資產(chǎn)配置與理財(cái)規(guī)劃

課程背景：

在實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，很多銀行的理財(cái)經(jīng)理都聲稱自己在為客戶做資產(chǎn)配置，但實(shí)際上僅是從簡(jiǎn)單的“賬戶余額配置”出發(fā)，將行內(nèi)資金投入某一項(xiàng)或幾項(xiàng)自己賣得比較順手的產(chǎn)品中，造成客戶群體“僵尸化”和“逐利化”，客戶活躍度極低，客戶經(jīng)理工作被動(dòng)。

課程設(shè)計(jì)理念：

1. 本次課程，由財(cái)富管理價(jià)值觀——資產(chǎn)配置理念，和方法論——理財(cái)規(guī)劃案例練習(xí)，兩部分組成。通過兩天的學(xué)習(xí)，學(xué)員將充分了解資產(chǎn)配置基礎(chǔ)模型，學(xué)會(huì)資產(chǎn)配置中的顯性需求量化和隱性需求引導(dǎo)，從而實(shí)現(xiàn)從理念到產(chǎn)品的落地轉(zhuǎn)化

2. 培訓(xùn)將通過實(shí)用的量化需求分析工具，清晰計(jì)算客戶在養(yǎng)老金、教育金、家庭保障方面的資金缺口，并提供數(shù)據(jù)計(jì)算邏輯，幫助客戶經(jīng)理在后續(xù)營(yíng)銷中，實(shí)現(xiàn)真正的“從客戶需求出發(fā)”。在工具應(yīng)用的同時(shí)，了解客戶行外資產(chǎn)情況，為后續(xù)跟進(jìn)打下基礎(chǔ)

3. 培訓(xùn)中將基金、理財(cái)、貴金屬、保險(xiǎn)產(chǎn)品等中收工具作為產(chǎn)品重點(diǎn)，幫助學(xué)員梳理各類產(chǎn)品之間隱秘的營(yíng)銷邏輯，達(dá)到無論客戶來行想了解哪類產(chǎn)品，都將實(shí)現(xiàn)全類產(chǎn)品營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)效果

4. 課程內(nèi)容中設(shè)計(jì)了熱門話題討論和案例練習(xí)，幫助客戶經(jīng)理在面對(duì)類似問題或同類客戶需求時(shí)，從容應(yīng)對(duì)

課程收益： 

1. 擺脫單一產(chǎn)品營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)紅海，構(gòu)建“大類資產(chǎn)配置”的核心理念，實(shí)現(xiàn)全金融產(chǎn)品的組合營(yíng)銷

2. 在基金、保險(xiǎn)、貴金屬等產(chǎn)品組合上，強(qiáng)化銀行個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能

3. 解決在各類金融產(chǎn)品配置及營(yíng)銷過程中的難點(diǎn)，掌握一套邏輯嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拈]環(huán)營(yíng)銷話術(shù)

4. 學(xué)會(huì)為現(xiàn)有客戶提供一套完整的家庭理財(cái)規(guī)劃

5. 掌握客戶后續(xù)轉(zhuǎn)介紹的邏輯思維，在單一客戶階段營(yíng)銷結(jié)束后，發(fā)展同類客戶，滿足績(jī)效可持續(xù)增長(zhǎng)的需要

課程對(duì)象：分支行分管零售業(yè)務(wù)行長(zhǎng)，零售部門總經(jīng)理，財(cái)富顧問和客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理

授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)

課程大綱/要點(diǎn)：

一、 行業(yè)現(xiàn)狀分析（0.5小時(shí)）

1. 我們是誰（sales or banker）

2. 我們的優(yōu)勢(shì)與挑戰(zhàn)

3. 單一產(chǎn)品導(dǎo)向下的營(yíng)銷現(xiàn)狀之局限

4. 如何實(shí)現(xiàn)從“藥品銷售”到“專業(yè)醫(yī)生”的轉(zhuǎn)型

二、 資產(chǎn)配置概念明晰（0.5小時(shí)）

1. 資產(chǎn)配置中的“資產(chǎn)”，究竟是什么意思

2. 資產(chǎn)配置V字穿透三步法

三、 投資性資產(chǎn)配置及運(yùn)用（4.5小時(shí)）

1. 資產(chǎn)配置中的大類資產(chǎn)解析（股權(quán)+債權(quán)+商品+另類+……）

2. 為什么——大類資產(chǎn)配置如何在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下為客戶提高收益

