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銀保大客戶(hù)陪談營(yíng)銷(xiāo)技能提升

主講老師: 張銳 張銳

主講師資:張銳

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 營(yíng)銷(xiāo),是商業(yè)活動(dòng)的核心驅(qū)動(dòng)力,它涉及產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和地點(diǎn)的綜合策略。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)能精準(zhǔn)捕捉消費(fèi)者需求,通過(guò)巧妙的策劃和創(chuàng)意,將產(chǎn)品或服務(wù)以吸引人的方式呈現(xiàn)給目標(biāo)市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)不僅在于銷(xiāo)售,更在于建立品牌形象,與消費(fèi)者建立深厚的情感連接。在數(shù)字化時(shí)代,營(yíng)銷(xiāo)更是融合了線(xiàn)上線(xiàn)下的多元渠道,通過(guò)數(shù)據(jù)分析、社交媒體和內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)等手段,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)觸達(dá)和高效轉(zhuǎn)化??傊?,營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)藝術(shù),它用智慧和創(chuàng)意點(diǎn)燃商業(yè)的火花,推動(dòng)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-03-21 14:09


課程背景:

伴隨金融改革持續(xù)推進(jìn),利率市場(chǎng)化日趨深化,商業(yè)銀行的生存環(huán)境更為殘酷。客戶(hù)的普遍信心不足,表現(xiàn)出來(lái)的理財(cái)需求不再像以前那樣旺盛;大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)一直是商業(yè)銀行的重要手段。

“準(zhǔn)、精、快”的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為商業(yè)銀行增強(qiáng)獲客能力、營(yíng)銷(xiāo)能力、客戶(hù)質(zhì)量的有力工具,各家銀行紛紛推動(dòng)經(jīng)營(yíng)模式向“以客戶(hù)為中心”轉(zhuǎn)型,營(yíng)銷(xiāo)模式向“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”轉(zhuǎn)型,服務(wù)模式向“個(gè)性化服務(wù)”轉(zhuǎn)型。

而在現(xiàn)實(shí)工作中,如何有效邀約和面見(jiàn)大客戶(hù)?如何做好大客戶(hù)溝通?如何設(shè)定溝通話(huà)題?溝通中的流程和注意事項(xiàng)是什么?

本課程是為商業(yè)銀行大客戶(hù)陪談業(yè)務(wù)定制開(kāi)發(fā),課程特色是思有方向、做有方法、用有工具,具有較強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性與實(shí)操性。重點(diǎn)幫助商業(yè)銀行和理財(cái)經(jīng)理提升零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)方法和技巧。

 

課程收益:

1. 通過(guò)案例分析和說(shuō)明,明白大客戶(hù)陪談營(yíng)銷(xiāo)模式,給到學(xué)員較強(qiáng)的啟發(fā)性和借鑒意義。

2. 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)操作演練,讓學(xué)員明白大客戶(hù)陪談的步驟和細(xì)節(jié),以“學(xué)+練”的模式來(lái)打通原有的營(yíng)銷(xiāo)思路。

3. 學(xué)會(huì)分析大客戶(hù)財(cái)富現(xiàn)狀和規(guī)劃意愿,應(yīng)用場(chǎng)景式溝通方法與技巧,有效的解決客戶(hù)財(cái)富管理問(wèn)題。

4. 學(xué)會(huì)利用“大客戶(hù)專(zhuān)項(xiàng)溝通方案模板”,采用有效的工具,降低學(xué)員與大客戶(hù)的溝通難度。做到活學(xué)活用、有的放矢。

5. 學(xué)會(huì)“圍獵式”陪談營(yíng)銷(xiāo)思路,再次樹(shù)立起自己的大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)信心,要有敢打硬仗的準(zhǔn)備,要有敢談大單的想法和做法。

 

課程時(shí)間1天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理

課程方式理論講授+互動(dòng)+分組討論+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)演練

 

課程大綱

第一講:大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理建設(shè)

一、基本認(rèn)知與理財(cái)經(jīng)理“懼談”心態(tài)轉(zhuǎn)變

1. 銀行與大客戶(hù)的邏輯關(guān)系

2. 理財(cái)經(jīng)理對(duì)大客戶(hù)陪談的正確態(tài)度:大膽設(shè)想、小心求證

二、大客戶(hù)陪談理念引導(dǎo)

