銀行保險客戶經(jīng)理營銷培訓(xùn)

—課程大綱—

【課程收益】

l 核心收益01：建立財富管理的認知體系，掌握財富管理的工具與方法

l 核心收益02：掌握資產(chǎn)配置基本方法，提升客戶經(jīng)理財務(wù)規(guī)劃能力

l 核心收益03：建立高凈值客戶營銷體系，培養(yǎng)大單高手

l 核心收益04：掌握年金銷售邏輯及技巧，實現(xiàn)年金銷售業(yè)績大幅提升

l 核心收益05：提升客戶經(jīng)理溝通、服務(wù)能力，豐富網(wǎng)點經(jīng)營手段，提升網(wǎng)點產(chǎn)能

【授課形式】

? 理論授課、分組討論、案例教學(xué)、現(xiàn)場任務(wù)演練等

【課程時間】  2天

【課程內(nèi)容】

? 第一部分：財富管理基礎(chǔ)

? 第二部分：資產(chǎn)配置及其應(yīng)用

? 第三部分：高端客戶營銷

? 第四部分：長期年金的銷售

? 第五部分：銀行網(wǎng)點經(jīng)營

【第一部分：財富管理基礎(chǔ)】

—開發(fā)客戶從改變認知開始—

一、大資管時代的市場解讀

1、大資管時代的四個大勢所趨

2、資管2.0時代理財市場的轉(zhuǎn)型

3、資產(chǎn)新規(guī)及其意義

4、“后疫情時代”的理財市場發(fā)展趨勢

二、概念解析

1、投資理財

2、財富管理

3、資產(chǎn)保全

4、財富傳承

5、資產(chǎn)配置

三、建立投資思維框架

1、認清投資趨勢

2、用對投資方法

3、識別并控制投資風(fēng)險

4、貨幣管理的基本原則

5、財富管理是另一個世界的投影

四、正確看待風(fēng)險

1、能管理好風(fēng)險，利潤就會自我實現(xiàn)

2、健康風(fēng)險管理

3、財富風(fēng)險與財富守恒定律

4、收入風(fēng)險管理

5、資產(chǎn)負債風(fēng)險管理

五、經(jīng)濟周期及其應(yīng)用

1、經(jīng)濟周期：季節(jié)性的日歷

2、從長期的視角來看待問題

3、普林格的經(jīng)濟周期6階段

4、經(jīng)濟周期階段的判定

5、美林投資時鐘

【第二部分：資產(chǎn)配置及其應(yīng)用】

一、資產(chǎn)配置基礎(chǔ)

1、什么是資產(chǎn)配置

2、為什么要進行資產(chǎn)配置

3、資產(chǎn)配置三大維度

4、資產(chǎn)配置四大步驟

5、資產(chǎn)配置失效點

6、資產(chǎn)配置再平衡

二、資產(chǎn)配置基礎(chǔ)理論

1、決策理論

2、行為偏差

3、產(chǎn)品設(shè)計

4、動態(tài)資產(chǎn)配置

5、生命周期規(guī)劃

6、組合化財富管理過程

三、高端客戶在資產(chǎn)配置中要考慮的問題

1、回報目標(biāo)

2、風(fēng)險忍受度

3、流動性

4、時間范圍

5、稅收

6、法律和制度環(huán)境

7、國際背景

四、資產(chǎn)配置模型

1、初級資產(chǎn)配置模型

1）感性的資產(chǎn)配置模型

2）簡單配置模型

3）穩(wěn)健的綜合資產(chǎn)配置模型

4）經(jīng)典戰(zhàn)略資產(chǎn)配置模型

5）智能投顧平臺

2、中級資產(chǎn)配置模型

3、高級資產(chǎn)配置模型

五、投資產(chǎn)品的基礎(chǔ)認知

1、大眾投資產(chǎn)品

1）股票篇

2）基金篇

3）固定收益篇

2、中級進階投資的認知

1）房地產(chǎn)篇

2）實業(yè)篇

3）黃金投資篇

3、高級投資的認知

1）期貨篇：最誘人、最危險的投資

2）大宗商品：牛市和熊市的信號是什么

3）信托

4）海外投資：

5）境外保險

6）另類資產(chǎn)

7）家族辦公室

【第三部分：高端客戶營銷】

一、高端客戶需求分析

1、高凈值客戶痛點分析

2、高凈值客戶理財白皮書

二、傳統(tǒng)營銷與大單營銷的區(qū)別

1、傳統(tǒng)銷售模式

2、顧問式營銷

3、異同對比

三、高端客戶銷售循環(huán)