3. 怎么做——從風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)結(jié)果到量化配比的資產(chǎn)配置建議（SAA）

1) 基于風(fēng)險(xiǎn)承受力的大類資產(chǎn)投資比例測(cè)定

2) 挑選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的幾大維度

3) 通過產(chǎn)品組合，完成投資類資產(chǎn)配置方案（TAA）

4) 資產(chǎn)配置與基金、保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品之間的關(guān)系

4. 資產(chǎn)配置的后續(xù)管理

1) 如何通過資產(chǎn)配置再平衡實(shí)現(xiàn)“低買高賣”

2) 市場(chǎng)波動(dòng)下，如何利用“8大問題”，完成投資者教育

5. 基金的配置策略與投后管理

1) 如何挑選優(yōu)質(zhì)基金

2) 一個(gè)公式，提升客戶對(duì)理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)滿意度

3) 如何利用客戶對(duì)虧損基金的關(guān)注，將“投訴”轉(zhuǎn)化成二次營(yíng)銷的機(jī)會(huì)

4) 基金定投管理的四大關(guān)鍵

5) 如何通過“基金+保險(xiǎn)”，實(shí)現(xiàn)教育金/養(yǎng)老金的儲(chǔ)備

6. 小組練習(xí)——在售投資類產(chǎn)品組合推介方案設(shè)計(jì)與展示

四、  流動(dòng)性資產(chǎn)之量化配置及運(yùn)用（0.5小時(shí)）

1. 時(shí)間配置

2. 空間配置

3. 解決方案

五、 保障性資產(chǎn)之量化配置及運(yùn)用（5小時(shí)）

1. 如何利用客戶對(duì)“保本”產(chǎn)品的需求，開啟保險(xiǎn)營(yíng)銷話題

2. 從人生的“16字箴言”，分析保障需求

1) 自然會(huì)老之養(yǎng)老、教育規(guī)劃與年金險(xiǎn)、增額終身壽險(xiǎn)營(yíng)銷落地

2) 突然會(huì)病之醫(yī)療、重疾與保障型保險(xiǎn)營(yíng)銷落地

3) 偶然會(huì)殘之意外險(xiǎn)挑選一字要點(diǎn)

4) 必然會(huì)死之財(cái)富（生前、身后）傳承規(guī)劃

3. 家庭保障規(guī)劃之基礎(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)排序與優(yōu)先度選擇

4. 高凈值客戶大額保單規(guī)劃要義——不同保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的不同功效

1) 家企資產(chǎn)隔離需求與投保人設(shè)定要點(diǎn)

2) 家庭未來現(xiàn)金流需求、婚姻資產(chǎn)保全需求與被保險(xiǎn)人設(shè)定要點(diǎn)

3) 財(cái)富傳承需求與身故受益人設(shè)定要點(diǎn)

5. 案例討論與話術(shù)練習(xí)

1) 案例1. “兩個(gè)公式”+“三種可能”帶來的重疾及養(yǎng)老金組合規(guī)劃

2) 案例2. “三個(gè)問題”引發(fā)年金保險(xiǎn)的配置思考

3) 案例3.  如何通過重疾險(xiǎn)引發(fā)“友情賬戶”，帶來客戶轉(zhuǎn)介紹

四、 趙女士家庭理財(cái)規(guī)劃案例練習(xí)（1小時(shí)）

1. 每組分別完成講師提供的客戶案例，制定理財(cái)規(guī)劃方案；

2. 時(shí)間允許的情況下，選擇2個(gè)組進(jìn)行1v1臺(tái)上演練；

3. 針對(duì)演練中出現(xiàn)的問題，分別邀請(qǐng)“客戶”、“理財(cái)經(jīng)理”進(jìn)行復(fù)盤思考，       其他組給出點(diǎn)評(píng)意見，講師進(jìn)行綜合點(diǎn)評(píng)

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