公司客戶經(jīng)理進(jìn)階式提升系列

第一單元 初級(jí)客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升：

課程名稱：《對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力提升計(jì)劃》

課程背景：

商業(yè)銀行是經(jīng)營(yíng)信用的中介服務(wù)企業(yè)，其價(jià)值來(lái)源于為客戶提供相應(yīng)的資金結(jié)算、融資、信用保證、咨詢及資產(chǎn)管理等融資、融信、融智方面的服務(wù)，因此可以說(shuō)商業(yè)銀行的價(jià)值是基于客戶而產(chǎn)生的，服務(wù)水平和客戶群體從內(nèi)外兩個(gè)方面決定了銀行贏利的競(jìng)爭(zhēng)力，商業(yè)銀行要充分利用自己的優(yōu)勢(shì)營(yíng)建自身的客戶群體。每家銀行都執(zhí)行符合自身經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和特色的客戶戰(zhàn)略，只有提升客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力，方能構(gòu)建符合自身業(yè)務(wù)特色和發(fā)展規(guī)劃的客戶群體，為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，因此提升客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力尤為必要。

客戶決定了商業(yè)銀行的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)前商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)理念為以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心，因此根據(jù)客戶關(guān)系管理的理念，銀行公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基本流程為：目標(biāo)客戶搜尋、客戶信息收集與客戶價(jià)值甄別、客戶需求診斷與挖掘、溝通談判、營(yíng)銷(xiāo)方案的制訂與實(shí)施、客戶關(guān)系管理等環(huán)節(jié)。客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃就這樣實(shí)施。

課程導(dǎo)入：客戶經(jīng)理勝任力模型

課程大綱：

第一章 目標(biāo)客戶的搜尋

一、商業(yè)銀行最優(yōu)客戶戰(zhàn)略、

二、新時(shí)代、供給側(cè)改革背景下，到哪里搜尋優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶？

1、抓住供給側(cè)改革的市場(chǎng)機(jī)遇

案例分享：如何讓企業(yè)的應(yīng)收賬款流動(dòng)起來(lái)

企業(yè)是如何節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本的

2、新時(shí)代脫虛向?qū)嵉氖袌?chǎng)領(lǐng)域

案例討論：什么樣的中小企業(yè)可以幫助銀行實(shí)現(xiàn)趨利避險(xiǎn)？

3、弱周期領(lǐng)域的客戶市場(chǎng)

案例分享：在供給側(cè)改革背景下如何讓客戶資產(chǎn)流動(dòng)起來(lái)？

4、細(xì)分市場(chǎng)，拓展有價(jià)值客戶：

目標(biāo)市場(chǎng)分享：

科技創(chuàng)新領(lǐng)域的客群

文化創(chuàng)新領(lǐng)域的客群

現(xiàn)代服務(wù)領(lǐng)域的客群

互動(dòng)案例：建筑診斷修復(fù)行業(yè)、能源合同行業(yè)、現(xiàn)代定制行業(yè)的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)、農(nóng)業(yè)供給側(cè)改革的目標(biāo)客群營(yíng)銷(xiāo)分享。

