推廣 熱搜: 2022  財(cái)務(wù)  微信  法律    網(wǎng)格化  管理  營銷  總裁班  安全 

打造無堅(jiān)不摧的營銷尖兵—— 大客戶銷售之絕對(duì)成交——成就卓越銷售奇跡的秘密法則

主講老師: 鄭時(shí)墨 鄭時(shí)墨

主講師資:鄭時(shí)墨

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 營銷是關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的構(gòu)想、定價(jià)、促銷和分銷的策劃和實(shí)施過程,旨在創(chuàng)造交換,滿足個(gè)人和組織目標(biāo)。它是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程,要求對(duì)市場趨勢、消費(fèi)者需求和競爭對(duì)手有深入的了解。成功的營銷不僅依賴于產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性和吸引力,還需要有效的銷售策略、創(chuàng)新的推廣手段以及與客戶的良好關(guān)系管理。在當(dāng)今高度競爭的市場環(huán)境中,營銷的成功與否往往決定著一個(gè)組織或企業(yè)的興衰。因此,營銷不僅是企業(yè)的一項(xiàng)核心職能,也是推動(dòng)商業(yè)成功的重要驅(qū)動(dòng)力。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-01-31 15:46


 

前言:

您的營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力如何?為什么付出很多,而業(yè)績總是不理想呢?為什么您的團(tuán)隊(duì)老是業(yè)績不理想呢?

您希望將自己的營銷團(tuán)隊(duì)打造成一支卓越的高績效團(tuán)隊(duì)嗎?您想了解提高業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績的重要方法和步驟嗎?您想知道有效而合理爭取大客戶的方法嗎?您明白留住和吸引大客戶的重要原因和方法嗎?您想學(xué)習(xí)“不戰(zhàn)而屈人之兵”攻心式的銷售方法嗎?“大客戶銷售之絕對(duì)成交”課程幫您解決以上問題!

企業(yè)存在的首要目的就是為了盈利!企業(yè)不盈利老板要拉出去砍頭!

—— 松下幸之助

“銷售部門是企業(yè)最重要的部門之一,業(yè)績包治百病!

                         —— 任正非(華為總裁)

“企業(yè)產(chǎn)品科研做的再好,假如我們不善于營銷,也等于零!”     

—— 比爾.蓋茨(微軟總裁)

本課程最突出的特點(diǎn)是什么?

通過大量體驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,包括案例分析、現(xiàn)場解答、角色扮演、電影片、情境模擬、銷售游戲、團(tuán)隊(duì)競爭等形式,讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中,體驗(yàn)什么是真正的銷售與溝通,如何步步為贏的進(jìn)入顧客內(nèi)心。講授的觀點(diǎn)簡單實(shí)用,容易掌握記憶,學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)“絕對(duì)成交”的理念、原則和方法,可以學(xué)完就用,而且用之有效。

【授課對(duì)象】

銷售人員,營銷型企業(yè)團(tuán)隊(duì)等。

【課程類型】

       課程關(guān)鍵詞:大客戶銷售、銷售技巧提升、銷售心理學(xué),銷售溝通提升等。

【培訓(xùn)形式】

理論講授70%、實(shí)戰(zhàn)演練20%、案例討論5%、經(jīng)驗(yàn)分享、答疑5%以系統(tǒng)實(shí)用訓(xùn)練為目標(biāo),精彩案例,感動(dòng)視頻分享、動(dòng)情小故事,生動(dòng)演講,游戲,互動(dòng)訓(xùn)練等形式;培訓(xùn)現(xiàn)場輕松,活躍。

 

 

 

特訓(xùn)課程收益

1、了解卓越大客戶銷售精英的素質(zhì)要求;

2、了解大客戶銷售成功的必備要素!

