對(duì)于無(wú)解的缺點(diǎn)

l 認(rèn)清事實(shí)

l 預(yù)留伏筆

l 記錄存檔

l 提出建議

l 保持聯(lián)絡(luò)

l 機(jī)會(huì)再現(xiàn)

三、高凈值客戶資產(chǎn)配置下的顧問(wèn)式營(yíng)銷（大類資產(chǎn)）

1. 大類資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)屬性和產(chǎn)品功能（保險(xiǎn)、基金、理財(cái)、信托）

2. 基于不同產(chǎn)品的營(yíng)銷模式

1) 交叉營(yíng)銷

2) 產(chǎn)品堆積式營(yíng)銷

3) 商業(yè)模式行銷

4) 顧問(wèn)式資產(chǎn)配置

3. 高凈值客戶資產(chǎn)配置下的顧問(wèn)式營(yíng)銷

1) 知彼：其他金融機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷現(xiàn)狀及優(yōu)缺點(diǎn)分析

l 案例解析：中國(guó)信托商業(yè)銀行 Bank Shopping Team

2) 解己：自身金融機(jī)構(gòu)的現(xiàn)狀

l 反思：資產(chǎn)配置的觀念及做法是否正確

l 以銀行現(xiàn)有產(chǎn)品為目標(biāo)做分類管理

l 以分散風(fēng)險(xiǎn)為目標(biāo)進(jìn)行資產(chǎn)配置

l 以客戶目的為目標(biāo)進(jìn)行樹枝狀分解配置管理

3) 高凈值客戶的資產(chǎn)配置常用方法與實(shí)戰(zhàn)案例

l 資產(chǎn)配置六大賬戶

l 甜甜圈理論

l CTA投資對(duì)沖策略

l 不動(dòng)產(chǎn)融資活化

l 大眾理財(cái)金三角與標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置圖的誤區(qū)

l 案例解析：某上市公司負(fù)責(zé)人香港房地產(chǎn)活化管理

4. 實(shí)操演練：高凈值客戶資產(chǎn)配置下的顧問(wèn)式營(yíng)銷

十分鐘資產(chǎn)配置mind set （包含生命需求，資產(chǎn)配置定向化詢問(wèn)等）

四、如何與高凈值客戶建立信任關(guān)系

1. 服務(wù)業(yè)的核心 ：關(guān)系

1) 客戶喜歡你的原因

l 產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量

l 價(jià)格

l 重要的三覺(jué)

2) 建立關(guān)系的方向

l 因?yàn)槟汴P(guān)心他

l 讓客戶主動(dòng)并愿意說(shuō)出

3) 加強(qiáng)你在他心中的個(gè)人IP

l 你是誰(shuí)

l 你在什么行業(yè)

l 你的服務(wù)對(duì)象是誰(shuí)

l 你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同？

l 業(yè)務(wù)就是創(chuàng)造最大的附加價(jià)值

4) 良好人際關(guān)系的七項(xiàng)紅利

l 人脈網(wǎng)絡(luò)成為你很有價(jià)值的資源

l 你有機(jī)會(huì)成為優(yōu)秀的領(lǐng)袖

l 你能把智慧，精力集中在創(chuàng)造性

l 你對(duì)自己較有自信，自我形象較佳

l 與你的客戶的生產(chǎn)力較高

l 你會(huì)是快樂(lè)的人，心里比較健康

l 你擁有較佳的成功機(jī)會(huì)

五、理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷中的自我修煉--活出自信之前，無(wú)法成為自己

1. 潛在客戶對(duì)你的既定印象

2. 你要如何加強(qiáng)好的印象

1) 第一印象

2) 你說(shuō)的第一句話（三十秒話術(shù)）

3) 你用什么方式首先為自己定位

4) 什么原因造成了拒絕

3. 與高凈值客戶溝通時(shí)的傾聽

1) 借由客戶知曉其他金融機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷現(xiàn)狀及優(yōu)缺點(diǎn)分析

2) 借由客戶發(fā)掘?qū)ψ陨砉镜挠∠蟛⒔o與回饋（中立的回饋）

l 案例解析：以中國(guó)信托商業(yè)銀行財(cái)富管理事業(yè)處銷售操作為例

4. 個(gè)人綜合素養(yǎng)的修煉

1) 熱忱和專業(yè)

2) 狂熱的焦點(diǎn)

3) 充分的準(zhǔn)備

4) 準(zhǔn)時(shí)的赴約