對公情報獲取、風險識別和需求挖掘

課程背景：

捕捉客戶的情報，并進行風險的識別和需求的挖掘是客戶經(jīng)理非常重要的技能。那么情報哪里來呢？怎么培養(yǎng)方方面面的關(guān)系呢，又怎么進行風險識別和需求挖掘呢？

不是所有的客戶，都是優(yōu)質(zhì)客戶。一個優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，必定也是一個優(yōu)秀的情報收集員，要具有偵查員的能力。

課程對象：對公客戶經(jīng)理、支行管理層、支分行行長

授課方式：講師講授+情景演練+案例分析+分組討論

課程大綱/要點：

一、需要哪些情報

1. 公司基本信息（上下游、經(jīng)營模式）——（外部）

2. 公司行業(yè)信息

3. 公司人員變動

4. 公司領導性格愛好、部門的KPI

5. 公司的小道消息（原因）

6. 公司決策結(jié)構(gòu)和決策人相互關(guān)系

7. 我行的競爭對手

二、如何獲取情報

1. 外部信息

1) 百度（招聘等）

2) 企業(yè)官網(wǎng)

3) 各大信用評級公司的官方網(wǎng)站

4) 客戶上下游

5) 行業(yè)協(xié)會

6) 行業(yè)主管部門

7) 各大商會

8) 競爭對手評價

9) 信用調(diào)查報告

2. 內(nèi)部—各個部門

1) 路徑：接納者-指導者-權(quán)力者

三、如何分析情報識別風險

1. 四個角度進行非財務信息分析

2. 財務報表信息分析

1) 如何分析資產(chǎn)負債表

如何在五分鐘內(nèi)速覽資產(chǎn)負債表

資產(chǎn)負債表各重要項目的分析

2) 如何分析利潤表

如何在五分鐘內(nèi)速覽利潤表

利潤表各重要項目的分析

3) 如何分析現(xiàn)金流量表

如何在五分鐘內(nèi)速覽現(xiàn)金流量表

現(xiàn)金流量表各重要項目的分析

通過現(xiàn)金流量表來分析企業(yè)的生存狀態(tài)

四、如何分析情報挖掘需求

1. 個人需求（五維模型）

2. 從公司流程分析需求

3. 從公司報表分析需求

五、深挖客戶隱性需求的SPIN技術(shù)四步法

1. 成交始于需求

2. 引導客戶需求的動力

3. 如何說服客戶？說服客戶的背后邏輯和關(guān)鍵什么？

? （案例：港資企業(yè)明知有益也不愿意合作的案例）

4. 深挖需求的SPIN 技術(shù)四步法

? （親身案例講解：客戶說“已有很多銀行合作，沒有需求”的深度挖掘）

5. 自己開發(fā)的SPIN 技術(shù)對話表互相演練

（根據(jù)自己銀行的產(chǎn)品設計并演練SPIN技術(shù)四步法）

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