商務談判與溝通技巧

【課程背景】

商務談判是商業(yè)活動中不可或缺的一部分，對于企業(yè)來說，成功的商務談判可以帶來更多的商業(yè)機會和利潤。而掌握一定的談判技巧和溝通方法，能夠提高企業(yè)在談判中的勝率，從而獲得更多的商業(yè)利益。

良好的溝通技巧是職場成功的重要保障。在工作中，溝通貫穿始終，無論是向上司匯報工作進展、與同事協(xié)作，還是與客戶溝通需求，都需要掌握一定的溝通技巧。有效的溝通能夠避免誤解和沖突，提高工作效率，幫助個人在職場中獲得更好的發(fā)展。

跨文化商務溝通是全球化的背景下越來越重要的一項技能，隨著全球經(jīng)濟一體化的加速，越來越多的企業(yè)開始拓展國際業(yè)務，而跨文化商務溝通的技巧能夠幫助企業(yè)更好地適應不同文化背景的商業(yè)環(huán)境，避免文化沖突，提高企業(yè)在國際市場上的競爭力。

在商務談判中，需要具備全局觀念、洞察力、決策能力和協(xié)作精神，而這些素質在課程中都可以得到鍛煉和提高。通過課程的學習和實踐，可以更好地掌握商務談判和溝通的技巧，為未來的職業(yè)發(fā)展打下堅實的基礎。

1. 市場需求：在商業(yè)活動中，商務談判和溝通是必不可少的一環(huán)。隨著全球化和互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，越來越多的企業(yè)開始涉足國際業(yè)務，跨文化溝通和談判能力變得越來越重要。

2. 文化交流需求：在全球化的背景下，跨文化交流和合作變得越來越頻繁。掌握一定的商務談判和溝通技巧可以幫助企業(yè)和個人更好地理解和適應不同文化背景的商業(yè)環(huán)境，促進跨文化交流與合作。

3. 個人成長需求：個人的談判和溝通能力是一項重要的軟實力。通過學習和實踐，可以培養(yǎng)和提高個人的思維敏捷性、語言表達能力、人際交往能力和情緒管理能力等，從而更好地應對職場挑戰(zhàn)。

【課程收益】

1. 了解商務談判和溝通的基本原則、策略和技巧

2. 如何進行有效的信息傳遞、如何建立信任、如何進行策略性思考和如何運用影響力

3. 提高思維敏捷性、語言表達能力、人際交往能力和情緒管理能力

4. 直接提升職業(yè)素養(yǎng)和職場競爭力

5. 理解和適應不同文化背景的商業(yè)環(huán)境，促進跨文化交流與合作

6. 分組進行模擬談判練習提高團隊協(xié)作能力，如何有效地分配任務、如何管理團隊沖突

7. 培養(yǎng)創(chuàng)新思維和解決問題的能力，更好地理解和應用不同的談判和溝通策略，適應各種復雜的情況

8. 在相對安全的環(huán)境中鍛煉自己的談判技能，從而提升自信心

【課程特色】

1. 實踐性強：該課程注重實戰(zhàn)演練，通過模擬談判等實際操作，能夠更好地理解和應用談判和溝通技巧，提高實踐能力和應用水平

2. 系統(tǒng)性強：該課程從基礎知識講起，逐步深入，能夠全面掌握商務談判與溝通技巧的知識體系，形成系統(tǒng)化的思維方式和談判策略

3. 案例豐富：該課程采用大量真實的商務談判案例，能夠更好地理解談判的實際環(huán)境和應對策略，提高學員的分析和解決問題的能力

4. 談判前的“十個關鍵性問題”準備：這是該課程的一個特色環(huán)節(jié)，通過這些問題，學生可以更好地了解自己的談判風格和能力，為談判做好充分的準備

5. “五種類型”的談判者風格深度了解：該課程不僅教授學員如何進行談判，還教授他們如何理解和應對不同類型的談判者，提高應對能力和策略水平

6. 最實用的測試工具現(xiàn)場識別：幫助學員更好地了解自己的談判風格和能力，提供個性化的建議和指導

7. 講師經(jīng)驗豐富：該課程的講師擁有豐富的商務談判經(jīng)驗，她的實踐經(jīng)驗和教學經(jīng)驗能夠幫助學生更好地掌握商務談判與溝通技巧

【課程對象】董事長、總裁、總經(jīng)理、常務副總經(jīng)理、總裁助理、人力副總等高管人員，商務人員、銷售人員、管理人員以及有志于提升談判技巧的職場人士。