三、目標(biāo)客戶的確定原則：

1、 效益性原則

2、 發(fā)展性原則

3、 結(jié)構(gòu)優(yōu)化原則

4、 安全合規(guī)原則

5、 匹配性原則

6、 有效溝通原則

案例討論：為什么這個(gè)公司難以營(yíng)銷(xiāo)？

為什么這樣的客戶要退出？

四、如何搜尋優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶？

目標(biāo)客戶搜尋一般有以下方法：

1、連鎖法拓展目標(biāo)客戶

2、緣故法拓展目標(biāo)客戶

3、交叉法尋找目標(biāo)客戶

4、資料法查找目標(biāo)客戶

實(shí)戰(zhàn)模擬：如何用緣故法營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)客戶

如何用連鎖法營(yíng)銷(xiāo)交易鏈的客群

公私聯(lián)動(dòng)，交叉營(yíng)銷(xiāo)法我們會(huì)了嗎？

第二章 客戶信息收集與需求挖掘

一、 客戶信息收集：

客戶信息收集是客戶營(yíng)銷(xiāo)的重要基礎(chǔ)工作，切實(shí)把握客戶信息，可以提高客戶價(jià)值甄別的準(zhǔn)確性，并開(kāi)展有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，制訂切實(shí)可行的金融服務(wù)方案，提升營(yíng)銷(xiāo)的效率并防范風(fēng)險(xiǎn)。信息收集包括：

1、客戶基本材料

2、客戶與銀行的合作情況

3、客戶公司治理和決策權(quán)力結(jié)構(gòu)

4、客戶決策角色類(lèi)型

二、客戶的行業(yè)信息收集

1、客戶所在行業(yè)的景氣信息

2、客戶在行業(yè)中的地位

3、客戶經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)信息

三、客戶信息分析

1、國(guó)家產(chǎn)業(yè)發(fā)展信息分析

2、客戶所在行業(yè)景氣信息分析

3、企業(yè)經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)信息分析

互動(dòng)討論：財(cái)務(wù)報(bào)表告訴了我們什么？

實(shí)戰(zhàn)推演：如何識(shí)讀財(cái)務(wù)報(bào)表——走出數(shù)字陷阱

四、客戶問(wèn)題診斷和需求挖掘

尋找出客戶與銀行合作及經(jīng)營(yíng)發(fā)展中的問(wèn)題和痛點(diǎn)，象醫(yī)生診斷病人一樣，用望、聞、問(wèn)、切的方法發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的痛點(diǎn)，為針對(duì)性地開(kāi)展差別化營(yíng)銷(xiāo)做好準(zhǔn)備。

互動(dòng)討論：客戶價(jià)值甄別模型

互動(dòng)競(jìng)賽：案例客戶的價(jià)值甄別，考察對(duì)模型的理解和應(yīng)用能力

互動(dòng)討論：客戶營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)模型推演

1、從現(xiàn)金管理中挖掘需求

2、從應(yīng)收賬款管理中挖掘需求

3、從票據(jù)管理中挖掘需求

4、從外匯業(yè)務(wù)中挖掘需求

5、從資產(chǎn)管理中挖掘需求

6、從項(xiàng)目投資與項(xiàng)目管理中挖掘需求

7、從企業(yè)資本運(yùn)作中挖掘需求

案例分享：供應(yīng)鏈金融的需求挖掘與產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)

實(shí)戰(zhàn)模擬：推廣好三種產(chǎn)品組合:

A.投資銀行產(chǎn)品：

B.交易銀行產(chǎn)品

C.創(chuàng)新融資類(lèi)產(chǎn)品

第三章 共贏之道：卓越的溝通與商務(wù)談判

導(dǎo)入：企業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策中的幾種角色（有效溝通的六條原則）

     延伸：拉近客戶距離的12項(xiàng)技巧

一、 談判與談判的利益三角

二、 談判的特征與成功談判的標(biāo)準(zhǔn)

三、 談判的基本原則與過(guò)程控制

四、 談判的準(zhǔn)備與談判小組組建

五、 談判的過(guò)程管理與異議排除（談判控局）

六、 定價(jià)的策略與組合營(yíng)銷(xiāo)

七、 談判的技巧：如何避免談判中的錯(cuò)誤

八、 共贏之道：讓我們從交易開(kāi)始發(fā)展交情，實(shí)現(xiàn)共贏

淡馬錫式的談判方案編制

第四章  負(fù)債業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

導(dǎo)入：基于人際關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)路徑

一、一人干銀行全家拉存款效果如何？

互動(dòng)討論：對(duì)公負(fù)債的本質(zhì)到底是什么？

如何把銀行建成現(xiàn)金流的驛站？

二、金融服務(wù)如何改變現(xiàn)金流？

互動(dòng)案例：這個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶為什么把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到他行？

