銷售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)

【課程背景】

如果你在經(jīng)營著一家公司，不管是制造商、服務(wù)供應(yīng)商、批發(fā)商或者是零售商，你都需要有一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，你的銷售團(tuán)隊(duì)可能很小也可能很大，提高銷售業(yè)績是你永遠(yuǎn)的目標(biāo)。

你肯定知道，銷售薪酬的作用，如果運(yùn)用得恰當(dāng)，銷售薪酬能顯著地提升業(yè)績；如果運(yùn)用不當(dāng)，則會損害銷售成績。如果你是CEO、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、薪酬經(jīng)理、你都應(yīng)知道公司銷售業(yè)績的增長是直接依賴于銷售團(tuán)隊(duì)的，那么，如何支付薪酬的有效性對他們的銷售業(yè)績將產(chǎn)生很大的影響，如果我說銷售薪酬是一個(gè)提高銷售業(yè)績的強(qiáng)有力工具，可能會讓人難以理解，但從我為客戶設(shè)計(jì)的銷售薪酬案例來看，確實(shí)是這樣。

本課程旨在指導(dǎo)你如何設(shè)定薪酬目標(biāo)、如何選擇合適的績效指標(biāo)、如何確定配額、如何運(yùn)用杠桿調(diào)節(jié)、如何確定加薪時(shí)機(jī)、如何構(gòu)建適合你公司的銷售薪酬公式等，通過本課程的學(xué)習(xí)，你會聽到怎樣構(gòu)建有效的銷售薪酬方案并引導(dǎo)你進(jìn)入銷售薪酬的更深層次。

【課程收益】

   對于為何要設(shè)計(jì)銷售薪酬方案有深層次理解

   掌握銷售薪酬設(shè)計(jì)的基本原則、銷售薪酬方案設(shè)計(jì)及管理

   理解銷售薪酬設(shè)計(jì)的公式類型以及構(gòu)建的原理

   能為自己的銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)出一個(gè)科學(xué)的薪酬方案

   掌握銷售薪酬方案的落地及管理流程、方法

【課程優(yōu)勢】

1、 本課程設(shè)計(jì)的案例均為授課老師親身經(jīng)歷，學(xué)員聽時(shí)，如置身于案例之中

2、 本課程有理論支撐，用來自實(shí)踐中的語言來描述理論，學(xué)員易于明白之余，又能舉一反三

3、本課程擁有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嫞h(huán)環(huán)相扣，一氣呵成，渾然一體

【課程對象】

企業(yè)高層（總經(jīng)理、副總經(jīng)理）、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、薪酬經(jīng)理等

【授課形式】

授課老師擁有強(qiáng)大的管理理論體系和深厚的人力資源管理實(shí)踐，授課風(fēng)格富有激情，對于課程氣氛的把控、活躍，非常有經(jīng)驗(yàn)，課程內(nèi)容富有嚴(yán)謹(jǐn)邏輯，大量親身經(jīng)歷的實(shí)戰(zhàn)案例使課程富有實(shí)戰(zhàn)性，對學(xué)員的思維進(jìn)行了沖擊，使實(shí)用、操作、科學(xué)融為一體。

【課程大綱】

第一部分 為何要設(shè)計(jì)銷售薪酬方案

1、 銷售團(tuán)隊(duì)是做什么的

2、 銷售薪酬的影響

3、 銷售薪酬設(shè)計(jì)方案如何才有效

4、 銷售薪酬方案設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)

5、 銷售工作與銷售流程

案例分享：某知名集團(tuán)銷售薪酬方案解讀

課堂討論：銷售薪酬真得有效嗎？

第二部分 銷售薪酬設(shè)計(jì)的原則

1、 薪酬模式

2、 銷售薪酬設(shè)計(jì)的關(guān)鍵原則

3、 概念解釋：資格準(zhǔn)入、目標(biāo)現(xiàn)金薪酬總額

4、 薪酬搭配和杠桿調(diào)節(jié)

5、 績效指標(biāo)設(shè)計(jì)及權(quán)重

6、 績效區(qū)間劃分

7、 績效評估周期及支付周期

案例分享：某知名跨境電商的銷售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)原理說明

課堂練習(xí)：銷售薪酬方案的結(jié)構(gòu)

第三部分 銷售薪酬方案涉及環(huán)節(jié)

1、 銷售薪酬方案的所有權(quán)

2、 銷售薪酬方案涉及的職責(zé)

3、 大公司與小公司銷售團(tuán)隊(duì)職責(zé)區(qū)別

第四部分 銷售工作內(nèi)容與銷售薪酬設(shè)計(jì)

1、 銷售的工作內(nèi)容

2、 銷售工作內(nèi)容與銷售薪酬設(shè)計(jì)

3、 職位、職務(wù)

4、 銷售職位的類別、級別

5、 銷售職位常見設(shè)計(jì)誤區(qū)

案例分享：某知名民營企業(yè)銷售職位劃分

課堂討論：10分鐘，解答學(xué)員的具體問題

第五部分 銷售薪酬方案涉及的公式

1、 銷售薪酬支付公式

2、 銷售員的類別

3、 非公司銷售員的薪酬支付

4、 公司銷售員的薪酬支付

5、 傭金和獎(jiǎng)金

6、 銷售薪酬關(guān)聯(lián)方案的設(shè)計(jì)

7、 傭金方案、獎(jiǎng)金方案、關(guān)聯(lián)獎(jiǎng)金方案

案例分享：深圳某知名金融企業(yè)的銷售薪酬設(shè)計(jì)過程

互動：10-20分鐘，學(xué)員對一個(gè)方案進(jìn)行討論

第五部分 銷售薪酬計(jì)算公式的構(gòu)建

1、 銷售薪酬公式構(gòu)建的基礎(chǔ)知識

2、 關(guān)于非公司銷售人員的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)

3、 公司銷售人員的薪酬公式構(gòu)建

4、 銷售薪酬公式架構(gòu)表

 w傭金

 w與基本工資相結(jié)合的遞增傭金方案

 w基本工資與一個(gè)杠桿調(diào)節(jié)相結(jié)合的方案

 w梯式獎(jiǎng)金方案

 w矩陣獎(jiǎng)金方案

案例分享：為深圳某大型相互聯(lián)網(wǎng)公司設(shè)計(jì)的銷售薪酬方案展示

第六部分 銷售薪酬方案的管理

1、 銷售薪酬方案管理的組成部分

2、 方案的實(shí)施與溝通

3、 方案的評估

案例分享：銷售薪酬方案實(shí)施的五個(gè)誤區(qū)

第七部分 銷售薪酬案建立

1、 問題發(fā)現(xiàn)

2、 進(jìn)行評估

3、 溝通協(xié)調(diào)

4、 設(shè)計(jì)方案

5、 支持方案

6、 成本測算

7、 資料收集

8、 方案實(shí)施

9、 方案溝通

10 方案管理

第十三部分、受訓(xùn)單位學(xué)員問答

課程講解內(nèi)容結(jié)束后，利用40-50分鐘的時(shí)間，為聽課學(xué)員進(jìn)行就受訓(xùn)單位的具體問題進(jìn)行解答，有針對性地提出改進(jìn)措施，這也是本課程的一大亮點(diǎn)。