3、為企業(yè)打造具有戰(zhàn)斗力的銷售尖兵;

4、了解大客戶銷售的步驟流程;

5、學(xué)習(xí)和掌握高超的大客戶攻心式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧;

6、鍛造良好的大客戶銷售談判技巧;

7、掌握高品質(zhì)的大客戶溝通技巧;

8、掌握了解大客戶購買的心理技巧;

9、學(xué)習(xí)銷售精英如何確定目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的方法;

10、學(xué)習(xí)掌握大客戶關(guān)系建設(shè)與維護(hù)技巧。

 

【講授課時(shí)】

        培訓(xùn)設(shè)計(jì)時(shí)間:2天(上午:900-1200 下午:1330——1630

 

【課程反饋效果】 ? ? ? ? ? (最高五顆星)

 

第一單元:大客戶銷售基本概念

1大客戶的定義

2、大客戶特征及分類

3、大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)

4大客戶采購五要素(價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴、體驗(yàn))

5、大客戶采購趨勢

互動(dòng):學(xué)員分組,文化建設(shè)及積分學(xué)習(xí)規(guī)則分享(5分鐘)

 

第二單元:大客戶專員的工作職責(zé)

 

1、大客戶專員的職責(zé)

2、大客戶專案組的職責(zé)

3、大客戶專員的能力要求

4、大客戶專案組的工作內(nèi)容與重點(diǎn)

課題分組討論:大客戶專員成功的必備

 

第三單元:大客戶銷售前階段

一、了解大客戶銷售心理學(xué)

1、互惠原理

2、承諾和一致原理

3、社會(huì)認(rèn)同原理

4、權(quán)威原理

5稀缺原理    

二、大客戶采購行為分析

1大客戶采購流程(發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、采購設(shè)計(jì)、評(píng)估比較、購買承諾、使用維護(hù))

2、大客戶采購周期(引導(dǎo)期、競爭期)

3、大客戶決策群體(發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、決策者、使用者)--重點(diǎn)講解

三、大客戶深度開發(fā)技巧

1、大客戶信息來源及管理

2、大客戶銷售的工作重點(diǎn)

3潛在大客戶的信息收集渠道

4、潛在大客戶信息收集的內(nèi)容----重點(diǎn)

案例:1、某電信公司采購行為過程分析

2、華為大客戶銷售中的信息策略

 

第四單元:客戶的接觸與拜訪

一、建立信任的四個(gè)階段

第一階段 認(rèn)識(shí)

第二階段 約會(huì)

第三階段 信賴

第四階段 同盟

二、大客戶拜訪六步驟- 

1、第一步驟 稱呼對(duì)方的名稱

2、第二步驟 自我介紹

3第三步驟 感謝對(duì)方接見

4、第四步驟 寒暄、贊美

5、第五步驟 表達(dá)拜訪的理由,陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值,引起客戶的興趣

6第六步驟 詢問顧客是否接受

7、快速建立好感和關(guān)系的方法

視頻及學(xué)員演練

三、大客戶個(gè)人行為模式分析

1、客戶風(fēng)格(親切型、表達(dá)型、控制型、分析型)

2、客戶性格分析

3、客戶行為心理分析

角色扮演:客戶拜訪

四、判斷銷售機(jī)會(huì)五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

1、第一標(biāo)準(zhǔn) 客戶的預(yù)算

2、第二標(biāo)準(zhǔn) 采購時(shí)間

3、第三標(biāo)準(zhǔn) 需求和擅長

4、第四標(biāo)準(zhǔn) 投入產(chǎn)出率

5第五標(biāo)準(zhǔn) 判斷能不能贏

6、第五單元:大客戶需求分析

7客戶需求SPIN

課題討論:1、大客戶不同種類需求的判斷與分析

           2、問話溝通了解客戶需求學(xué)員練習(xí)(15分鐘)

3、案例:某銷售高手通過了解信息成功爭取大客戶的案例

 

單元:大客戶銷售產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)技巧

一、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)的含義

二、為何要塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值

三、如何有效呈現(xiàn)產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值

1、產(chǎn)品塑造的六大要素

2、產(chǎn)品塑造介紹的流程

3、塑造產(chǎn)品的FABE技巧

4、產(chǎn)品塑造介紹的注意方面

四、如何對(duì)本公司產(chǎn)品進(jìn)行提煉和塑造

1、本公司產(chǎn)品的六大特性提煉

2、本公司產(chǎn)品帶給顧客的好處分析

3、本公司產(chǎn)品的FABE呈現(xiàn)技巧

4、已使用顧客的良好反饋及案例

5、本公司產(chǎn)品介紹的話術(shù)及練習(xí)

 視頻分析1:如何把冰賣給愛斯基摩人?

視頻分析2:電信手機(jī)的三大賣點(diǎn)?