衡量金融服務(wù)質(zhì)量和水平的標(biāo)準(zhǔn)到底是什么？

三、關(guān)系和技能是增存的兩大手段

案例分享：快速提升存款營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的措施（全案例）

1、讓資產(chǎn)流動(dòng)起來(lái)是營(yíng)銷(xiāo)結(jié)算型負(fù)債的主要手段

2、增值、保值服務(wù)是競(jìng)爭(zhēng)贏得主動(dòng)的必殺技

3、信息、人脈是找到金庫(kù)寶藏的金鑰匙

4、保證金也是存款的重要來(lái)源

5、存貸聯(lián)動(dòng)是爭(zhēng)取動(dòng)態(tài)存款的有效措施

6、監(jiān)管、托管，把銀行建成客戶資金的歸集池

7、源頭性業(yè)務(wù)投標(biāo)，端了條線資金的老窩

第五章 基于忠誠(chéng)客戶培育的客戶關(guān)系管理

導(dǎo)入：客戶是根，銀行是樹(shù)，只有根深方能葉茂。

一、做好客戶分類(lèi)，有效配置資源

二、把握客戶生命周期，贏得全程價(jià)值

三、厘清客戶交易，實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

四、立足客戶滿意度，提升競(jìng)爭(zhēng)能力

五、培育忠誠(chéng)客戶，實(shí)現(xiàn)自我超越

小結(jié)：好客戶都是管出來(lái)的

課程回顧總結(jié)：

第二單元 中級(jí)客戶經(jīng)理趨利避險(xiǎn)能力提升：

《從客戶洞察到方案定制的公司業(yè)務(wù)趨利避險(xiǎn)術(shù)》課程大綱

課程導(dǎo)入：好消息是所有的人都不容易，壞消息是不容易的時(shí)代可能剛剛開(kāi)始，未來(lái)可能會(huì)更加難受……經(jīng)濟(jì)很好，可能你不好，經(jīng)濟(jì)很不好，肯定有人很好?！R云

如何在不容易的周期中，做好公司業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)不好，但我很好的目標(biāo)？就讓我們從洞察客戶，了解客戶業(yè)務(wù)，做好盡職調(diào)查和方案定制開(kāi)始吧。

第一章 客戶洞察到業(yè)務(wù)調(diào)查

導(dǎo)入：公司客戶價(jià)值甄別模型

一、從客戶信息收集開(kāi)始：

1、客戶基本材料

2、客戶與銀行的合作情況

3、客戶公司治理和決策權(quán)力結(jié)構(gòu)

4、客戶決策角色類(lèi)型

二、客戶的行業(yè)信息收集

1、客戶所在行業(yè)的景氣信息

行業(yè)發(fā)展空間與天花板分析

2、客戶在行業(yè)中的地位

細(xì)分行業(yè)的龍頭和行業(yè)成長(zhǎng)性空間分析

2、客戶經(jīng)營(yíng)的財(cái)務(wù)參數(shù)

三、客戶信息分析

1、國(guó)家產(chǎn)業(yè)發(fā)展信息分析

國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和區(qū)域產(chǎn)業(yè)指引

2、客戶所在行業(yè)景氣信息分析

同業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

3、企業(yè)經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)信息分析

互動(dòng)討論：財(cái)務(wù)報(bào)表告訴了我們什么？

實(shí)戰(zhàn)推演：如何識(shí)讀財(cái)務(wù)報(bào)表——走出數(shù)字陷阱

財(cái)務(wù)報(bào)表分析：如何走出財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的陷阱？解決以下問(wèn)題：

資產(chǎn)揭示了企業(yè)主花錢(qián)的方式和贏利的模式

負(fù)債和權(quán)益告訴我們企業(yè)資金來(lái)源的途徑和風(fēng)險(xiǎn)偏好

現(xiàn)金流決定了企業(yè)生存發(fā)展的質(zhì)量

利潤(rùn)只是企業(yè)的面子并不代表企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的質(zhì)量

