高凈值客戶資產(chǎn)配置

課程目的：

真正認(rèn)識高凈值客戶，把握市場動態(tài)，了解市場工具，切實解決高凈值客戶痛點問題。

課時：

4-12課時

第一部分、認(rèn)知篇

一、高凈值客戶畫像

1、定義高客

2、為什么向高客提供的建議是與眾不同的

3、財富態(tài)度、愿景和投資行為

4、投資偏好

二、概念解析

1、資產(chǎn)配置

2、資產(chǎn)保全

3、財富傳承

4、財富管理

5、投資理財

三、風(fēng)險管理

1、風(fēng)險畫像

2、高客健康風(fēng)險管理

3、高客健康風(fēng)險管理落地工具

4、財富風(fēng)險與財富守恒定律

5、收入風(fēng)險管理

6、收入風(fēng)險管理與收入替代二元論

7、收支風(fēng)險管理與養(yǎng)老規(guī)劃

8、資產(chǎn)負(fù)債風(fēng)險管理

四、資產(chǎn)配置

1、決策理論

2、行為偏差

3、產(chǎn)品設(shè)計

4、動態(tài)資產(chǎn)配置

5、生命周期規(guī)劃

6、組合化財富管理過程

五、資產(chǎn)保全

1、資產(chǎn)保全目的

2、資產(chǎn)保全與法律

3、資產(chǎn)保全的道德問題

4、資產(chǎn)保全方法

5、資產(chǎn)保全訴訟

6、法定免除、抵押、保全信托

7、離岸計劃

六、資產(chǎn)傳承

1、先有“守成”方有“傳承”

2、財富傳承的三個根基

3、財富保護(hù)與傳承的法律工具

4、企業(yè)傳承的特殊問題與應(yīng)對

5、家族企業(yè)股權(quán)設(shè)計

6、領(lǐng)導(dǎo)力與文化傳承

七、財商

1、財商法則與財富密碼

2、培養(yǎng)W.E.A.L.T.H思維方式

3、收獲財富自由

第二部分、產(chǎn)品篇

一、資產(chǎn)類

1、傳統(tǒng)資產(chǎn)類別

1）股票

2）固定收益類產(chǎn)品

3）現(xiàn)金/現(xiàn)金等價物

2、房地產(chǎn)

3、外匯

4、其他資產(chǎn)類別

二、熱點理財產(chǎn)品

1、股票掛鉤票據(jù)

2、雙幣投資

3、投資DCI產(chǎn)品

4、結(jié)構(gòu)性存款

5、單位信托基金

6、國內(nèi)、國際債券

7、私募股權(quán)投資

8、對沖基金

三、保險架構(gòu)設(shè)計

1、高客的風(fēng)險偏好

2、高客保險需求分析

3、高客保險的購買邏輯

4、保費優(yōu)先還是保額優(yōu)先

5、境外保險

   1）香港保險

   2）北美保險

四、離岸架構(gòu)設(shè)計

1、離岸架構(gòu)綜述

2、離岸信托

3、離岸公司

4、保險金信托

五、家族辦公室

1、最佳投資機(jī)構(gòu)的實踐

2、選擇咨詢師

3、選擇托管人和投資工具建立

4、創(chuàng)建家族辦公室的思考

5、財富轉(zhuǎn)移計劃

6、家族治理

7、慈善事業(yè)

8、多代資產(chǎn)配置策略

第三部分、營銷篇

一 、走進(jìn)高客市場是企業(yè)發(fā)展必然

1、現(xiàn)代社會是精英社會

2、未來決定企業(yè)生存的是中高端市場的開發(fā)體系

   1）高素質(zhì)銷售精英——行業(yè)精英

   2）高端客戶

   3）高端產(chǎn)品

   4）高品質(zhì)運營體系

3、未來人力市場發(fā)展趨勢

4、行業(yè)精英的價值

二、高凈值客戶研究

——認(rèn)識高凈值客戶

1、多維度認(rèn)識高客

2、高客痛點分析

3、與高客的思維方式同頻

三、行業(yè)精英的塑造

——打造你的多維競爭力

1、關(guān)鍵詞：匹配

2、升級自己的操作系統(tǒng)

3、個人能力模型

4、成功的關(guān)鍵：軟技能

5、個人品牌的綜合打造

四、高客營銷要點

1、獲客工具

2、信任建立

3、痛點挖掘

4、方案設(shè)計

5、“1+n”服務(wù)  

五、高客營銷流程

1、初步接觸

2、需求調(diào)查

1）提問的設(shè)計

2）提問模式

3）BVF需求分析模型

4）需求與要求

3、能力證實

  1）能力證實的基本方法

  2）異議防范

4、晉級承諾

  1）收場白技巧

  2）獲得晉級承諾的方法

5、有效性評估