訓(xùn)練、FABE技巧訓(xùn)練

小組對(duì)抗訓(xùn)練、把車賣出十倍價(jià)格(20分鐘)

 

 

單元:競標(biāo)與議價(jià)

一、介紹產(chǎn)品利益

1、產(chǎn)品介紹要點(diǎn)

2、NFABI

3、商務(wù)簡報(bào)介紹技巧

二、競標(biāo)及商務(wù)議價(jià)

1、價(jià)格商談技巧

2、招投標(biāo)書概念

3克服客戶異議處理

4、尋找核心異議

5克服單個(gè)異議

案例:有競爭力的標(biāo)書要素

 

 

七單元  大客戶關(guān)系建設(shè)與管理

、如何建立客戶關(guān)系
1客戶關(guān)系建立步驟
2、空降式客戶滲透法
3、剝繭式客戶滲透法
4、雷達(dá)式信息收集法
5網(wǎng)絡(luò)式人脈建立法
6、機(jī)會(huì)式關(guān)系建立法

案例:某500企業(yè)的大客戶關(guān)系建立技巧

、怎樣維系客戶關(guān)系
1客戶的關(guān)懷技巧
2、客戶個(gè)性化服務(wù)
3客戶的有效走訪
4、有效管理客戶檔案

、如何鞏固客戶關(guān)系
1客戶動(dòng)態(tài)管理策略
2、競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài)管理
3、被動(dòng)服務(wù)變主動(dòng)管理
4、客戶的流失預(yù)警防范
5、客戶信息的動(dòng)態(tài)管理

四、管理并開發(fā)潛在價(jià)值的大客戶
1、關(guān)注客戶動(dòng)態(tài)
2發(fā)掘客戶需求
3、創(chuàng)造客戶價(jià)值

 

第八單元、課程回顧總結(jié)與結(jié)束:
 1、重點(diǎn)知識(shí)回顧
 2、互動(dòng):問與答
 3、學(xué)員:學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
 4、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo):頒獎(jiǎng)
 5、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo):總結(jié)發(fā)言
 6、合影:集體合影

 


 
反對(duì) 0舉報(bào) 0 收藏 0
更多>與打造無堅(jiān)不摧的營銷尖兵—— 大客戶銷售之絕對(duì)成交——成就卓越銷售奇跡的秘密法則相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
融創(chuàng)拓客營銷及狼性銷售冠軍團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營 房地產(chǎn)狼性拓客營銷提升訓(xùn)練營 房地產(chǎn)狼性冠軍團(tuán)隊(duì)+拓客營銷+案場銷售+微信營銷提升訓(xùn)練營 引爆成交---房地產(chǎn)冠軍團(tuán)隊(duì)+狼性拓客+談判逼定 新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下品牌營銷與傳播 新零售門店業(yè)績倍增 激活 年度生意回顧與經(jīng)營計(jì)劃
鄭時(shí)墨老師介紹>鄭時(shí)墨老師其它課程
打造無堅(jiān)不摧的銷售精英——“優(yōu)勢談判與銷售技巧”  培訓(xùn)大綱 打造無堅(jiān)不摧的營銷精英——營銷精英“攻心式銷售”  特訓(xùn)大綱——成就卓越銷售奇跡的秘密法則 打造卓有成效的銷售精英——金牌店面銷售技巧特訓(xùn) 打造無堅(jiān)不摧的營銷尖兵—— 大客戶銷售之絕對(duì)成交——成就卓越銷售奇跡的秘密法則 打造無堅(jiān)不摧的卓越團(tuán)隊(duì) —— 卓越團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理——成就狼性團(tuán)隊(duì)的秘密法則 打造無堅(jiān)不摧的管理精英 ——  “卓越成效的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技巧” ——成就卓越團(tuán)隊(duì)的秘密法則 打造無堅(jiān)不摧的管理精英 ——“卓越成效的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技巧”——成就卓越團(tuán)隊(duì)的秘密法則 打造卓有成效的管理精英——卓有成效的管理者
網(wǎng)站首頁  |  關(guān)于我們  |  聯(lián)系方式  |  誠聘英才  |  網(wǎng)站聲明  |  隱私保障及免責(zé)聲明  |  網(wǎng)站地圖  |  排名推廣  |  廣告服務(wù)  |  積分換禮  |  網(wǎng)站留言  |  RSS訂閱  |  違規(guī)舉報(bào)  |  京ICP備11016574號(hào)-25