高凈值客戶財(cái)富管理與資產(chǎn)配置

課程背景：

隨著商業(yè)銀行客戶服務(wù)與營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加大，占銀行客戶總量20%的高凈值客戶，成為了零售銀行整體業(yè)績(jī)的主要貢獻(xiàn)客戶，同時(shí)也成為了各大銀行爭(zhēng)先營(yíng)銷與服務(wù)的目標(biāo)。如何對(duì)高凈值客戶進(jìn)行分類管理，提供有差異化的服務(wù)，讓客戶能夠感受到銀行對(duì)他們的重視和用心，從而提升客戶粘合度和忠誠(chéng)度，幫助銀行提升業(yè)績(jī)和產(chǎn)能，讓客戶更加信賴銀行，成為了當(dāng)下零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展需要解決的重要問(wèn)題。

課程設(shè)計(jì)理念：

1. 在實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，目前大多數(shù)銀行的貴賓理財(cái)經(jīng)理，以年輕員工為主，雖然工作熱情和學(xué)習(xí)積極性較強(qiáng)，但對(duì)于服務(wù)的群體，尤其是高凈值客戶群體的認(rèn)知度不高，不免出現(xiàn)“5000元工資的理財(cái)師指導(dǎo)資產(chǎn)量5000萬(wàn)的客戶如何理財(cái)”的尷尬局面，導(dǎo)致客戶信任度無(wú)法提升

2. 本次課程從“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的學(xué)習(xí)結(jié)構(gòu)出發(fā)，以夯實(shí)自身專業(yè)知識(shí)為第一步，帶領(lǐng)學(xué)員通過(guò)多維度了解財(cái)富管理方法，將理論與手邊產(chǎn)品相結(jié)合，明晰從理念到營(yíng)銷的邏輯思維閉環(huán)

3. 在完善專業(yè)知識(shí)之后，以“了解客戶”為出發(fā)點(diǎn)，體會(huì)高凈值客戶在財(cái)富管理過(guò)程中，與普通客戶的區(qū)別之處，并以真實(shí)客戶案例帶入，全面體會(huì)高凈值客戶從思維模式到產(chǎn)品選擇中的要點(diǎn)難點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品的精準(zhǔn)營(yíng)銷

4. 在“百戰(zhàn)不殆”環(huán)節(jié)，課程鼓勵(lì)學(xué)員將眼下最想解決但又最難以解決的案例提出來(lái)，進(jìn)行內(nèi)部的交流和討論，通過(guò)講師引導(dǎo)和頭腦風(fēng)暴，尋找出一套用以課后實(shí)戰(zhàn)的可行性方案，幫助學(xué)員回到工作場(chǎng)合后，直接解決問(wèn)題

5. 課程最后設(shè)計(jì)了熱門(mén)話題討論和案例練習(xí)，幫助客戶經(jīng)理在面對(duì)類似問(wèn)題或同類客戶需求時(shí)，從容應(yīng)對(duì)

課程收益： 

1. 適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰個(gè)人客戶經(jīng)理在高凈值客戶營(yíng)銷過(guò)程中的角色定位和業(yè)務(wù)核心價(jià)值。

2. 夯實(shí)高凈值客戶財(cái)富規(guī)劃中的專業(yè)基礎(chǔ)和相關(guān)知識(shí)要點(diǎn)，強(qiáng)化銀行個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能。

3. 學(xué)習(xí)并掌握銀行個(gè)人客戶經(jīng)理在服務(wù)高凈值客戶過(guò)程中，引導(dǎo)需求、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提供方案等方面的專業(yè)能力

4. 掌握與客戶建立長(zhǎng)期信賴關(guān)系的方法，以滿足績(jī)效可持續(xù)增長(zhǎng)的需要。

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理主管、貴賓理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)等中高級(jí)財(cái)富管理從業(yè)人員

授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)

課程大綱/要點(diǎn)：

一、 知己——自我定位（1小時(shí)）

1. 行業(yè)現(xiàn)狀討論及目標(biāo)設(shè)定

1) 國(guó)內(nèi)財(cái)富管理行業(yè)現(xiàn)狀

2) 高凈值客戶財(cái)富管理現(xiàn)狀

3) 供需市場(chǎng)需要什么樣的理財(cái)顧問(wèn)

4) 目標(biāo)討論：如何從“藥品銷售”轉(zhuǎn)型為“專業(yè)醫(yī)師”

二、 知己——專業(yè)化提升（9小時(shí)）

1. 財(cái)富管理模型之架構(gòu)解析

1) 標(biāo)普家庭資產(chǎn)象限圖真的有效么？

2) “明道、取勢(shì)、優(yōu)術(shù)”下的資產(chǎn)配置模型

3) 各大類資產(chǎn)的意義及效用

2. 家庭保障需求分析

1) 明道——為什么需要

2) 適用于所有客戶的4類需求量化

? 自然會(huì)老之養(yǎng)老金、教育金

? 突然會(huì)病之醫(yī)療、重疾

? 偶然會(huì)殘之意外

? 必然會(huì)死之壽險(xiǎn)規(guī)劃

【案例學(xué)習(xí)】通過(guò)“強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)”，為高凈值客戶定制養(yǎng)老規(guī)劃

