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解決方案式銷(xiāo)售

主講老師: 肖克 肖克

主講師資:肖克

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 銷(xiāo)售是一種重利、輕市場(chǎng)的思維方式,主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來(lái)吸引、尋找顧客,看重的是最終結(jié)果,側(cè)重于短時(shí)間內(nèi)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-11-02 16:48


課程收益

1. 幫助學(xué)員了解“解決方案式銷(xiāo)售”全流程及工具方法(從識(shí)別線索到簽約成單),

2. 幫助銷(xiāo)售核心骨干掌握基本框架理論;

3. 結(jié)合參訓(xùn)學(xué)員實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景進(jìn)行訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的演練

4. 扎實(shí)參訓(xùn)學(xué)員對(duì)項(xiàng)目推進(jìn)各環(huán)節(jié)知識(shí)、技能的深刻理解及掌握;

 

課時(shí)

32每天6小時(shí)標(biāo)準(zhǔn)課時(shí))

 

課程大綱

第一部分引言

1.思考

銷(xiāo)售到底在賣(mài)什么

銷(xiāo)售管理到底要管什么?

 

2.華為公司的銷(xiāo)售變革之路

   151工程

   業(yè)務(wù)大發(fā)展時(shí)期遇到的困境

   一個(gè)公司最大的浪費(fèi)是什么?

 

3.為什么要改變銷(xiāo)售模式

外部因素

內(nèi)部要求

案例賣(mài)李子的故事

案例商務(wù)人士買(mǎi)衣服的故事

 

4.如何做好解決方案式銷(xiāo)售

思維轉(zhuǎn)變1:要有同理心

思維轉(zhuǎn)變2:要養(yǎng)成“先診斷,后開(kāi)方”的習(xí)慣

思維轉(zhuǎn)變3:要記住“No Pain, No Change”,痛才思變

思維轉(zhuǎn)變4:一定要上主桌,成為客戶的首要問(wèn)計(jì)對(duì)象

思維轉(zhuǎn)變5:必須和對(duì)的人在一起,你無(wú)法銷(xiāo)售給無(wú)購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的人

如何做好解決方案式銷(xiāo)售 — 關(guān)鍵能力提升

 

第二部分:解決方案銷(xiāo)售的流程管控

1.銷(xiāo)售流程

   沒(méi)有管理的銷(xiāo)售過(guò)程就像黑箱子

   持續(xù)提升銷(xiāo)售產(chǎn)出比必須從兩個(gè)角度來(lái)管理銷(xiāo)售

   銷(xiāo)售最大的敵人是預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確

銷(xiāo)售人員經(jīng)常遇到的困境

 

2.贏單6問(wèn)銷(xiāo)售策略制定流程

 第一問(wèn)銷(xiāo)售目標(biāo)是什么

 第二問(wèn)項(xiàng)目狀態(tài)如何?

 第三問(wèn)客戶的態(tài)度如何

 第四問(wèn)項(xiàng)目形勢(shì)如何?

 第五問(wèn)指定什么策略來(lái)達(dá)成目標(biāo)?

 第六問(wèn)制定那些行動(dòng)計(jì)劃

研討演練基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景下的演練1

 

第三部分產(chǎn)品與解決方案銷(xiāo)售能力提升

1.銷(xiāo)售方法

為什么向更高層次的銷(xiāo)售能力提升?

銷(xiāo)售分幾個(gè)層次?

4種銷(xiāo)售模式的特點(diǎn)

 

2.產(chǎn)品致勝

產(chǎn)品銷(xiāo)售的主要方法

產(chǎn)品銷(xiāo)售面臨的挑戰(zhàn)

 

3.方案牽引

解決方案的定義和分類

金融6個(gè)全場(chǎng)景解決方案的類別歸屬

解決方案思維從確定性的問(wèn)題入手,分析痛點(diǎn)根因,匹配解決方案

解決方案的銷(xiāo)售步驟-找準(zhǔn)人

解決方案的銷(xiāo)售步驟-識(shí)別痛

解決方案的銷(xiāo)售方法-看療效

解決方案的銷(xiāo)售方法-開(kāi)藥方

解決方案的銷(xiāo)售方法-客戶價(jià)值

解決方案的銷(xiāo)售方法-我司收益

討論與分享解決方案銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)與經(jīng)驗(yàn)

研討演練基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景下的演練2

 

4.架構(gòu)驅(qū)動(dòng)

架構(gòu)思維全客戶視角,以架構(gòu)愿景牽引

宣貫架構(gòu)愿景

展示樣板架構(gòu)

取得高層共識(shí)

識(shí)別現(xiàn)狀差距

提出演進(jìn)方案

案例解析

 

5.咨詢引導(dǎo)

你心中的咨詢

咨詢牽引的場(chǎng)景與特點(diǎn)

咨詢規(guī)劃方法論

咨詢引導(dǎo)可以獲得更高的認(rèn)可度和價(jià)值

 

第四部分顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力提升

1.如何做好客戶拜訪

客戶拜訪前,需要做哪些準(zhǔn)備工作

通過(guò)理解客戶,實(shí)現(xiàn)客戶拜訪交流的三個(gè)轉(zhuǎn)變

通過(guò)客戶拜訪,擴(kuò)大與客戶的公共象限區(qū)間

客戶拜訪時(shí),常犯的錯(cuò)誤

案例分享

工具:客戶拜訪CHECKLIST

研討演練基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景下的演練3

 

2.如何挖掘出有效的客戶痛點(diǎn)

如何抓住客戶的痛點(diǎn)

工具關(guān)鍵人物與痛點(diǎn)匹配表

不同層次抓的痛點(diǎn)也不一樣產(chǎn)品層/集成方案層/業(yè)務(wù)痛點(diǎn)層/企業(yè)戰(zhàn)略層等

什么才是有效的痛點(diǎn)

 

3.如何給出建設(shè)性的解決方案構(gòu)想

解決方案構(gòu)想啟動(dòng)的時(shí)機(jī)

一個(gè)好的解決方案應(yīng)包括的要素

解決方案構(gòu)建的基本思路

基于業(yè)務(wù)的場(chǎng)景化解決方案構(gòu)想典型方法

案例解析

 

4.如何后來(lái)者居上,后發(fā)制人

活躍機(jī)會(huì)的評(píng)估,我們還有機(jī)會(huì)嗎,可采取哪些策略

后來(lái)者如何重塑構(gòu)想,如何制定差異化,突顯我們的優(yōu)勢(shì)

案例解析

解決方案重構(gòu)場(chǎng)景

通過(guò)解決方案重構(gòu),重新分盤(pán)子,構(gòu)筑護(hù)城河

研討演練基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景下的演練4

 

第五部分總結(jié)

以動(dòng)作的確定性應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的不確定性和多樣性

基于客戶項(xiàng)目節(jié)奏和SS7流程驅(qū)動(dòng)的銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)度管控

銷(xiāo)售項(xiàng)目關(guān)閉及移交

激勵(lì)分配及核算

知識(shí)收割


 
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