1、銷售流程構(gòu)成

2、各環(huán)節(jié)目標(biāo)與達成要素

3、沙盤演練與角色扮演

四、高凈值客戶銷售流程要點

1、建立信任

1）功課做在前

2）你的名字和什么正面形象掛鉤？

3）接觸面談的要點

4）工具的設(shè)計與準(zhǔn)備

2、需求分析

1）隱含需求與明確需求

2）問題設(shè)計與應(yīng)用

3）如何挖掘客戶需求

4）收場白技巧

3、能力證實

1）能力證實的基本方法

2）特征、優(yōu)點和利益之間的相互影響

3）能力證實在銷售中的應(yīng)用

4)有效的證實能力

4、異議防范

1）特征陳述和價格異議

2）優(yōu)點陳述和價值異議

3）利益陳述與客戶承諾

5、晉級承諾

1）促成的利弊

2）銷售目標(biāo)的分解

3）獲得晉級承諾的方法

【第四部分：長期年金的銷售】

一、得年金者得天下

1、市場角度

2、公司角度

3、客戶角度

4、銀行角度

5、個人角度

二、年金險的銷售邏輯

1、從經(jīng)濟周期理論談配置

2、讓客戶樹立正確的理財認知

3、分析常見的投資渠道

4、建立長期理財觀

5、合理規(guī)劃家庭財務(wù)機構(gòu)

6、凸顯年金險的財務(wù)規(guī)劃優(yōu)勢

三、年金銷售的認知誤區(qū)

1、以為年金險的主要賣點是收益

2、擔(dān)心年金險的回報不及預(yù)期會失去客戶

3、以為保障類險種才是本源，年金險不夠“正宗”

四、營銷策略

1、策略一：說服客戶做長期儲蓄

2、策略二：如何規(guī)劃子女教育金

3、策略三：如何做好養(yǎng)老規(guī)劃

4、策略四：如何做好財富傳承

五、銷售定位——風(fēng)險管理

1、風(fēng)險的講解

1）安全靠社保？

2）想著靠孩子？

3）后手在哪里？

2、什么是三大安全賬戶

3、什么是財富裸游

4、有哪些法律工具

六、落地工具

1、典型案例

2、保單資產(chǎn)配置方法

3、高凈值客戶資產(chǎn)配置詳解

4、典型異議處理

七、模壓訓(xùn)練

1、什么是模壓訓(xùn)練

2、三大目標(biāo)

3、三大系統(tǒng)

4、三大戰(zhàn)役

【第五部分：銀行網(wǎng)點經(jīng)營】

一、經(jīng)營好你的名字

1、你的“人設(shè)”是怎樣的？

2、你希望銀行怎么樣評價你？

3、讓你的名字和一個正面形象掛鉤

4、怎樣經(jīng)營好你的名字？

二、與網(wǎng)點的高效溝通

1、建立良好溝通的基本要素

1）目標(biāo)：建立有效處理分歧的關(guān)系

2）理性：保持理智與情感的平衡

3）理解：以他人的眼光看待事物

4）傾聽：做決定前征求和傾聽對方的意見

5）可信度：與客戶建立信任

6）說服：而非強制：有話好商量

7）接受：認真對待與我們有分歧的人

2、高情商的溝通技巧

1）溝通中的金字塔技巧

2）贊美他人與接收贊美

3）重復(fù)對方的話

4）“Yes, but”與“Yes, and”

5）儀式感的應(yīng)用

3、做一個成功的傾聽者

1）理解他人的前提是用心傾聽

2）讓他人把話說完

3）傾聽的注意事項

4) 傾聽的高級技巧：語言替換

4、共情的力量

——真正好的溝通，是轉(zhuǎn)變自己的思維角度，讓對方感到溫暖有趣

1）情感在所有的談話中發(fā)揮作用

2）情感沒有對錯，只有存在與否

3）共情不等于同情

4）情感不同，源于我們對世界的理解不同

5）共情的技巧

6）共情如何打破僵局

5、為什么會說“是”

——溝通中的三大心理力量

1)互惠原理

2)承諾與一致原則

3)社會認同原理

6、溝通能力的訓(xùn)練——溝通輸出

1）溝通輸入與溝通輸出

2）自我成長與溝通輸出的關(guān)系

3）溝通輸出的基本法則

4）提高溝通輸出能力的訓(xùn)練方式：

三、網(wǎng)點信任的建立

1、何為“被信任的專業(yè)顧問”

1）極致的顧問—客戶關(guān)系

2）成功的基于信任的顧問所具有的特質(zhì)

3）現(xiàn)在就開始    

2、建立信任的框架

1）信任等式

2）可信度

3）可靠度

4）親近感

四、輔助行員營銷

1、提問是營銷的橋梁

2、用提問打開話題，轉(zhuǎn)交對話主導(dǎo)權(quán)

3、換位思考

4、精心準(zhǔn)備是關(guān)鍵

5、怎樣提問

   ——問什么？怎么問？

6、營銷中的四種問題

7、角色扮演

五、輔助行員組織活動

1、客戶細分與客戶畫像

2、客戶關(guān)系管理

3、客戶分級服務(wù)

4、客戶精準(zhǔn)化服務(wù)——社群服務(wù)營銷

1）如何構(gòu)建

2）如何保持活躍度

3）活動設(shè)計

5、微信營銷

1）內(nèi)容為王

2）打造體驗平臺  

6、客戶沙龍的運作

1）沙龍運作要點

2）客戶沙龍的常見類型