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)造假會(huì)出現(xiàn)哪些異常？

銷(xiāo)售回款透露出企業(yè)的行業(yè)地位

經(jīng)營(yíng)資金的測(cè)算是客戶準(zhǔn)入的最重要的門(mén)檻

四、客戶問(wèn)題診斷和需求挖掘

互動(dòng)競(jìng)賽：案例客戶的價(jià)值甄別

互動(dòng)討論：客戶營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)模型推演

1、從現(xiàn)金管理中挖掘需求

2、從應(yīng)收賬款管理中挖掘需求

3、從票據(jù)管理中挖掘需求

4、從外匯業(yè)務(wù)中挖掘需求

5、從資產(chǎn)管理中挖掘需求

6、從項(xiàng)目投資與項(xiàng)目管理中挖掘需求

7、從企業(yè)資本運(yùn)作中挖掘需求

案例分享：供應(yīng)鏈金融的需求挖掘與產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)

延伸：醫(yī)療行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈分析和金融需求

電子行業(yè)的創(chuàng)新型金融需求分析

第二章 優(yōu)選行業(yè)客群是趨利避險(xiǎn)的基礎(chǔ)

導(dǎo)入：十九大和中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議明確我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展已進(jìn)入新時(shí)代，新時(shí)代經(jīng)濟(jì)金融工作的六大重點(diǎn)。

一、商業(yè)銀行應(yīng)構(gòu)建怎樣的客戶群體？

商業(yè)銀行最優(yōu)客戶戰(zhàn)略目標(biāo)

二、新時(shí)代的目標(biāo)客戶市場(chǎng)

1.新常態(tài)的邏輯

2.新時(shí)代脫虛向?qū)嵉氖袌?chǎng)領(lǐng)域

3.供給側(cè)改革背景下的客戶市場(chǎng)

4.中國(guó)制造2025的市場(chǎng)機(jī)遇：創(chuàng)新領(lǐng)域的客群市場(chǎng)

5.美麗中國(guó)的綠色金融市場(chǎng)：

節(jié)能環(huán)保行業(yè)的萬(wàn)億級(jí)細(xì)分市場(chǎng)

弱周期、高就業(yè)的旅游市場(chǎng)

6.弱周期領(lǐng)域的客戶市場(chǎng)：

培育商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)平穩(wěn)運(yùn)行的根基

三、監(jiān)管新規(guī)下的政府客戶服務(wù)

1.政府及平臺(tái)融資監(jiān)管新規(guī)解讀

如何既服務(wù)好政府客戶，又嚴(yán)控政府的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，順利實(shí)現(xiàn)去杠桿目標(biāo)？

2.高現(xiàn)金流行業(yè)的政府服務(wù)購(gòu)買(mǎi)客群介紹

第三章 從企業(yè)到產(chǎn)業(yè)的鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)及實(shí)戰(zhàn)案例

一、互聯(lián)網(wǎng)背景下的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈

1. 企業(yè)交易與現(xiàn)金流邏輯模型

延伸：商業(yè)交易的邏輯：三流合一

案例：汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的上游供應(yīng)商鏈和下游服務(wù)鏈

2. 上市公司生態(tài)圈的交易鏈分析

案例：小米生態(tài)圈、華為生態(tài)圈

案例：傳化智聯(lián)的物流供應(yīng)鏈

二、服務(wù)于產(chǎn)業(yè)鏈金融的銀行產(chǎn)品組合

1、交易銀行的真面目與趨勢(shì)分析

2、交易銀行的四大核心業(yè)務(wù)（托收/承付、現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資、財(cái)資管理）

3、開(kāi)展好交易銀行業(yè)務(wù)，提升發(fā)展質(zhì)量的六大抓手

4、金融生態(tài)全構(gòu)建的核心措施：供應(yīng)鏈金融的迭代

5、理清金融服務(wù)的本質(zhì)與功能，改進(jìn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)

