《輔導(dǎo)與訓(xùn)練》課程大綱

    有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊(duì)伍的重要性。無一不說明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤的直接工作者。如何使自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是一直想解決的問題。 銷售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售計(jì)劃分配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預(yù)測(cè)管理等，都有章可循。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作關(guān)鍵還在人的經(jīng)營，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，現(xiàn)場解決銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營問題。

課程收益：

? 領(lǐng)會(huì)輔導(dǎo)員工的要點(diǎn)，應(yīng)用輔導(dǎo)技巧與營銷員進(jìn)行觀察或示范結(jié)果的討論

? 學(xué)員掌握有效的激勵(lì)方法和技巧

? 了解績效檢討及規(guī)劃面談的重要性

課程大綱：

第一章  輔導(dǎo)

一、為什么要輔導(dǎo)下屬？輔導(dǎo)員工的重要性

二、教練式經(jīng)理應(yīng)該擔(dān)任的職責(zé)

三、輔導(dǎo)員工的方式---自我啟發(fā)、教育訓(xùn)練、在職培養(yǎng)

四、工作中輔導(dǎo)的四個(gè)步驟

五、輔導(dǎo)員工前、過程中、輔導(dǎo)后管理者的關(guān)鍵任務(wù)

六、有效輔導(dǎo)下屬的方法---協(xié)同拜訪

第二章  陪訪

 一、 陪訪的定義和重要性

 二、陪訪的實(shí)施對(duì)象及方式

 三、 演練：陪訪的事前準(zhǔn)備，事中注意事項(xiàng)，事后檢討

第三章  激勵(lì)

一、激勵(lì)的意義，激勵(lì)的誤區(qū)—為什么很多領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)激勵(lì)

二、激勵(lì)的源頭？

三、馬斯洛的需求層次

四、 常用的激勵(lì)原理

五、激勵(lì)的需求理論、激勵(lì)的動(dòng)態(tài)理論、激勵(lì)的情景理論

六、四種不同類型的下屬特點(diǎn)

七、如何有效激勵(lì)四類下屬

第四章  績效面談

一、導(dǎo)入：對(duì)績效的理解（練習(xí))

二、績效面談中需要注意的方面

三、面談基礎(chǔ):面談工具之—溝通方法

    溝通能力提升的技巧

四、面談流程:考核的生命線：雙向溝通

五、面談方法:認(rèn)識(shí)同理心

六、面談細(xì)節(jié):考核面談：選什么地方？

         考核面談：坐多遠(yuǎn)？  考核面談：坐什么位置？

七、面談方法:績效面談時(shí)的步驟(舉例)

八、面談演練:績效面談情景演練

第五章  訓(xùn)練

一、案例研討

二、訓(xùn)練DOME的步驟說明

三、訓(xùn)練的重要性

四、有效訓(xùn)練的特質(zhì)

五、關(guān)于訓(xùn)練的小結(jié)

總結(jié)：學(xué)會(huì)做識(shí)才選才，團(tuán)隊(duì)才會(huì)壯大；學(xué)會(huì)做激勵(lì)輔導(dǎo)，團(tuán)隊(duì)業(yè)績才會(huì)更好！