穩(wěn)經(jīng)濟(jì)和轉(zhuǎn)型背景下，銀行公司業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的能力提升

課程背景： 

肆虐全球的新冠疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的諸多方面帶來了負(fù)面影響，但肯定不能改變我國(guó)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)中向好的基本面。為了減少疫情對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的負(fù)面沖擊，政府陸續(xù)出臺(tái)了一系列穩(wěn)經(jīng)濟(jì)的財(cái)金政策，幫助實(shí)體經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型，提升發(fā)展能力，伴隨更加積極的財(cái)政和適度充裕的貨幣政策，我國(guó)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)正在迎來更大的發(fā)展機(jī)遇。首先供給側(cè)改革將進(jìn)一步深化、鞏固、提高，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的力度將進(jìn)一步加大，高科技產(chǎn)業(yè)將加速發(fā)展；其次新基建和新型智慧城市建設(shè)全面推進(jìn)，社會(huì)智能化能力快速躍升，經(jīng)濟(jì)社會(huì)整體運(yùn)營(yíng)和管理成本大幅度下降；再次金融供給側(cè)改革進(jìn)一步深化，產(chǎn)業(yè)鏈金融、科創(chuàng)金融和普惠金融成為金融業(yè)推動(dòng)實(shí)體經(jīng)濟(jì)穩(wěn)就業(yè)、助發(fā)展、上臺(tái)階的有效手段。大量政策資源的投入不僅極大地刺激實(shí)體經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)投資和社會(huì)就業(yè)，也必然造成新一輪的銀行服務(wù)和營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)。

面對(duì)變化了的金融生態(tài)，商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)如何正確應(yīng)對(duì)，抓住機(jī)遇，趨利避險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶重構(gòu)和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，并達(dá)成高質(zhì)量發(fā)展？這是當(dāng)下所有商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理亟需破解的大課題，也是我們本次公開課開發(fā)的主要目標(biāo)。

課程大綱：

第一章 好生意模式與銀企關(guān)系的本質(zhì)（略）

導(dǎo)入：后疫情時(shí)代，經(jīng)濟(jì)社會(huì)出現(xiàn)的八大變革//普華永道

一、一切商業(yè)關(guān)系都是交易關(guān)系：公司客戶的產(chǎn)業(yè)鏈邏輯與資產(chǎn)循環(huán)分析

二、商業(yè)交易的邏輯與現(xiàn)金流模型：客戶需求挖掘與產(chǎn)品組合思路

三、金融服務(wù)的職能分析：三大價(jià)值性功能，客戶需求解決思路分析

四、客戶選擇銀行服務(wù)的邏輯路徑：銀行營(yíng)銷努力的方向，一攬子方案解決思路

五、好生意模式：銀企共贏和頻繁重復(fù)交易的場(chǎng)景創(chuàng)建

六、我們需要銀行服務(wù)，但不需要銀行：金融科技基礎(chǔ)上的非接觸金融服務(wù)模式

第二章 積極的財(cái)政保駕六穩(wěn)六保（存款營(yíng)銷）

導(dǎo)入：風(fēng)雨過后這邊風(fēng)景依舊好：政府投資和一攬子經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定政策

一、積極財(cái)政的四大手段：減稅降費(fèi)、基建投資、政府購(gòu)買和赤字

   1. 關(guān)于政府投融資的那些事

   2. 地方債發(fā)債資金信息渠道及跟蹤營(yíng)銷

二、財(cái)政賬戶體系及專戶資金營(yíng)銷

   1. 財(cái)政資金流轉(zhuǎn)及專戶營(yíng)銷

   2. 政府機(jī)構(gòu)類客戶營(yíng)銷的4+N場(chǎng)景策略

   3. 地方國(guó)庫(kù)現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)招標(biāo)

   4. 土地出讓金信息跟蹤及營(yíng)銷

   5. 拆遷基建資金的跟蹤營(yíng)銷路徑

   6. 預(yù)算單位專戶資金招投標(biāo)

