主講老師: | 王弘博 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 金融指的是在經(jīng)濟(jì)生活中,銀行、證券或保險(xiǎn)業(yè)者專門從市場(chǎng)主體處去籌得資金,然后再借貸給其它市場(chǎng)主體的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-12-11 15:07 |
授課對(duì)象:銀行一線營(yíng)銷人員
課程大綱/要點(diǎn):
課程主題:財(cái)私客戶的開發(fā)與經(jīng)營(yíng)
一、財(cái)私客戶畫像與需求分析
(一)2021中國(guó)私銀客戶市場(chǎng)報(bào)告要點(diǎn)(招行/胡潤(rùn))
客戶規(guī)模/職業(yè)構(gòu)成/數(shù)據(jù)化需求/金融偏好
(二)財(cái)私客戶特征畫像
生活態(tài)度/愛好品味/性格類別/投資理念
(三)財(cái)私客戶的金融需求分析
1.專業(yè)需求:市場(chǎng)分析/產(chǎn)品分析/流程精準(zhǔn)
2.服務(wù)需求:標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)/增值服務(wù)/心里滿足
二、經(jīng)營(yíng)財(cái)私客戶的必備素質(zhì)
(一)財(cái)私客戶的理財(cái)首選人畫像
(二)必備素質(zhì)一: 情商
1.高情商的三個(gè)基本素質(zhì)
會(huì)觀察:尋找亮點(diǎn)/關(guān)注細(xì)節(jié)/察言觀色
會(huì)說話:拉近距離/請(qǐng)教傾聽/開放提問
會(huì)辦事:注重隱私/準(zhǔn)確專業(yè)/增值服務(wù)
2.KYC的工具及技巧: PPF九宮格信息表
3.KYC應(yīng)用舉例:客戶家庭信息的重要作用分析
(三)必備素質(zhì)二: 資商
1.財(cái)私客戶資產(chǎn)配置的多重宇宙
2.專業(yè)咨詢贏得客戶信任(案例)
3.市場(chǎng)大幅度變動(dòng)的應(yīng)對(duì)話術(shù)
(四)必備素質(zhì)三: 法商
1.有關(guān)離婚的法商知識(shí)
2.有關(guān)債務(wù)的法商知識(shí)
3.有關(guān)傳承的法商知識(shí)
三、財(cái)私大額保單開發(fā)技巧
(一)財(cái)私客戶為什么需要保險(xiǎn)?
1.保險(xiǎn)是資產(chǎn),是權(quán)屬問題,是頂層問題
2.保險(xiǎn)可以實(shí)現(xiàn)三權(quán)分離,指定傳承
(二)大額保單案例分析
1.房地產(chǎn)傳承客戶案例分析及保單設(shè)計(jì)
2.股權(quán)傳承客戶案例分析及保單設(shè)計(jì)
(三)SPIN方法聚焦痛點(diǎn)營(yíng)銷
背景問題/痛點(diǎn)問題/加深問題/解決方案
(四)FABE方法介紹產(chǎn)品
特征/優(yōu)勢(shì)/利益/例證
四、如何開拓展新增私財(cái)客戶
(一)存量財(cái)私客戶維護(hù)提升
1.附加值服務(wù)
2.圈層融入營(yíng)銷
3.拉近男性客戶距離的主要話題
4.拉近女性客戶距離的主要話題
(二)現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介
1.問卷轉(zhuǎn)介紹:滿意度調(diào)查問卷
2.活動(dòng)轉(zhuǎn)介紹:異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)(李佳琦案例)
(三)外拓營(yíng)銷獲客
1.財(cái)私客戶的行為鏈條分析
2.根據(jù)行為鏈條匹配獲客活動(dòng)
案例分析:我如何開發(fā)交大MBA客戶
案例1:高端小區(qū)客戶資源獲取(信息采集)
案例2:復(fù)旦沙漠挑戰(zhàn)賽宣傳獲客(擺展宣傳)
案例3.券商年終行業(yè)報(bào)告會(huì)合作獲取客戶(異業(yè)聯(lián)盟)
案例4.交大同光資本班合作獲客(渠道搭建)
3.財(cái)私客戶外拓獲客總結(jié)
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