期繳保險經(jīng)營之道

1-2天（兩部分內(nèi)容）

課程大綱：

第一章 傳統(tǒng)銀保開拓，客戶維護之“痛”

1 營銷五痛點

 客戶無感  員工無感 團隊無感 不可持續(xù) 無特色

分析現(xiàn)狀及原因？腦力風(fēng)暴

2 我們的核心職責(zé)

 對于幾種狀態(tài)“錢”的正確認知

保險到底能解決客戶什么需求？

第二章 新形勢銀保的客戶維護

1 客戶經(jīng)營與維護

   攻心為上，馬斯洛需求五層次

2 建立關(guān)系三步驟

  建立信任  頻率頻次 獲得好感

3 抓新客戶九宮格的魅力

4 定期跟進溝通的四工具

  持續(xù)關(guān)懷的談資

        5 個人信任的三個層次

          私人空間 社交空間 社會空間 提供利益滿足需求

第三章 規(guī)劃路徑及運用

1 任務(wù)路徑和管理路徑的差別

2任務(wù)路徑達成需考慮的事項

2 工具使用

第四章 客戶群體分析

1 主要客戶群體？

2 客戶群體的特征

3 客戶群體營銷痛點

第五章 網(wǎng)點經(jīng)營的意義

1 銀行網(wǎng)點是我們最大資產(chǎn)

  沒有網(wǎng)點，就沒有生存之根本

2 沒有經(jīng)營，就沒有發(fā)展之源泉

        3 網(wǎng)點—保險—渠道--客戶—銷售服務(wù)相互之間的邏輯關(guān)系和運作

第六章 網(wǎng)店經(jīng)營的目標

1 銀行現(xiàn)狀 （地位 觀念 技巧 習(xí)慣）

2 我們的目標（高度重視 充分認知 從簡入煩 主動營銷）

        3 了解分析網(wǎng)點銷售能力（四種人）

        4 網(wǎng)點經(jīng)營方法和技巧

         一 網(wǎng)點培訓(xùn)和輔導(dǎo)的原則

           一對多 一對一 培訓(xùn)輔導(dǎo)注意及時性 靈活性 真對性

         二網(wǎng)點輔導(dǎo)時機

           1 網(wǎng)點出第一單時 2 網(wǎng)點人員完成突破，完成計劃時

3 新產(chǎn)品出臺 4 網(wǎng)點受到表彰和批評時 5 業(yè)務(wù)低落 6 隨時的日常輔導(dǎo)

  產(chǎn)說會營銷活動策化要點

1 主題選擇 2 流程設(shè)計 3 活動話術(shù)訓(xùn)練4 用戶引流5 氛圍布置 6 互動游戲

7 主題演講 8用戶轉(zhuǎn)化（簽約）9 售后服務(wù)（持續(xù)簽約）10 活動營銷總結(jié)固話 11 常態(tài)化方案制定及關(guān)鍵點把握

課程大綱：

第一章：營銷活動策劃

一、營銷活動的核心：把握人性五大特點

二、客戶產(chǎn)生消費行為的兩大核心要素

三、活動營銷原理：創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法

四、營銷活動分類：陣地營銷式、主動營銷式

五、案例分析、小組研討發(fā)表

第二章：客戶營銷活動組織

一、活動模式的分類

1、 傳統(tǒng)會務(wù)營銷活動

2、 創(chuàng)新營銷活動

二、會前準備

1、 會務(wù)組建設(shè)與分工（表格）

2、 主題確定（講師確定）

3、 講解內(nèi)容演練

4、 主持人確定及訓(xùn)練

5、 督導(dǎo)及競賽措施

三、有效邀約

1、 不同活動邀約話術(shù)確定的要求

2、 突出稀缺性

3、 邀約跟進的節(jié)點

4、 如何避免爽約

四、會中運作

1、 接待工作

2、 如何配合講師講解

3、 有效會議促成的工具與方法

4、 會中必須的注意禁忌

5、 禮品的發(fā)放

五、會后跟進

1、 成交客戶的跟進

2、 未成交客戶的跟進

3、 跟進的有效話術(shù)演練

第四部分：產(chǎn)品專業(yè)知識講解邏輯

一、不同形式的產(chǎn)品講解的特點

1、客戶分析

2、聽眾心理曲線

3、產(chǎn)品介紹模型

4、氛圍烘托技巧

5、臨門一腳成交

二、產(chǎn)品特色分析及講解演練

配套資料及異議處理邏輯：

1、邀約邏輯

2、邀請函

3、促成邏輯

4、回訪邏輯