   7. 社保資金的繳交與分配流程及其跟蹤營(yíng)銷

三、政府機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)營(yíng)銷策略

   1. 政府購(gòu)買服務(wù)操作流程及項(xiàng)目立項(xiàng)程序

2. 政府隱性債務(wù)化解的銀行機(jī)遇

3. 事關(guān)三農(nóng)的補(bǔ)短板基建金融服務(wù)方案

4. 新型智慧城市發(fā)展趨勢(shì)及綜合金融服務(wù)

5. 政府基建資產(chǎn)的證券化金融服務(wù)方案

第三章 新基建產(chǎn)業(yè)鏈金融解決方案（高質(zhì)量發(fā)展背景下的公司客戶重構(gòu)）

導(dǎo)入：從鐵公基到新基建，政府基建投資改變了中國(guó)產(chǎn)業(yè)運(yùn)行的生態(tài)，造就了我國(guó)在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)和運(yùn)營(yíng)成本優(yōu)勢(shì)。

一、關(guān)于新基建及其產(chǎn)業(yè)鏈

   1. 新基建的演進(jìn)

2. 新基建的范疇及其產(chǎn)業(yè)特征

3. 新基建產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)

4. 新基建及其產(chǎn)業(yè)鏈的參與者分析

5. 新基建金融服務(wù)的策略思維與產(chǎn)品創(chuàng)新

二、5G是新基建的核心，改變中國(guó)：基站建設(shè)的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈金融

三、特高壓遠(yuǎn)程輸變電獨(dú)步世界：特高壓遠(yuǎn)程輸電和智慧電網(wǎng)的供應(yīng)鏈金融服務(wù)策略

四、城際高速鐵路和城際軌道交通領(lǐng)先全球：軌道交通的產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)思路與資產(chǎn)證券化服務(wù)思路

五、新能源汽車及充電樁產(chǎn)業(yè)鏈：從制造到推廣的民生工程供應(yīng)鏈金融

六、大數(shù)據(jù)（IDC）中心建設(shè)產(chǎn)業(yè)鏈：從智慧城市到數(shù)據(jù)經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)投資產(chǎn)業(yè)鏈整體解決方案

第四章 關(guān)于數(shù)字經(jīng)濟(jì)的場(chǎng)景金融（業(yè)務(wù)模式重構(gòu)和能力提升）

導(dǎo)入：總書記說：“我們正處在轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)換增長(zhǎng)動(dòng)力的攻關(guān)期，經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張速度會(huì)放緩，但消費(fèi)結(jié)構(gòu)全面升級(jí)，需求結(jié)構(gòu)快速調(diào)整，對(duì)供給質(zhì)量和水平提出了更高要求，必然給企業(yè)帶來轉(zhuǎn)型升級(jí)壓力” 數(shù)字經(jīng)濟(jì)讓市場(chǎng)行為變得更精準(zhǔn)，數(shù)字金融讓我們駕馭社會(huì)資金的流向。

一、關(guān)于數(shù)字經(jīng)濟(jì)的那些事

   1. 我國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)的規(guī)模家底（占GDP38%）

   2. 中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型賦能與數(shù)字經(jīng)濟(jì)

   3. 數(shù)字經(jīng)濟(jì)引領(lǐng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展

二、數(shù)字化營(yíng)銷的七大轉(zhuǎn)型和五大抓手

三、商業(yè)交易的邏輯：三流合一與趨利避險(xiǎn)

   1. 利潤(rùn)和現(xiàn)金流的持續(xù)來源是交易

   2. 如何甄別一家公司的價(jià)值？

   3. 從企業(yè)到產(chǎn)業(yè)的交易鏈營(yíng)銷

   4. 產(chǎn)業(yè)鏈金融及其發(fā)展策略

四、產(chǎn)業(yè)鏈金融的場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)解決方案

   1. 場(chǎng)景及其創(chuàng)建

   2. 基于電商生態(tài)的場(chǎng)景化金融綜合服務(wù)

   3. 基于電子行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)金融服務(wù)

   4. 某上市公司供應(yīng)鏈的場(chǎng)景化解決方案

   5. 醫(yī)療行業(yè)綜合金融服務(wù)的場(chǎng)景化產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)方案