銀行公司業(yè)務(wù)服務(wù)的本質(zhì)與功能

變?cè)隽抠Y源投入為流動(dòng)性資源挖掘的財(cái)富管理服務(wù)

三、行業(yè)客戶的鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)案例分享（全流程存貸一體化營(yíng)銷(xiāo)案例）

1. 從田間到舌尖的系列金融服務(wù)方案：農(nóng)業(yè)客戶的創(chuàng)新型金融服務(wù)

2. 供應(yīng)鏈產(chǎn)品在裝備制造行業(yè)的運(yùn)用：綠色裝備供應(yīng)鏈融資

3. 大宗商品交易領(lǐng)域的供應(yīng)鏈金融服務(wù)

4. 家電行業(yè)從生產(chǎn)到銷(xiāo)售的系列金融服務(wù)

5. 針對(duì)電信行業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)方案

6. 全球供應(yīng)鏈在醫(yī)療和醫(yī)藥行業(yè)的應(yīng)用

7. 科技小巨人培育的系列金融服務(wù)方案

第四章 基于忠誠(chéng)客戶培育的客戶關(guān)系管理

一、做好客戶分類(lèi)，有效配置資源

二、把握客戶生命周期，贏得全程價(jià)值

三、厘清客戶交易，實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

四、立足客戶滿意度，提升競(jìng)爭(zhēng)能力

五、培育忠誠(chéng)客戶，實(shí)現(xiàn)自我超越

小結(jié)：好客戶都是管出來(lái)的

課程回顧總結(jié)：

第三單元 高級(jí)（資深）客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型能力提升：

轉(zhuǎn)型期公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新和客戶重構(gòu)

課程導(dǎo)入：新時(shí)代，強(qiáng)監(jiān)管背景下，金融服務(wù)關(guān)注五大新特點(diǎn)。

第一章 從傳統(tǒng)到轉(zhuǎn)型的公司銀行客戶重構(gòu)

一、商業(yè)銀行最優(yōu)客戶戰(zhàn)略

二、新時(shí)代、供給側(cè)改革背景下，到哪里搜尋優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶？

1、抓住供給側(cè)改革的市場(chǎng)機(jī)遇

案例分享：如何讓企業(yè)的應(yīng)收賬款流動(dòng)起來(lái)？

企業(yè)是如何節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本的？

2、新時(shí)代脫虛向?qū)嵉氖袌?chǎng)領(lǐng)域

案例討論：什么樣的中小企業(yè)可以讓銀行實(shí)現(xiàn)趨利避險(xiǎn)？

3、弱周期領(lǐng)域的客戶市場(chǎng)

案例分享：在供給側(cè)改革背景下如何讓客戶資產(chǎn)流動(dòng)起來(lái)？

4、細(xì)分市場(chǎng)，拓展有價(jià)值客戶：

目標(biāo)市場(chǎng)分享：

科技創(chuàng)新領(lǐng)域的客群

文化創(chuàng)新領(lǐng)域的客群

現(xiàn)代服務(wù)領(lǐng)域的客群……

互動(dòng)案例：建筑診斷修復(fù)行業(yè)、能源合同行業(yè)、現(xiàn)代定制行業(yè)的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)、農(nóng)業(yè)供給側(cè)改革的目標(biāo)客群營(yíng)銷(xiāo)分享。

三、目標(biāo)客戶的確定原則：

7、 效益性原則

8、 發(fā)展性原則

9、 結(jié)構(gòu)優(yōu)化原則

10、 安全合規(guī)原則

11、 匹配性原則

12、 有效溝通原則

案例討論：為什么這個(gè)公司難以營(yíng)銷(xiāo)？

為什么這樣的客戶要退出？

第二章 從企業(yè)到產(chǎn)業(yè)鏈的鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)

