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外拓營銷大綱

主講老師: 陳瑜 陳瑜

主講師資:陳瑜

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足市場需求,進而實現(xiàn)盈利目標的藝術(shù)與科學。它不僅涉及產(chǎn)品、價格、促銷和渠道的組合,更深入到市場調(diào)研、目標市場選擇、定位和產(chǎn)品開發(fā)等各個方面。有效的營銷能夠建立強大的品牌,塑造積極的消費者感知,并推動業(yè)務(wù)增長。在不斷變化的市場環(huán)境中,營銷人員需靈活運用數(shù)字技術(shù)、數(shù)據(jù)分析和內(nèi)容營銷等手段,以更好地與客戶互動,滿足他們的需求和期望。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-02-04 10:29


【課程背景】

存款是立行之本,貸款是盈利之源,中間業(yè)務(wù)是各商業(yè)銀行爭奪的制高點,本課程采取授課+外拓輔導(dǎo)的方式,為各分支行全面業(yè)績提升進行輔導(dǎo)。

進入WTO,金融的開放,銀行發(fā)展面臨三大挑戰(zhàn),外資銀行的挑戰(zhàn),我們面對強大的國外競爭對手;金融脫媒,我們的市場面臨國內(nèi)金融企業(yè)的蠶食;利率市場化,銀行同業(yè)競爭更加慘烈。如何在一片紅海之下,開拓新的藍海市場?外拓營銷,進社區(qū)、進企業(yè)、進村鎮(zhèn)、進園區(qū)、進機關(guān),市場細分,差異化營銷將為我們開盤新的通道……

【培訓學員】

分支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理  柜員、全員

【課程目標】

一、兩掃

掃樓

掃街:

二、五進

進門店:對商戶大型批發(fā)市場進行分析,聯(lián)保等方式,整體營銷

進社區(qū):社區(qū)居民營銷活動

進村組:村民營銷、種養(yǎng)殖戶營銷

進園區(qū):供應(yīng)鏈營銷,上下游企業(yè)分析,提供金融服務(wù)方案

進機關(guān):學校、機關(guān)、醫(yī)院等營銷

【課程時間】2天


【課程內(nèi)容】

第一章、中小企業(yè)的營銷

我們銀行的SWOT

一、營銷的順序

1、自上而下還是自下而上?

1)自上而下的結(jié)果

2)財務(wù)主管還是中層切入

3)從出納開始

2、三品:產(chǎn)品不如他行的情況如何營銷

1)產(chǎn)品及服務(wù)方案:鎖定客戶

2)人品:個人魅力吸引客戶

3)酒品與牌品:營銷切入點

3、兩條線:利益重要還是感情重要?

1)利益線:沒有永恒不變的朋友,也沒有永恒不變的客戶

2)感情線:以情動人

二、產(chǎn)品分類:融資融信與融智

1、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負債業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)的交叉營銷

2、公私聯(lián)動:代發(fā)公私的難點與新型代發(fā)工資營銷

3、商戶聯(lián)盟:打造我行的競爭力

三、跳出銀行做銀行:改變心態(tài),改變思路

1、從一招鮮到招招鮮:比別人早一點、快一點、好一點(馬蔚華的思路,營銷長河建材市場)

2、三勤:營銷就是那么簡單?。承庞每ㄖ行牡乃悸罚?/span>

3、思維及習慣的改變:跳出銀行做銀行(廣發(fā)杭州的啟發(fā))

 

第二章、進商圈:營銷五步法流程梳理

第一步:亮明身份,我是誰

1、名片的遞送;

2、準備好物料:5+3

3、克服緊張情緒的4句話

第二步:寒暄贊美套近乎

1、 寒暄6大談資

2、 贊美的四個方法:

3、切入客戶的三種方式。

第三步:了解客戶需求,打包介紹產(chǎn)品

1、客戶的五大財務(wù)需求

2、針對客戶需求我行的四大類產(chǎn)品

第四步:異議處理

1、你們銀行的利息太高了,手續(xù)太麻煩了。

2、你們的存款與理財收益太低了!

3、關(guān)于手續(xù)費的問題,或者客戶想辦移動POS:重點詢問,關(guān)注客戶的交易量有多大,如果大,告訴客戶,我們幫他們想辦法來實現(xiàn)。

第五步:讓客戶轉(zhuǎn)介紹

1、三類客戶的轉(zhuǎn)介紹

2、250轉(zhuǎn)介紹法則

3、六度空間轉(zhuǎn)介紹

 

第三章、營銷話術(shù)分析方法

一、具體產(chǎn)品話術(shù)

1、存款營銷5大法寶

2、POS機營銷話術(shù)

1)增加銷售量,美國銀行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù),中國銀聯(lián)數(shù)據(jù)

2)防假鈔

3)免找零

4)提升品牌形象

3、代發(fā)工資營銷話術(shù)

1)安全方便快捷:某工廠代發(fā)工資例子

2)方便企業(yè)貸款,作為重要的流水

3)對于個人,消費貸款方便,以及消費折扣

3、卡、手機銀行、網(wǎng)銀、短信營銷話術(shù)

1)普通卡、

2)跨行異地免費卡

3)代發(fā)工資卡及金卡

4)短信通話術(shù)

4、理財及類似余額寶、保險的營銷方法

1)定活寶類營銷話術(shù)

2)類余額寶類營銷話術(shù)

3)通用理財話術(shù)

5、融資類產(chǎn)品營銷

1)信用卡的營銷

2)小額經(jīng)營類貸款營銷

3)消費類貸款營銷的三種武器

四、商戶的營銷

1、成功的商戶交流會三個關(guān)注點

2、特約商戶與特惠商戶

3、特惠商戶的談判

1)從兩個維度評判哪些是重要的商戶;

2)七類重要商戶的開發(fā)

3)商戶聯(lián)盟——看不見的營銷

提升銷售量的三個證據(jù)

減少成本的四個方面

提供融資是四個好處

強強聯(lián)合,提升品牌

第四章、社區(qū)及機關(guān)、村鎮(zhèn)的營銷

1. 社區(qū)營銷的誤區(qū)及宣傳方式

(1)時間的選擇

(2)地點的選擇

(3)物料的處理

2. 機關(guān)單位的營銷:信用卡、消費貸款及理財

1)學校宣講會的做法

2)座談會

3. 鄉(xiāng)鎮(zhèn)與村組營銷

(1)外出務(wù)工人員

(2)老人營銷

(3)兒童的切入點

 
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