   6. 冷鏈的場(chǎng)景化金融解決方案

   7. 基于物流供應(yīng)鏈的場(chǎng)景化解決方案

五、數(shù)字質(zhì)押式審批與風(fēng)控

   1. 數(shù)據(jù)的獲取

   2. 金融科技與流程管理

   3. 客戶畫像與數(shù)據(jù)驗(yàn)證

   4. 流程風(fēng)控

第五章 科創(chuàng)型企業(yè)（專精特新客群）金融服務(wù)的趨利避險(xiǎn)術(shù)（客戶重構(gòu)和發(fā)展能力提升）

導(dǎo)入：從“三個(gè)不低于”到“兩增兩控”到“1/2/5經(jīng)營(yíng)目標(biāo)”，公司銀行信貸競(jìng)爭(zhēng)的山王山在哪里？

一、銀行要營(yíng)銷怎樣的中小企業(yè)

1. 目標(biāo)客戶的確定原則

2. 小企業(yè)的價(jià)值在成長(zhǎng)

3. 既有成長(zhǎng)性又有高價(jià)值的客戶集群

4. 政府扶持銀行支持的小企業(yè)群體（專精特新）

二、小企業(yè)信貸的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)挖掘

    1. 為什么中小企業(yè)貸款總是風(fēng)險(xiǎn)頻發(fā)？

2. 企業(yè)信息的分析與判斷

3. 小企業(yè)成長(zhǎng)周期及各階段金融需求分析模型

4. 客戶價(jià)值甄別模型

5. 小企業(yè)逆境不敗的7個(gè)關(guān)鍵

三、小企業(yè)信貸趨利避險(xiǎn)術(shù)

    1. 小企業(yè)金融的低成本思維：支付、托收和財(cái)務(wù)管理

2. 商業(yè)銀行專精特新服務(wù)創(chuàng)新案例集錦

4. 供應(yīng)鏈金融：解決小企業(yè)融資難、融資貴、融資亂和融資險(xiǎn)等一系列問題

5. 投貸聯(lián)動(dòng)的機(jī)制與模式

課程總結(jié)：高盛給我們的啟示

關(guān)于課件設(shè)計(jì)的補(bǔ)充說明：

1. 趨利避險(xiǎn)是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展追求的目標(biāo)，因此在公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷拓展和追求經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的同時(shí)必須嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)，可以說金融營(yíng)銷就是在風(fēng)險(xiǎn)控制前提下的市場(chǎng)拓展、客戶關(guān)系增進(jìn)和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)主要有政策風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、流程風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)和客戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等，因此風(fēng)控主要是做好合規(guī)、嚴(yán)控流程、驗(yàn)證數(shù)據(jù)和精研行業(yè)等工作，本課程的業(yè)務(wù)方案設(shè)計(jì)都是在這個(gè)前提下銀行成功的經(jīng)營(yíng)案例?？梢哉f風(fēng)控是本課程的邏輯之魂。

2. 結(jié)合當(dāng)下的時(shí)間關(guān)口和銀行經(jīng)營(yíng)實(shí)際，本課程的內(nèi)容安排是：課程背景交待了后疫情時(shí)代金融生態(tài)變化和銀行公司業(yè)務(wù)危中有機(jī)的機(jī)遇；第一章主要是分析轉(zhuǎn)型期銀行公司業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)型方向；第二章是政府機(jī)構(gòu)存款營(yíng)銷與客戶拓展，主要為歲末年初存款營(yíng)銷提供痛點(diǎn)解決方案；第三章主要是公司客戶重構(gòu)的目標(biāo)市場(chǎng)方向和解決方案，主要是提升持續(xù)發(fā)展能力；第四章是公司銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新和交易銀行業(yè)務(wù)解決方案，主要是提升競(jìng)爭(zhēng)能力；第五章是創(chuàng)新金融和普惠金融趨利避險(xiǎn)模式的痛點(diǎn)解決方案，培育明天的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)和穩(wěn)健發(fā)展能力。

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