一、企業(yè)交易與現(xiàn)金流邏輯模型

二、商業(yè)交易的邏輯：三流合一

案例：從舌尖到田間的金融服務(wù)策略——現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的鏈?zhǔn)浇鹑诜?wù)

案例：汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的上游供應(yīng)商鏈和下游服務(wù)鏈

三、從企業(yè)到產(chǎn)業(yè)的交易鏈營(yíng)銷(xiāo)

四、互聯(lián)網(wǎng)是鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)基礎(chǔ)

社區(qū)商業(yè)的5C法則

1、交易：讓企業(yè)產(chǎn)生現(xiàn)金流，讓銀行增存

2、金融服務(wù):改變實(shí)體產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)金流分布并增加現(xiàn)金流速

3、資金的用途就是支付，銀行可以用信用支付解決企業(yè)資金困難

案例：什么客戶會(huì)給銀行拓展優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶提供積極幫助？

五、做好現(xiàn)金流封閉管理的措施和提速現(xiàn)金流的產(chǎn)品組合

案例：從結(jié)算到融資到資金歸集的交易銀行產(chǎn)品組合

案例：現(xiàn)金管理系統(tǒng)，讓銀行成為產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)金流的驛站

六、基于交易的產(chǎn)業(yè)鏈風(fēng)險(xiǎn)管理：數(shù)據(jù)質(zhì)押式擔(dān)保

案例：供應(yīng)鏈產(chǎn)品組合的成功案例

案例：集團(tuán)公司資財(cái)管理服務(wù)方案

第三章 新時(shí)代公司銀行產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)思路

一、投資銀行類(lèi)產(chǎn)品組合

案例分享：資產(chǎn)收益權(quán)票據(jù)

延伸：銀行能為企業(yè)資產(chǎn)證券化融資做什么？

二、交易銀行類(lèi)產(chǎn)品組合

做好現(xiàn)金流封閉管理的措施和提速現(xiàn)金流的產(chǎn)品組合

案例：從結(jié)算到融資到資金歸集的交易銀行產(chǎn)品組合

案例：現(xiàn)金管理系統(tǒng)，讓銀行成為產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)金流的驛站

延伸：現(xiàn)金管理解決企業(yè)的四大痛點(diǎn)

三、創(chuàng)新業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組合

案例分享

跨界思維，提升銀行趨利避險(xiǎn)的能力

投貸聯(lián)動(dòng)，讓銀行為補(bǔ)短板添磚加瓦

第四章  對(duì)公負(fù)債營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新思維

一、在經(jīng)濟(jì)減速、效益下降的金融生態(tài)下，公司及機(jī)構(gòu)的流動(dòng)性管理要求進(jìn)一步提高

? 延伸：現(xiàn)金流是存款的真實(shí)來(lái)源

? 互動(dòng)討論：如何讓企業(yè)的應(yīng)收賬款變成現(xiàn)金流？

二、面對(duì)全新的需求，商業(yè)銀行的應(yīng)對(duì)措施有哪些？

1、加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)，推出更多上浮幅度大的產(chǎn)品(結(jié)構(gòu)性存款、智慧存款）

2、以貸款期限結(jié)構(gòu)靈活掌握存款報(bào)價(jià)水平，爭(zhēng)取動(dòng)態(tài)存款

3、推出現(xiàn)金管理和銀企直連，加大銀企滲透

4、提升定制服務(wù)，爭(zhēng)取項(xiàng)目資金

5、提供專項(xiàng)信貸配套服務(wù)爭(zhēng)取機(jī)構(gòu)專項(xiàng)資金

6、 做好財(cái)富管理和資本配套服務(wù)，通過(guò)定制服務(wù)增存

7、案例:SJLH大型連鎖超市銀企合作方案

三、資本服務(wù)是有效的增存措施

四、快速提升存款營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的七大措施（全案例講解）

課程回顧總結(jié)：公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型學(xué)習(xí)行動(dòng)的世界咖啡

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