3) 適用于高凈值客戶的需求挖掘

? 個(gè)人：高品質(zhì)生活、身價(jià)杠桿

【案例學(xué)習(xí)】通過(guò)合理的投保人規(guī)劃，私企業(yè)主的“資金盤(pán)活”

? 家庭：婚姻資產(chǎn)保全、家族財(cái)富傳承

【案例學(xué)習(xí)】對(duì)高客的“痛點(diǎn)”引導(dǎo)，制定復(fù)雜家庭財(cái)富分配方案

? 事業(yè)：經(jīng)濟(jì)下行、行業(yè)周期、合伙人

【案例學(xué)習(xí)】通過(guò)合理的金融工具，鎖定財(cái)富“所有權(quán)”

4) 取勢(shì)——不同家庭生命周期的保障需求變化

? 單身期

? 家庭建立期

? 家庭成長(zhǎng)期

? 家庭成熟期

? 空巢期/養(yǎng)老期                                

5) 優(yōu)術(shù)——小組討論及話術(shù)整理練習(xí)

3. 家庭投資需求分析

1) 明道——什么是投資，如何區(qū)分投資與投機(jī)

? 資產(chǎn)配置中的大類資產(chǎn)解析

? 基于數(shù)據(jù)回溯測(cè)試的理論依據(jù)

? 從風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)結(jié)果，得出的資產(chǎn)配置建議圖（SAA）

? 目前市場(chǎng)上各類金融產(chǎn)品分析匹配（TAA）

? 資產(chǎn)配置再平衡

? 常見(jiàn)投資理念及方法誤區(qū)

2) 取勢(shì)——市場(chǎng)各類產(chǎn)品分析

? 結(jié)構(gòu)性投資產(chǎn)品

? 公募基金

? 貴金屬投資

? 外匯投資

? 私募股權(quán)及專項(xiàng)基金

? 家族信托

? 海外資產(chǎn)配置

【案例學(xué)習(xí)】高凈值客戶在不同時(shí)期的產(chǎn)品選擇與投資結(jié)果

3) 優(yōu)術(shù)——小組討論及案例練習(xí)

4) 話題討論

? 市場(chǎng)信息與投資預(yù)測(cè)是有效的嗎

? 哪些方法可以“教育”客戶，堅(jiān)持長(zhǎng)期投資？

三、 知彼——高凈值客戶群體分析（2小時(shí)）

1. 高凈值人士畫(huà)像

1) 他們是誰(shuí)

2) 他們的財(cái)富管理現(xiàn)狀如何

3) 他們有哪些金融需求

4) 他們有哪些投資趨勢(shì)

5) 他們選擇理財(cái)顧問(wèn)時(shí)更看重哪些方面

2. 高凈值客戶群體財(cái)富管理中面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析

1) 投資風(fēng)險(xiǎn)

2) 企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

3) 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

4) 個(gè)人及子女婚姻風(fēng)險(xiǎn)

5) 政策及市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

6) 傳承風(fēng)險(xiǎn)

3. 常見(jiàn)財(cái)富持有方式及風(fēng)險(xiǎn)破解

1) 房產(chǎn)/實(shí)物資產(chǎn)/金融資產(chǎn)

2) 法律工具

3) 金融工具

【作業(yè)】每組準(zhǔn)備近期接觸的較典型的客戶案例，越詳盡越好，包括但不僅限于：

1. 客戶來(lái)源

2. 客戶自然信息（年齡、行業(yè)、職業(yè)、資金來(lái)源、家庭情況etc.）

3. 目前財(cái)富管理現(xiàn)狀

4. 接洽進(jìn)展及當(dāng)前遇到的困難

5. 下一步財(cái)富管理方案

四、 百戰(zhàn)不殆——財(cái)富管理案例練習(xí)及技能提升（5小時(shí)）

1. 財(cái)富管理案例練習(xí)（需內(nèi)訓(xùn)師配合）

2. 所有案例隨機(jī)派發(fā)，各組研究下一步的財(cái)富管理方案，通過(guò)Role-play的方式呈現(xiàn)。結(jié)束后講師及內(nèi)訓(xùn)師給予現(xiàn)場(chǎng)反饋

3. 常見(jiàn)問(wèn)題匯總與指導(dǎo)

1) 初步接觸階段

2) KYC階段

3) 方案呈現(xiàn)階段

4) Close Deal階段

5) 后續(xù)跟進(jìn)

4. DISC銷售行為分析

1) DISC行為模式下的四類客戶特質(zhì)

2) 不同類型客戶的營(yíng)銷模式分析

? 性格特性

? 行為表達(dá)模式

? 壓力反應(yīng)

? 情感需求

? 引爆點(diǎn)

? 溝通要義

五、 總結(jié)及行動(dòng)計(jì)劃（1小時(shí)）

1. 核心：如何成為“四有”理財(cái)師

2. 有理想（從銷售人員到理財(cái)師的定位轉(zhuǎn)變）

3. 有道德（合規(guī)營(yíng)銷）

4. 有文化（專業(yè)度強(qiáng)化）

5. 有紀(jì)律（對(duì)市場(chǎng)的態(tài)度、對(duì)工作的態(tài)度）

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