1. 認(rèn)知四步:認(rèn)識(shí)、熟悉、認(rèn)知、信任

2. 與大客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)邏輯關(guān)系

1)不能從簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售流程入手,這樣的培養(yǎng)方向很難培養(yǎng)出真正的高手

2)大客戶(hù)銷(xiāo)售必須從客戶(hù)利益管理入手,學(xué)會(huì)客戶(hù)利益的管理才是大客戶(hù)銷(xiāo)售最底層的思維邏輯,也是最重要的關(guān)鍵素質(zhì)

3)優(yōu)秀的大客戶(hù)銷(xiāo)售最重要的能力是善于發(fā)現(xiàn)客戶(hù)所在意的根本利益

案例:“走出去的機(jī)會(huì)”

3. 打破僵化的服務(wù)關(guān)系

1)大客戶(hù)需要一對(duì)一服務(wù),而不是普客經(jīng)營(yíng)思維

2)做好細(xì)節(jié)準(zhǔn)備,要做好定制化服務(wù)方案

3)要有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)思維,不要短視,不要只是看到業(yè)績(jī)

三、優(yōu)勢(shì)重樹(shù):以點(diǎn)為贏、精確制導(dǎo)

1. 如何從服務(wù)、理念、產(chǎn)品角度迎合客戶(hù)需求

1)服務(wù):“攻心為上”

2)理念:“構(gòu)建穩(wěn)定的客戶(hù)利益網(wǎng)絡(luò)

3)產(chǎn)品:不僅只是單一的產(chǎn)品,更是系統(tǒng)的運(yùn)作過(guò)程,是對(duì)客戶(hù)利益構(gòu)建與管理的過(guò)程

2. 如何獲取并激活客戶(hù)的“點(diǎn)”和“面”

1)你的知識(shí)儲(chǔ)備

2)相同的認(rèn)知和格局

3)可以達(dá)成的平衡體系

案例:從藝術(shù)品、紫砂壺談客戶(hù)的金融需求

 

第二講:精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與獲客渠道拓展

一、開(kāi)發(fā)客戶(hù)流程

1. 確定待開(kāi)發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)

2. 制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

3. 客情分析及營(yíng)銷(xiāo)策略制定(一客戶(hù)、一產(chǎn)品、一政策)

4. 尋求大客戶(hù)共性的九大路徑(愛(ài)好、習(xí)慣、理念、職業(yè)、收入、家庭、投資渠道、關(guān)系、行業(yè))

5. 產(chǎn)品組合方案設(shè)計(jì)的要點(diǎn)

要點(diǎn)一:當(dāng)前金融背景

要點(diǎn)二:資產(chǎn)財(cái)富配置

要點(diǎn)三:客戶(hù)需求規(guī)劃

要點(diǎn)四:投資收益展望

工具+演練:推薦計(jì)劃模板設(shè)計(jì)(大客戶(hù)專(zhuān)項(xiàng)溝通方案模板)

二、目標(biāo)市場(chǎng)定位與目標(biāo)客戶(hù)選擇

1. 開(kāi)展大客戶(hù)調(diào)查工作的重要性(前期準(zhǔn)備)

2. 調(diào)研信息類(lèi)別

3. 信息獲取渠道

4. 選擇目標(biāo)客戶(hù)的原則

練習(xí):轄區(qū)市場(chǎng)排查優(yōu)質(zhì)客戶(hù)選擇

三、營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展

1. 開(kāi)發(fā)三大方向:渠道大客戶(hù)對(duì)接、存量客戶(hù)老帶新、白名單客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

2. 獲客渠道拓展

1)私行客戶(hù)

2)躉交客戶(hù)

3)大額存單客戶(hù)

4)理財(cái)客戶(hù)

 

第三講:重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式

一、待開(kāi)發(fā)客戶(hù)須具備的條件

——權(quán)、錢(qián)、閑、念

二、獲取客戶(hù)信息的渠道和技巧

1. 記錄(大客戶(hù)檔案)

2. 觀察(面見(jiàn)溝通中)

3. 白名單和轉(zhuǎn)介紹

三、需求敏感點(diǎn)

1. 基本需求:理財(cái)規(guī)劃

2. 核心需求:解決財(cái)富“惶恐”心理

3. 超期望需求:完整有效的財(cái)富管理(世代相傳)

四、拜訪(fǎng)模式

——電話(huà)邀約+上門(mén)拜訪(fǎng)+托人邀請(qǐng)+集中營(yíng)銷(xiāo)等

課程回顧&現(xiàn)場(chǎng)答疑


 
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