【課程時間】6個小時

【課程大綱】

一、溝通與談判的關系

1、溝通是基礎無處不在

l 溝通是手段

? 溝通三要素

? 對方不反感

? 打造專業(yè)形象

? 尊重和習慣

l 心理戰(zhàn)術

? 用耳 用心

? 領導素質

? 如何正確回應

? 適當復述

? 提問的目的

? 提問的方式

? 恰如其分的贊美

2、如何制定商務談判方案

l 制定方案的目的

? 確定雙方的利益和期望

? 制定明確的目標和策略

? 規(guī)劃流程和時間

? 確定談判的原則和規(guī)則

l 商務談判方案的具體內容

? 背景信息和參與談判的目標

? 主要議題和關注點

? 如何采取合作或競爭策略

? 如何應對可能的阻礙

? 每個議題的討論時間和決策時間

? 談判代表的角色和責任

? 法律顧問的支持和準備

? 談判的溝通和反饋方式

l 商務談判方案的執(zhí)行和調整

? 確定責任和機制

? 監(jiān)測和評估結果以便實現(xiàn)預期效果

? 調整和改進方案

3、商務談判的要素

l 商務談判的類型和內容

? 商務談判的類型

? 商品談判

? 準備性談判

? 談判當事人

? 談判議題

? 談判目的

? 談判環(huán)境

l 商務談判的特征及作用

? 商務談判的特征

? 商務談判的作用

? 商務談判的內容

? 商務談判的原則

l 商務談判的原則和評價

? 八大原則的了解及尊重

? 談判成敗的評價標準

? 商務談判的基本程序

二、商務談判的準備

1、談判目標的確定

l 原則

? 合理性

? 層次性

? 具體性

? 合法性

l 談判目標的層次

? 最高目標

? 實際需求目標

? 可接受目標

? 最低目標

l 談判目標的保密

2、談判資料的收集

l 收集與商務活動有關的資料

? 市場信息

? 技術信息

? 金融信息

? 政策法規(guī)信息

l 收集與談判對手有關的資料

? 分析談判對手的需要及其個性

? 分析談判對手的資信狀況

? 分析談判對手的時限

? 分析談判對手的權限

l 收集與談判環(huán)境有關的資料

? 政治狀況

? 宗教信仰

? 法律制度

? 商業(yè)習慣

? 社會習俗

3、談判人員的準備

l 談判班子的規(guī)模

l 談判人員應該具備的素質

? 基本素質

? 合理的學識結構

? 溝通能力

l 談判人員的配備

? 首席代表

? 專業(yè)談判人員

? 法律人員

? 技術人員

? 翻譯人員

? 記錄人員

4、談判計劃的制定

l 談判議程

? 談判議題的確定

? 談判議題的順序安排

? 談判時間的安排

5、模擬談判

l 模擬談判的任務

l 模擬談判的形式

? 會議室談判

? 戲劇式談判

? 分組辯論式談判

l 模擬談判的步驟

? 擬定模擬假設

? 實施模擬談判

? 總結模擬談判

l 模擬談判的作用

三、商務談判的過程

1、商務談判的開局階段

l 談判氣氛的確定

? 影響談判氣氛的因素

? 談判氣氛的類型

? 營造開局氣氛的技巧

l 交換意見

? 辯論議程

? 開局陳述

2、商務談判的報價階段

l 報價的形式

? 書面報價

? 口頭報價

l 報價的原則

? 報價要高

? 報價必須合乎情理

? 報價必須果斷堅定 明確完整

? 報價應該不主動解釋和說明

l 報價的順序

? 先報價的利弊

? 針對不同情況財務不同策略

l 對對方報價的應對

? 不要打斷對方的報價

? 明確對方報價的內容

? 不貿然否決對方的報價或還價

3、商務談判的磋商階段

l 磋商的準則

? 調理準則

? 客觀準則

? 禮節(jié)準則

? 進取準則

? 重復準則

l 討價還價的含義

? 討價還價的概念

? 討價還價的作用

l 討價

? 賣家做價格解釋時應遵循的原則

? 買方討價前的準備

? 討價的原則

? 討價的方法

l 還價

? 還價前的準備

? 還價的方式

? 討價還價的技巧

? 討價還價的注意事項

? 談判沖突

4、商務談判的結束階段

l 談判結束階段的判斷標準

? 談判交易條件標準

? 談判時間標準

? 談判策略標準

l 商務談判結束的方式

l 商務談判的可能結果

l 談判合同的擬定與履行

l 商務談判結束的談判總結

? 己方的準備情況

? 己方的戰(zhàn)略

? 己方談判小組配合的情況

? 談判對手的情況

四、商務談判的心理及溝通

1、商務談判心理的概述

l 商務談判心理的概念

l 商務談判心理的特點

? 內隱性

? 個體差異性

? 相對穩(wěn)定性

l 研究和掌握商務談判心理的意義

2、談判人員心理素質

l 談判者所承受的壓力

l 談判人員心理素質的要求

? 責任心

? 協(xié)調力

? 創(chuàng)造性

? 自制力

? 意志力

? 幽默感

? 良好的心態(tài)

l 商務談判與心理挫折

? 心理挫折對行為的影響

? 商務談判心理挫折的預警機制

l 談判中的印象處理

? 第一印象

? 人際吸引規(guī)律

? 影響印象形成的因素

? 克服認知偏見并做出客觀判斷

l 揣測對方心理

3、氣質、性格、溝通與談判

l 氣質的定義

? 膽汁質

? 多血質

? 粘液質

? 抑郁質

l 性格

? 影響性格的因素

? 談判人員的性格構成

? 與不同性格類型對手談判的禁忌

l 商務談判思維

? 商務談判思維的概念

? 商務談判的思維類型

l 溝通技巧

? 解決雙方信息不對稱

? 巧妙提問

? 循循善誘

? 準備充分

? 目標至上

? 尊重與重視對方

? 感情投資

? 隨機應變

? 循序漸進

? 不等價交換

? 利用對方的準則

? 開誠布公

? 讓對方說出你想要的

? 提出癥結

五、商務談判的策略

l 商務談判的開局策略

? 建立適宜的談判氣氛

? 選擇正確的開局方式和策略

l 商務談判的價格策略

? 決定價格的各種因素

? 正確處理價格談判的各種關系

l 商務談判的讓步策略

? 讓步的基本原則

? 讓步的方式

? 讓步的策略

l 商務談判的成交策略

? 成交應具備的條件

? 成交的策略與技巧